O que é Outbound Marketing?

O processo de compra dos consumidores mudou muito nos últimos anos, estar familiarizado com as metodologias atuais do Outbound Marketing é um diferencial competitivo para o seu negócio.

Ninguém mais suporta sofrer interrupções na sua programação para ser bombardeado por anúncios que muitas vezes não atendem a uma necessidade real. Como exemplo podemos citar:

• Propagandas na televisão – Normalmente levantamos para fazer algo de útil nesse momento;
• Distribuição de material gráfico na rua – Vão parar na lixeira mais próxima;
• Cinco segundos de publicidade nos vídeos do YouTube – Todo mundo com dedo nervoso clicando para pular o anúncio.

Esse é um dos fatores que faz do Inbound Marketing um sucesso e desejo de implantação por parte das empresas ao redor do mundo, esse movimento é relativamente recente no Brasil.

E com isso o Outbound Marketing foi sendo questionado pelos profissionais da área, colocado de lado e alguns chegaram a anunciar sua morte. Mas na verdade o que vemos atualmente é a reinvenção do Outbound Marketing para atender a nova jornada de compra do consumidor moderno.

Mas o que é Outbound Marketing? Quais suas etapas? Como implantar? E o que esperar? É o que veremos nesse post.

Mas afinal o que é Outbound Marketing?

Resumidamente podemos dizer que é a forma ativa de se conseguir clientes. Diferente do Inbound Marketing onde os consumidores são atraídos, através de conteúdo relevante, no Outbound Marketing você deve buscar os clientes, e para não ir de encontro ao desejo do consumidor de não ser interrompido, você deve usar técnicas corretas para ter o resultado esperado.

A abordagem moderna do Outbound Marketing, de acordo com Aaron Ross, autor do livro Predictable Revenue, indica uma segmentação do processo a fim de se maximizar os resultados.

1 – Inteligência Comercial

1.1 – Definição do cliente ideal – Persona;

1.2 – Busca de informação relevante sobre o lead;

1.3 – Dicas de ferramentas.

2 – Prospecção

2.1 – Como usar Cold Calling corretamente;

2.2 – Como usar Cold Mailing corretamente;

2.3 – Fluxo de Cadência.

3 – Qualificação dos Leads

3.1 – MQL e SQL;

3.2 – Uso do CRM.

4 – Fechamento

4.1 – Abordagem de venda.

Como implantar o Outbound Marketing

1 – Inteligência Comercial

1.1 – Definição do Cliente Ideal – Persona

Infelizmente o que mais vemos no área comercial são vendedores dando tiro para todo lado, sem metodologia alguma e o pior, acreditando que o resultado vai aparecer, cair do céu. E conforme o fim do mês vai chegando e o resultado está longe da meta, a situação piora e o mesmo gera somente o que chamo de perturbação comercial – vendedor liga para qualquer pessoa, manda dezenas de spam e reclama da crise.

O primeiro passo é definir a persona, que nada mas é do que a representação fictícia do seu cliente ideal. Sabe aquele seu principal cliente? O mais satisfeito, o que você gosta de atender e ele está disposto a lhe indicar para todos os seus contatos? São as características desse cliente que vão dar vida a sua persona.

Vamos a um exemplo: Você vende soluções de telefonia celular para empresas, uma das suas personas (isto mesmo, podemos ter duas, três ou mais personas para o mesmo produto) é essa:

• Nome: Carlos Augusto
• Cargo: Gerente de TI
• Sexo: Masculino
• Idade: 40 anos
• Nível de escolaridade: Superior

Dor da persona: Não recebe suporte das operadoras, é difícil analisar todas as ofertas possíveis e faturas com valor elevado.

Desafios da persona: Falta de tempo, equipe resumida e várias frentes de atuação

Mas para que isso serve? Através da construção de uma persona você leva a informação correta para a pessoa correta. Além disso temos os seguintes benefícios;

1. Fica muito mais fácil saber como falar com essa persona;
2. Através de quais canais a comunicação vai ser mais eficaz;
3. Criar o conteúdo certo para nutrir a persona com informações relevantes;
4. Ganhar escala na prospecção, pois assim você não fica cego na busca por leads.

Descartar essa fase do processo é continuar insistindo na falsa ideia de que todos são seus possíveis clientes, é não ter foco e perder muito tempo na busca de novos leads.

1.2 – Busca de Informação Relevante sobre o Lead

Após a criação da persona você já sabe com quem quer falar, mas ainda não é o bastante, precisa coletar informações sobre esse lead para iniciar um processo de empatia, se relacionar com esse lead, fornecer conteúdo relevante, se mostrar disposto e querendo resolver a dor desse lead e consequentemente chegar até a venda.

Vejo no Linkedin um dos melhores lugares na internet para você buscar informações preciosas sobre seu futuro cliente, além de poder manter um relacionamento profissional muito interessante. Mas para isso temos as técnicas certas (em breve vamos lançar um post falando sobre), caso contrário você pode ser inconveniente e gerar resultado contrário do desejado.

