O que o vendedor deve fazer quando o cliente achar seu preço caro?

Eu, particularmente acredito que vendedor não deve vender o “preço” e sim o “valor” do seu serviço. Quando o cliente se encanta com o seu serviço, e o vendedor consegue demonstrar que o investimento que ele fará irá agregar valor para sua empresa e seus funcionários, com isso, o preço perde a importância e fica em segundo plano. Mas, mesmo assim, existem casos, que o cliente vai pedir melhores condições de preço e pagamento.

É muito comum, ainda mais em tempos de recessão econômica, como durante a pandemia por exemplo, de os clientes acharem que os preços dos serviços estejam caros. Durante o atendimento ao cliente, o vendedor precisa ter a capacidade de negociação para estabelecer a relação “ganha-ganha”, ou seja, que os dois lados entrem em um consenso e consigam fechar o negócio. No entanto, é preciso que, para isso o vendedor domine algumas técnicas para ajudar a lidar com aquelas situações em que o cliente acha o preço caro e acaba pedindo um desconto.

  Realmente tudo está mais caro mesmo. Com a alta do dólar e a desvalorização da moeda brasileira tudo acaba aumentando de valor. A exemplo disso temos a gasolina e com isso o aumento dos produtos transportados e assim por diante. Tendo em vista que se considerou esse aumento na formulação do preço final, somados a margem de lucro e uma “gordurinha” para ter uma folga de valor no momento da negociação, obviamente o vendedor já sabe até que ponto ele pode baixar o valor para satisfazer o seu cliente, sem ter prejuízo.

 Desta forma, pode-se construir o diálogo pautado na objeção do cliente, separando esse elemento. Como por exemplo: 

“- João, então todos o nosso serviço está alinhado com a sua necessidade. O único fator que impede o fechamento do negócio é o desconto?” 

O Segredo aqui está em como comunicar o desconto ao cliente.

“- Analisando aqui as despesas de material e mão-de-obra, posso de oferecer x% de desconto se fecharmos o negócio hoje.” 

  Neste caso o cliente já deixou claro que o impeditivo é o desconto, por isso, ao oferecer uma condição melhor e que não afete o seu bolso estará resolvendo o problema.

  Ao negociar com o cliente o vendedor precisa criar o desejo de compra e mostrar que o seu serviço é indispensável para satisfazer esse desejo. Realizar o fechamento da venda com condições especiais, não só em relação a desconto como também as formas de pagamento podem trazer vantagens para ambos os lados. Mas, como já disse anteriormente, para mim o preço é secundário quando se conquista a confiança do cliente e quando se mantém um relacionamento saudável com ele. Aprender a ouvir o cliente então, é fundamental. Não adianta oferecer o que ele não precisa comprar. Enfim, falar sobre negociação e vendas geram muito mais temas e assuntos, existem inúmeras técnicas de podem ser exploradas e, como me disseram essa semana, "vender não é uma arte e sim uma ciência", mas vamos falar sobre nos próximos artigos.