O Sucesso está no “COMO”

Durante os últimos anos, assisti e ministrei dezenas de palestras de vendas de Seguros de Pessoas e Previdência, onde o tema principal era a conquista do sonho, através de um comissionamento bastante interessante, somados a perseverança e a capacidade de resistir às frustrações do próprio processo inerente às vendas, que o corretor de seguros é submetido diariamente.

 Durante todos estes anos, as seguradoras através de seus executivos, demonstraram com primazia todos os “PORQUÊS” de se vender Seguros de Pessoas e Previdência. Alguns diziam que esta venda era tão nobre que beirava uma ação social. Outros por sua vez, diziam tratar-se exclusivamente de um processo de vendas extremamente lucrativo para o corretor, que poderia fazer com que ele atingisse facilmente a conquista de seus sonhos, sem ter que se aventurar no mundo dos produtos milagrosos que curam e emagrecem.

 Todos estavam de certa forma corretos, pois o universo do Seguro de Pessoas e Previdência realmente pode trazer, com algum esforço empreendido pelo corretor, excelentes resultados e fazer do corretor um vendedor muito bem-sucedido.

 Ocorre que a grande maioria dos corretores ainda não se decidiu pelo caminho do Seguro de Pessoas e Previdência, e acabou sendo consumida pela rotina alucinante (e nem tão bem remunerada) do seguro de automóveis. Se há 15 anos, com o advento do Plano Real e a estabilização da economia nacional, os corretores tivessem abraçado a causa do Seguro de Pessoas e Previdência, muito provavelmente a história deste segmento seria diferente. Quem sabe hoje, a cultura do Seguro de Pessoas e Previdência já teria sido disseminada de forma consistente e bem alicerçada em nosso país. Provavelmente, até os prêmios destes seguros já fossem muito mais relevantes.

 Mas será que ninguém nunca se preocupou em perguntar aos corretores se eles sabiam realizar tudo aquilo que na teoria parecia tão fácil ?  Bastava vender um pouco para conquistar muito. Qual será o real papel e participação das seguradoras junto aos corretores para uma verdadeira ação conjunta diante disso tudo ?

 Deixamos de nos preocupar com o “COMO” agir. Acabamos por acreditar que os corretores já sabiam, e que bastavam apenas algumas informações de mercado, ferramentas, orientação de público alvo, produto, treinamento, pesquisas, estudos dos mais diversos, etc. E é exatamente neste momento que o papel das seguradoras se faz necessário, ou seja, as seguradoras precisam dominar em conjunto com os corretores, e mais profundamente, o “COMO”:

COMO apoiar;

COMO inserir os corretores;

COMO chegar aos consumidores;

COMO escolher e trabalhar as ferramentas corretas;

COMO utilizar tecnologias modernas disponíveis;

COMO desenvolver mercados;

COMO ?

 A velocidade das mudanças de mercado e das oportunidades é maior do que os corretores conseguem acompanhar. Por isso, a força do corretor e da seguradora acelera esse processo. É preciso dar subsídios aos corretores para atingirem o tão comentado sucesso.

 Esperamos que as seguradoras finalmente entendam essa necessidade dos corretores de seguros e mudem os rumos das suas ações, atuando com foco específico no “COMO” fazer.

 É bom lembrar sempre, que a maior e única identidade de uma seguradora, junto a indivíduos e empresas, só é conseguida com o corretor de seguros e somente através deles.

 Com licença poética: “Quer ganhar dinheiro com Seguros de Pessoas e Previdência ? Pergunte-me COMO !”