1.3 – Dicas de Ferramentas

Existem no mercado algumas ferramentas, sites e plugins que facilitam e muito todo esse processo. Veja a lista a seguir:

• Rapportive – Um plug-in para o Chrome que fornece informações sobre seu lead, como perfil das redes sociais, empresa, cargo e outras. Muito útil na coleta das informações;
• Hunter – Consiga o endereço de e-mail em qualquer site e no Linkedin. Possui uma taxa de acerto perto de 70%, vale muito a pena, principalmente para dar escala ao processo;
• Ramper – Muito parecido com o Hunter, mas possui um processo de automação interessante.

2 – Prospecção

Essa palavra faz com que alguns vendedores fiquem com calafrios. Verdade que por mais vital que seja, a prospecção é postergada pela grande maioria dos vendedores.

Atribuo esse pânico ao fato do vendedor não saber o que fazer e acaba indo de encontro com o que o consumidor menos gosta atualmente, ser interrompido.

Mas com as técnicas corretas, disciplina e volume, o resultado chega, o medo vai embora e o sorriso aparece no comercial. Outbound Marketing lhe mostra como prospectar melhor.

2.1 – Como usar Cold Calling corretamente.

Se prospectar já é desafiador para muitos dos vendedores, efetuar chamada para uma pessoa que não se conhece e ainda ofertar algo, pode paralisar um vendedor iniciante (experientes também!).

Veja esse exemplo:

• Alô, bom dia! com quem eu falo?
• Gostaria de falar com quem?
• Com a pessoa responsável pelos contratos telecom da sua empresa.
• Sou eu.
• Gostaria de lhe apresentar nossas ofertas em telefonia celular.
• Não estou interessado, obrigado.

Você realmente acha que existe alguma possibilidade desse tipo de ligação gerar algum resultado hoje em dia? Eu tenho certeza que não. Vamos usar a forma correta no próximo exemplo:

• Alô, bom dia! Sr. João que está falando?
• Sim, sou eu.
• Sr. João, Alessandro da Telecom, como vai?
• Vou bem, mas Alessandro da onde?
• Recentemente o senhor postou um artigo no Linkedin sobre a crise que o país está passando, eu curti e achei muito interessante.
• Sim, me lembro, como vai?
• Vou bem, obrigado. Quero aproveitar e dizer que nós da Telecom temos ajudado diversos gestores como o senhor a reduzir custo com Telecom, coisa que nesse momento de crise é muito importante. Quero aproveitar e lhe enviar um material nosso falando como o senhor pode economizar na conta de celular. Pode me passar o seu e-mail para o envio?
• Claro! Pode anotar?
• [Lead Gerado]

A ligação não precisa, e não deve, ser tão fria assim. Com base em informações coletadas na internet e redes sociais o processo fica muito mais fácil e natural.

2.2 – Como usar o Cold Mailing corretamente.

O mesmo acontece com o e-mail. Ainda vejo muitos vendedores enviando e-mail com o book completo de ofertas da sua empresa, e espera que o lead tenha tempo e vontade de ler todo o e-mail, faça a escolha e ligue querendo comprar.

Se seus vendedores fazem assim, desculpa avisar, não vai vender!

E o pior, não é e-mail marketing, é spam, enviado para aquela lista comprada na internet com quinhentos mil super e-mails, segmentados, válidos e loucos querendo fazer negócio, só que não!

Mas e o primeiro e-mail? Como fazer ele chegar até o seu futuro lead, despertar interesse para ser aberto, lido e que alguma ação seja executada? Vamos ao modelo ideal. Esse e-mail precisa ter:

1. Uma aparência boa;
2. Ser personalizado;
3. Ser objetivo, limpo e direto;
4. Ter um assunto que gere necessidade de abrir;
5. Conteúdo relevante;
6. Chamada para Ação;
7. Assinatura (sem ser um outdoor)

Veja o exemplo:

Assunto: A empresa ABC também sofria com isso.

Olá João, como vai?

Sou da Telecom e tenho ajudado empresas como a XYZ e a ABC alcançarem esses três grandes resultados:

• Redução de custo Telecom;
• Oferta de soluções customizadas;
• Atendimento Premium.

Caso queira pode conhecer o case de sucesso completo nesse link.

Gostaria de 15 minutos da sua agenda, posso te ligar amanhã às 10:00? Ou prefere um outro horário?

Abraços.

Sua assinatura

 

2.3 – Fluxo de Cadência

Se a sua equipe de vendas acredita que no primeiro contato, ou no máximo no segundo, a venda vai ser feita, saiba que esse comportamento quase nunca acontece. Mais de 70% das vendas acontecem com 3 follow ups, e algumas vendas podem precisar de até 8 follow ups.

Por isso é importante não desistir do lead, executar follow ups inteligentes e criar um fluxo de cadência estratégico.

Um bom exemplo é a estratégia 7×7

Nesse caso sua equipe de vendas faz sete contatos em sete dias, através de telefone, e-mail e alguns dias sem contato. Com isso a conversão desse lead se torna muito maior.

Mas atenção ao conteúdo do follow up, independente da etapa que se encontra a negociação, o mesmo deve ser executado tendo como objetivo levar o seu lead para a próxima etapa no seu funil de vendas. Vamos ao nosso exemplo.

