O que um pré-vendas gosta de fazer?

Ah, sem essa de mandar a gente fazer aquela “demo padrão”, cara pálida. Já ouviu falar de YouTube? Então, é lá que você coloca suas demos padrão. ;-)

A profissão de consultor de pré-vendas (ou engenheiro de vendas, especialista de soluções, arquiteto de pré-vendas, entre outras variações) surgiu para que as empresas de software consigam endereçar seus produtos em cenários complexos de vendas, os quais demandam necessariamente um conjunto de conhecimentos técnicos e especializações em produtos de software.

Geralmente, os pré-vendas são pessoas motivadas por desafios, pelo famoso tecniquês, por apresentar soluções, por ajudar clientes, por ensinar, por adquirir conhecimento, por entender tão bem alguma área ou produto que consegue fazer um trabalho consultivo de primeira linha e se tornar um trusted advisor por onde passa.

Qualquer trabalho diferente disso, não motiva — ou motiva menos — um pré-vendas. Por exemplo: pedir para um pré-vendas fazer trabalho de prospecção, como cold calls, é o mesmo que tentar matar uma mosca com uma bazuca. E dificilmente isso vai nos fazer levantar motivados pela manhã.

Eu sou bastante adepto ao “faço o que precisa ser feito pelo bem da empresa”, ou seja, se precisar fazer cold call, demo padrão, entre outras coisas que poderiam facilmente me substituir por um estagiário ou lead developer, eu o faço. Só não espere que isso me motive.

Beleza, muito bonito tudo isso. Mas, afinal, que raios um pré-vendas gosta de fazer? Eis aqui uma lista do que vai motivar sua equipe de pré-vendas e, consequentemente, fazer com que você maximize o seu ROI ao investir nesses profissionais:

• Demonstrações de produtos: Gostamos de conversar antes com o cliente para identificar onde conseguimos o ajudar com os produtos que temos e, aí sim, fazer aquela demo matadora que vai ajudar o cliente, de fato;
• Provas de conceito: Esse é o nosso nirvana. Uma PoC bem oferecida, bem planejada e bem executada é o nosso orgasmo. Aqui é onde, de fato, conseguimos aplicar todo o nosso conhecimento técnico e de produtos e, com isso, mostrar uma solução viável ao cliente;
• RFx (RFI, RFP, etc): Talvez alguns discordem comigo dessa, mas grande parte dos pré-vendas que eu conheço curtem ter seus conhecimentos de produtos desafiados por essas belezinhas de questionários técnicos;
• Montar arquiteturas de soluções: Tem um problema? Passa pra cá, nós montamos a solução ideal para você;
• Ajudar na identificação de oportunidades: Nos chame para discutir sobre o seu trabalho de prospecção e te ajudar na identificação de oportunidades, mas não peça pra que façamos isso para você;
• Enablement de vendedores/parceiros: Vendedores e parceiros são peças-chave para qualquer empresa de software e, quanto mais habilitados, melhor será a prospecção, mais assertiva será a alocação dos pré-vendas e melhor será a experiência do cliente;
• Estudar: Para que sejamos bons no que fazemos, temos que ter tempo para estudar os produtos, afinal, uma nova versão de software pode representar uma perda significativa de conhecimento sobre determinado produto.

Não é que virou textão?! Valeu pela paciência e pela leitura, galera. Grande abraço.

PS: Pediu nossa agenda com urgência para aquela super-hiper-mega oportunidade que era pra ter fechado no mesmo quarter e não fechou… estamos de olho. :-)

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