O que é buyer persona e qual a relevância desse termo para o marketing?

Se tem uma coisa que ficou no passado é a venda a qualquer custo. Oferecer o seu produto para qualquer pessoa, sem saber exatamente quem realmente poderia se interessar por ele é um erro que pode colocar água abaixo toda uma estratégia de marketing e vendas.

Conhecer quem seus clientes são torna mais fácil a tarefa de promover ações que estão sendo feitas e levá-las de forma eficaz e direta para o alvo certo. No atual cenário das pequenas e médias empresas, oferecer um atendimento personalizado é peça-chave para construir um relacionamento duradoura com o cliente que traz resultados em vendas.

Sabemos que você provavelmente gostaria de poder tomar um café com cada pessoa do seu público, para conhecê-la melhor, entender o que precisa e como seu produto pode ajudá-la. Infelizmente, isso é praticamente impossível.

Porém, existe uma maneira de se aproximar do seu cliente para traçar objetivos e pensar em como agradá-lo: é a construção das Buyer Personas.

Por ser responsável pelo marketing de um produto que se encaixa em muitos perfis de clientes, eu preciso estudar muito quem são nossas personas e por isso resolvi falar sobre o assunto. Confira!

O que são Buyer Personas

Personas são representações semi fictícias e generalizadas do seu cliente ideal. Podemos dizer que são um aprofundamento no conhecido conceito de público alvo.

São criadas usando um pouco de imaginação, pesquisas aprofundadas e muita visão de mercado, isso porque você as usa para visualizar seus clientes e poder entender como personalizar seu marketing, suas ações comerciais e montar suas mensagens de abordagem para cada estilo de cliente.

Isso é valioso porque permite que você foque em uma única pessoa, ao invés de trabalhar com uma vaga impressão do seu público. Nesse processo você pode claramente imaginar seu cliente como uma pessoa completa, incluindo o que ele gosta e desgosta – e agir de acordo com isso para ajudar seu time comercial.

A importância das personas começou a ser entendida junto com o Marketing Digital. Como são produzidos materiais para a educação desse cliente, foi preciso encontrar uma forma de chegar o mais perto de quem esse leitor é.

Como montar sua persona:

Agora que você entendeu o que é uma persona e a importância dela para seu departamento de marketing e consequentemente o comercial, vamos indicar passo a passo como fazer a criação.

Pesquisa sobre sua persona:

Para começar, você vai precisar fazer algumas pesquisas. Use entrevistas, grupos focados e conversas em redes sociais e qualquer outro dado sobre seus clientes que você possa ter. Invista esse tempo para conduzir pesquisas por e-mail e enquetes no Twitter, por exemplo. Se você já tiver uma empresa ou uma marca, baseie-se nos clientes que já tem. Para traçar seu cliente ideal primeiro é preciso fazer um trabalho de pesquisa e investigação. Junto à sua equipe de Marketing e Comercial, estabeleçam as seguintes respostas:

#1 Sexo: É fundamental traçar se sua persona é homem, mulher ou indiferente. Isso depende obviamente do produto ou serviço que você oferece. Seguindo o pensamento de que a persona é o que vai ajudar sua precisa a traçar metas, objetivos e campanhas, é importante questionar se essa característica é um diferencial em seu negócio.

Por exemplo, uma empresa de cremes para grávidas sabe que sua persona é uma mulher.

#2 Idade: Assim como o sexo, a idade é significativa porque ajuda a entender as prioridades da sua persona e a melhor forma de alcançá-la. Quais assuntos são interessantes? O que ela precisa saber da sua empresa para ajudar na decisão?

#3 Posição profissional: Se o seu negócio é B2B, ou seja, se você vende algo para outra empresa e não para o consumidor final, então uma informação relevante sobre sua persona é qual posição profissional ela ocupa.  Pense da seguinte forma: se sua persona for o estagiário do departamento de Marketing ele terá um poder de decisão bem inferior ao do Diretor Executivo, por exemplo.

São duas linguagens diferentes que devem ser trabalhadas e duas formas diferentes de abordagem também.

#4 Onde encontrar sua persona: Parte fundamental da montagem da persona é entender onde encontrá-la. No caso do trabalho com marketing digital é importante identificar em quais redes sociais ele marca presença, para adequar a linguagem que será usada, aumentando as chances de ser visto por seu público.

Entendendo a dor do seu cliente

Quando falamos em entender a dor do seu cliente, estamos falando sobre a necessidade de compreender qual o problema que você poderia resolver com seu produto ou serviço.

Hoje é notório que “empurrar” um produto para alguém não traz resultados satisfatórios e também não tem baixos custos, pois são feitas campanhas sem um direcionamento específico e com isso o dinheiro é basicamente jogado fora.  Por isso, seja um verdadeiro conhecedor da sua persona e saiba como e quando você será útil para ela.

Para você entender na prática como criar uma persona, vamos montar o perfil de um cliente ideal para uma Universidade que está oferecendo um curso de Pós-graduação em Administração Financeira.

Nome: Marcela

Profissão/ Empresa: Formada em Administração de Empresas, atua como auxiliar de setor financeiro em uma empresa de venda de carros.

Dados demográficos (Sexo, Idade, Filhos, Status de Relacionamento): Mulher, 24 anos, sem filhos e solteira.

Renda Bruta: R$ 2.500,00

Forma de consumir conteúdo: Celular (WhatsApp), Facebook, sites de notícias.

Objetivo: Aumentar o grau de escolaridade para conseguir um emprego melhor.

Como podemos ajudar? Oferecendo um curso de qualidade com preço acessível.

Como entrar em contato? Conteúdos sobre a importância de um curso de pós-graduação, anúncios no Facebook.

The elevator pitch: O “discurso de elevador” é o nome dado à técnica de montar um roteiro de venda que varia entre 30 segundos e 2 minutos. O que você falaria para sua persona se tivesse 15 andares para subir com ela dentro de um elevador?

Basicamente é estar preparado para qualquer situação!

Ao definir sua persona junto com seu time, leve em consideração essas perguntas para traçar o perfil. Depois, sempre tome atitudes pensando nas preferências da sua persona, assim as chances de obter sucesso são muito maiores.

E aí, consegui esclarecer um pouco sobre o assunto? Já trabalha com o conceito de persona? Me conte nos comentários!

*Texto de minha autoria originalmente postado no blog do Moskit CRM.