O que fazemos como marqueteiros, é diferente do que queremos como clientes

Sinto te dizer, mas se você está olhando apenas para os playbooks técnicos e esquecendo do alvo, está errando. 

A grande maioria dos gestores e das empresas, não fazem ideia do que é a jornada de aquisição do cliente e por não saberem disso, não reparam nos ciclos e jornadas percorridas até, de fato, ser concretizada a conversão ou venda. 

Como resolvemos isso? Olhando para o alvo – o cliente. 

Vou contar uma história baseada em fatos reais, mês passado precisei remodelar um plano de marketing inteiro, do início ao fim para entrar dezembro com um plano de ação alinhado com a expectativa do contratante. No meio dessa história teve umas informações distorcidas por parte da contratante, mas vamos focar no tático. 

Desenrolar todo o novo plano não foi difícil, pra ser bem sincero, já estava pronto desde o meio do ano, só seria implementado aos poucos e não em algumas horas como foi. Sabido dessa informação, a estrutura para a execução é o fluxo do próprio cliente. 

O que ele faz antes de buscar por nossas soluções?

Como ele se movimenta quando quer comprar as soluções que oferecemos?

Com quem ele fala antes de fechar o negócio?

São algumas das questões a serem respondidas, mas sabendo dessas, já temos tração para impulsionar o plano de marketing. 

A mais importante das três talvez seja “com quem ele fala antes de fechar o negócio?”

Pouquíssimas decisões, principalmente no B2B, são tomadas sozinhas ou impulsivamente, a grande maioria parte de consultas e avaliações. Não à toa as vendas são: consultivas.

Vamos para o exercício.

Pense em uma criança que vê um brinquedo enquanto assiste um desenho, ela não toma decisão de compra sozinha, ela busca a mãe ou o pai dependendo da situação, mas vamos focar na mãe. 

Ou seja, anunciar para a criança irá chamar sua atenção e criar um movimento de compra, uma intenção, mas não uma ação. Se nesse “anúncio” a criança conseguir elaborar bons argumentos para a mãe, existe uma probabilidade maior da mãe engajar com a causa da criança, logo, teríamos que pensar em um anúncio que chamasse a atenção da criança e que ao mesmo tempo, facilitasse sua comunicação com a mãe. 

Lembra do C.V.B.A? 

Já falei algumas vezes desse meu acrônimo que usava no varejo, é pensando nas Características, Vantagens, Benefícios e Atrativos do produto que precisamos criar essa comunicação e que obviamente, não cabe em apenas uma propaganda. 

Mas sabendo que a criança irá perguntar para a mãe, poderemos pensar em trazer algum benefício para ela ou vantagem que seja relevante para ambos os envolvidos. Sacou?

Na sua empresa, quando o encarregado da produção vê algo que facilitaria a operação com um todo, ele não toma a decisão e encaminha a ordem de compra aos responsáveis. Esse irá buscar mais informação, seja por um catálogo, uma apresentação, um vídeo, webinar ou uma conversa com algum representante técnico para só então passar para a frente. 

Não é assim por aí? 

Portanto, jovem gafanhoto, seu trabalho é facilitar o trabalho dele. Crie uma boa apresentação, um catálogo direto ao ponto, com informações interessantes (B.A) para o próximo envolvido. Mais dados técnicos não farão diferença, quem tinha que vê-los já viu. 

Seu trabalho agora é fisgar o próximo peixe, mas a isca é diferente. 

Por isso a necessidade de novas entregas baseadas no fluxo de conversão e de pessoas, se for o seu caso. Quanto maior a posição, mais responsabilidade e acesso à informação. 

Não se pesca um peixinho com anzol de um peixão. E adivinha quem é o anzol aqui? O funil de marketing. 😉