O que a luta Mayweather X McGregor tem a nos ensinar sobre vendas?

A luta de boxe que aconteceu no último dia 26 de agosto agitou o mundo dos esportes de combate.

Transmitido para emissoras de televisão de 220 países, a luta aconteceu em Las Vegas e rendeu aproximadamente U$ 400 milhões para os lutadores, o que a tornou a luta mais milionária de toda a história!

O que fez essa luta ser tão especial?

De um lado estava o americano Floyd Mayweather, um dos maiores campeões da história do boxe. Foi campeão mundial 12 vezes em 5 diferentes categorias de peso. Com essa luta ele atingiu o maior cartel de vitórias da história do esporte, invicto, encerrou a carreira agora com 50 vitórias em 50 lutas disputadas profissionalmente. Com os aproximados 300 milhões de dólares que recebeu, ele também entrou para o seleto grupo de atletas bilionários, junto somente de Michael Jordan e Tiger Woods.

Do outro lado estava o irlandês Conor McGregor, atual campeão peso-leve do UFC, maior organização mundial de Artes Marciais Mistas – MMA. Foi o primeiro lutador da organização a ter dois cinturões em duas diferentes categorias de peso ao mesmo tempo.

Os dois lutadores são conhecidos por captarem legiões de telespectadores em suas lutas, nas respectivas modalidades em que disputam, devido ao perfil provocador, polêmico e extravagante. Suas lutas vendem tanto para pessoas que se identificam e torcem a favor quanto para pessoas que fazem questão de assisti-los torcendo para que percam.

Mesmo sem nunca ter lutado boxe profissionalmente, o irlandês McGregor foi um gênio ao ter a ideia desse confronto, conseguindo tirar o americano da aposentadoria para tornarem realidade essa luta milionária.

McGregor é mais jovem e possui maior envergadura e força. Por mais que nunca tivesse lutado boxe profissionalmente, o irlandês treina boxe como um dos recursos que utiliza nas lutas de MMA.

Já Mayweather, mesmo estando aposentado há 2 anos e com 40 anos de idade, teve a oportunidade de fazer o confronto nas regras oficiais do boxe, com as quais construiu uma das carreiras esportivas de maior prestígio de toda história.

A ideia aqui não é causar uma discussão sobre qual esporte é melhor ou sobre a qualidade de qualquer um dos dois atletas.

O mais interessante neste combate foi observar a disputa entre um generalista e um especialista, nas regras do especialista.

Seria o mesmo que Ashton Eaton – campeão olímpico, mundial e recordista mundial de Decatlo – disputasse uma prova de 100 metros rasos contra Usain Bolt. Suas chances de vitória também seriam mínimas.

O Decatlo é uma prova de atletismo que contempla dez modalidades. Como atleta de decatlo, Ashton treina muito para as provas de 100 metros rasos, mas dividindo a sua atenção e esforços com as outras 9 modalidades.

Foi o que aconteceu na “luta do dinheiro”. Por melhor que McGregor tenha se preparado e até mesmo superado muitas expectativas sobre o seu desempenho estreando no boxe, prevaleceu a especialização do americano que pensa e vive apenas boxe desde os seus 7 anos de idade.

Em uma reportagem da ESPN a equipe do americano disse que Floyd Mayweather foi pessoalmente em uma casa de apostas na tarde da luta para tentar apostar U$ 400 mil em sua própria vitória, garantindo que esta aconteceria por nocaute antes da metade do 9o round.

A vitória do americano aconteceu de fato aos 1:05 do 10o round, o que não seria suficiente para ganhar a sua aposta, caso ela fosse aprovada. Mas esse fato demonstra o domínio que ele possuía sobre a estratégia que colocaria naquele confronto.

Mas o que isso tudo tem a ver com vendas?

Atualmente vendas está mais semelhante ao boxe, jiu-jitsu, muay thai ou qualquer outra modalidade de luta, do que com Artes Marciais Mistas.

Em grande parte dos casos, por mais que a sua equipe tenha um bom conhecimento geral sobre os seus produtos, segmentos de clientes ou etapa da venda, é importante saber que a chance dela precisar enfrentar um especialista é muito grande.

