O primeiro contato, não deve ser esquecido
Marcel Spadoto
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Na grande maioria das vezes, não importam os valores envolvidos na negociação, sempre teremos pessoas dos dois lados. Se os lados não buscarem o entendimento desde o primeiro contato, não teremos um desfecho satisfatório, não falo aqui sobre a parte que oferta somente, falo dos dois lados, pois o lado comprador também precisa ser assertivo e fazer o melhor negócio para a sua organização.
O vendedor precisa de forma rápida e estratégica estabelecer a melhor relação com as pessoas que representam o cliente, essa “quebra de gelo” é de suma importância para boa continuidade do processo.
Quanto mais pessoas você conseguir interagir no processo, melhor será o seu posicionamento e conhecimento sobre as necessidades do seu cliente.
Geralmente vamos encontrar dois perfis, no processo de compra: o perfil analítico, que é a pessoa que privilegia a análise, precisa de certo tempo para estudar a solução e fazer as escolhas, será um grande erro, tentar forçar uma situação ou desprezar o tempo desse profissional, pois ele geralmente faz a preparação para que o decisor possa determinar qual o caminho a ser seguido. Temos também o perfil prático, que geralmente toma a decisão, esse perfil demanda um profissional muito bem preparado para ser o seu interlocutor, ele espera ter alguém apto e capacitado para dar respostas para as suas questões, se ele encontrar um profissional sem preparo e pouco conhecedor da sua solução, o negócio não evoluirá.
Teremos relação com outros perfis nas interações com o cliente, vamos encontrar pessoas mais receptivas e que poderão nos ajudar muito na evolução do negócio, mas temos que ter foco nos perfis que levam ao desfecho do negócio.
O ponto mais importante nesse primeiro momento é estabelecer uma relação amistosa e de confiança, se conectando com as pessoas.
Nem sempre vamos encontrar pessoas com a mesma disposição de procurar o ganha ganha, muitas vezes, estaremos lidando com pessoas com agendas diferentes das nossas e algumas com agenda diferente da sua própria empresa, então muito cuidado com: a política e cultura existentes nas empresas e o ego das pessoas.
A evolução adequada do processo de compra vai culminar com o fechamento, e a negociação vai acontecendo, naturalmente, em cada ponto de contato. Será muito importante ter a noção do todo e não começar a fazer concessões muito cedo.
Boas negociações!