Imagine que você já enviou a proposta para o lead e quer fazer follow up de fechamento, não adianta enviar e-mail ou ligar com o seguinte discurso:

• Sr. Fulano, bom dia! Recebeu nossa proposta? Ficou alguma dúvida? Posso ajudar em algo mais?
• Recebi sim, no momento não, obrigado.

É mais eficaz nutrir esse lead com mais informações sobre seu serviço / produto e conduzir ao e-mail de fechamento.

• Sr. Fulano, bom dia! Verifiquei que o senhor recebeu nosso e-mail e gostaria de aproveitar e lhe enviar esse artigo do nosso blog falando exatamente como nosso produto resolve a dor dos nossos clientes. Tenha uma boa leitura!

Isso mostra ao seu lead que você realmente está interessado em resolver o seu problema e não somente fechar uma venda. Tenha a consciência de educar seus leads com informações sobre como você pode acabar com a dor dele e sobre o mercado que você atua. Isso faz com que o lead lhe enxergue como uma autoridade no assunto.

 

3 – Qualificação dos Leads

Nem todos os leads estão no momento de compra, e pular etapas pode se tornar perda de tempo e oportunidades. Vendedores sempre querem chegar ao finalmente que é a venda, mas precisam entender que venda é técnica, saber aplicar corretamente as mesmas gera confiança e os torna mais capacitados.

Todo contato feito com o cliente deve ter como objetivo levar o mesmo para uma próxima etapa do seu funil de vendas. Querer efetuar a venda logo no primeiro contato tem tudo para perder esse lead, a não ser que a jornada de compra do seu cliente seja muito curta, feita em apenas um contato.

 

3.1 – MQL e SQL

O que é MQL?

Marketing Qualified Lead é quando o seu lead já avançou na jornada de compra, ele reconhece que possui um problema e sabe o que precisa para ser resolvido, mas ainda está buscando uma empresa para ajudar na solução.

O que é SQL?

Sales Qualified Lead quer dizer que seu lead está realmente inclinado a fechar negócio com você. São esses leads que seus vendedores precisam trabalhar para efetivar as vendas.

Pegar um lead no início da jornada de compra, sem que o lead saiba que possui um problema e muito menos que queira resolver, e tentar efetuar uma venda pode ser um tiro no pé e acabar perdendo o lead.

Tenha em mente que dependendo do seu negócio, a qualificação pode acontecer em uma única reunião ou acontecer após vários follow ups

 

3.2 – Uso do CRM

Já foi o tempo que bastava o seu vendedor ter todos os cartões de visitas dos leads no bolso, ou uma agenda entregue anualmente pela empresa e assim conseguir controlar todas as ações necessárias para vender.

Uso de CRM é necessário para gerir todas essas etapas, saber o que fazer e quando e assim se organizar para não perder nenhuma oportunidade.

Registrar os dados básicos dos leads, em que fase o mesmo se encontra, ações realizadas e principalmente as próximas etapas que precisam ser executadas para levar seu lead ao próximo passo até chegar no momento da venda. E depois do lead se tornar cliente começa uma nova jornada.

 

4 – Fechamento

Agora falta pouco para se conseguir atingir o maior objetivo de todo esse trabalho, a venda. Falta pouco mas qualquer deslize todo um trabalho é jogado fora. Nesse momento seu lead já foi educado, qualificado e vê a sua empresa como uma forte possibilidade para resolver seu problema, sua dor.

Nessa etapa oferte um teste do seu produto, uma demonstração ou até mesmo casos reais de empresas que solucionaram seus problemas através do seu produto. O importante é fazer com que o lead se veja no futuro com o problema resolvido.

Após essas ações o fechamento se torna natural, mas caso perceba que seu lead está indeciso não deixe de perguntar o que falta para o fechamento do negócio, seja direto, firme e profissional.

 

Outbound Marketing = Mais venda para sua empresa

 

Coloque em prática o Outbound Marketing na sua empresa e venda muito mais, através de um processo bem estruturado seus vendedores não vão mais ficar perdidos e usando o instinto como ferramenta principal.

 

Vamos resumir o processo

Inteligência Comercial – Defina as personas do seu negócio, busque informações estratégicas sobre os seus leads na internet e use as ferramentas necessárias para executar essa tarefa;

Prospecção – Use corretamente a Cold Calling, o Cold Mailing e crie um Fluxo de Cadência não permitindo que seus vendedores abandonem o lead no primeiro ou segundo contato;

Qualificação dos Leads – Crie uma rotina de qualificação, não pule etapas e não perca oportunidades. Defina seus contatos como Leads, MQL ou SQL. Use um CRM para gerir todo esse processo;

Fechamento – Aborde corretamente seu lead qualificado, demonstre o seu produto e pergunte ao seu lead o que falta para o fechamento. Após é preciso criar uma rotina de Customer Success, mas isso veremos em um próximo post.

 

Espero que você tenha gostado e aguardo seu comentário, terei enorme prazer em responder suas dúvidas.

Forte abraço!

Alessandro Pinto

Também publicado no blog www.in2out.com.br