Ter uma visão geral e entender um pouco de tudo é um grande diferencial em equipes de empresas que possuem estrutura enxuta. Mas isso não eliminará o desafio da sua equipe precisar enfrentar profissionais especialistas:

• Responsáveis apenas por uma etapa da venda, podendo ser pré-venda, prospecção, venda ou gestão da carteira de clientes;
• Responsáveis apenas por vender para um segmento e com isso tornarem-se especialistas na comunicação com seu perfil de cliente;
• Responsáveis apenas por atender uma determinada região, conhecendo amplamente aspectos culturais, fiscais e o mercado em que atuam.

Saber um pouco de tudo, sem ter uma especialidade definida, não será suficiente para vencer em mercados extremamente competitivos.

Empresas que realizam vendas através de equipes externas e contam com produtos ou soluções complexas, encontram ainda mais dificuldades para definir o grau de especialidade que devem procurar em sua equipe. São muitas variáveis a serem observadas, o que torna o desafio mais difícil.

Já falamos um pouco sobre isso no artigo: Qual o seu esquema tático de vendas?

Algumas multinacionais contam com um amplo time de especialistas. São profissionais especialistas de todas as ordens: de produto, segmento de cliente, gestores de território, caçadores e fazendeiros, etc.

O autor americano Aaron Ross ainda defende em sua metodologia Predictable Revenue que a equipe comercial seja dividida em inbound sales e outbound sales, aumentando ainda mais o grau de especialização.

Toda essa necessidade de especialização demanda uma estrutura que nem sempre cabe na realidade de empresas menores. Nestes casos, onde se dispõem de menos recursos, é fundamental priorizar na hora de especializar.

Para ajudá-lo a definir o grau de especialização e a estrutura comercial ideal para o seu negócio, relaciono abaixo algumas dicas:

1 – Construa seus produtos e soluções pensados para segmentos específicos de clientes.

Quando você possui produtos e serviços desenvolvidos pensados em segmentos específicos de clientes, sua comunicação com o mercado fica mais simples e eficaz. Assim, é possível capacitar a sua equipe para conhecer profundamente um perfil específico de cliente e ao mesmo tempo conseguir mensurar os resultados efetivos sobre as vendas de uma determinada solução. Outro grande problema evitado desta forma é precisar de vários especialistas para compor uma venda global para um mesmo cliente.

2 – Comece definindo os indicadores e metas que espera de cada especialista.

Não perca tempo tentando definir atividades ou perfil dos profissionais antes de definir os indicadores e metas de cada função. Se tiver dificuldade em criar indicadores que possam ser facilmente acompanhados para cada especialista, então é melhor não criar essa função.

3 – Desdobre os indicadores e metas em atividades chave.

Com base nos indicadores e metas definidas será mais fácil você desdobrar as atividades necessárias para que o profissional atinja tais resultados. Não seja superficial ao pensar nas atividades de cada função, pense na complexidade e tempo de dedicação que será necessário para cada atividade. Se você pecar nesta etapa, irá sobrecarregar um profissional que terá muita dificuldade em especializar-se.

4 – Defina o perfil do profissional para a função.

Utilize ferramentas de assessment e faça o mapeamento de perfil profissional para lhe auxiliar a encontrar a pessoa ideal para cada função. Quais competências serão importantes para desempenhar as atividades? Planejamento, tomada de decisão, persuasão, organização, etc. Enfim, como identificar se o profissional possui o perfil desejado para a função?

5 – Implante uma gestão do conhecimento.

Tenha uma forma objetiva para mensurar o conhecimento e direcionar o estudo da sua equipe. Quais os conhecimentos necessários de produto, mercado, perfil de cliente, concorrência, legislação ou qualquer outro que seja relevante para que de fato seja um time de especialistas.

Para saber mais sobre como especializar sua equipe de vendas para torná-la campeã nos mercados em que atua, você poderá entrar em contato comigo no email: adriano@vendarecorrente.com.br que terei prazer em te responder!

Artigo publicado no Blog Venda Recorrente