O Valor do Saber

O valor do saber

Por: Carlos Varela Luc

Há alguns dias vi, numa das actualizações da rede LinkedIn o seguinte:

Um navio atravessava o oceano quando o motor enguiçou. Buscaram o maior especialista do mundo naquele tipo de motor. Ele chegou, olhou a casa de máquinas, escutou o barulho, viu a tubulação e, pegou um pequeno martelo. Deu uma martelada em uma válvula vermelha que estava meio solta e guardou o martelo de volta na valise. Mandou ligar o motor e este funcionou na primeira tentativa. O especialista cobrou US$10.000 pelo serviço. O diretor da empresa questionou o valor o especialista informou US$1 pela batida do martelo e US$ 9.999 por saber onde bater e resolver o problema.. (Maurício Magalhães Bampi)

Adorei e, de imediato, apoiei.

Noutra ocasião, também na rede LinkedIn, li uma frase: "Não fale seu preço antes do cliente entender seu valor. (Ricardo Jordão Magalhães)

Adorei e, de imediato, apoiei.

Ainda duas definições: Carreira é o espaço percorrido na vida profissional. Vocação é aquilo em que você tem tendência, ama, gosta e faz com prazer. Unindo carreira e vocação você conseguirá: eficiência (fazer certo) e eficácia (colher resultados).

Ainda menção à seguinte frase: EXPERIÊNCIA,NÃO SE COMPRA, NÃO SE VENDE, NÃO SE EMPRESTA NEM SE DÁ! Quem tem, tem, quem não tem precisa sofrer para adquirir (Marcos)

No abstracto, só a escola da vida e o passar do tempo permite adquirir experiência mas só se essa vida for passada num meio que permita adquiri-la e se soubermos apreendê-la. Quanto maior for o ritmo de vida e mais diversificados os cenários tanto maior será a "quantidade" da experiência passível de aquisição. Poderemos acrescentar que quantos mais iniciativas empreendermos mais enriquecedora será a experiência, por outro lado, também dos erros e "falhanços" devemos extrair ensinamentos e "ganhar" experiência. Resumindo: a experiência, em maior ou menor grau, adquire-se através de uma enredada teia de premissas muitas das quais fogem ao nosso controle.

No pequeno texto publicado, mencionando o custo da intervenção de um especialista, pelo que se supõe não se soube, antecipadamente, o preço, sómente houve a preocupação de buscar "o maior especialista do mundo naquele tipo de motor", reconhecendo-lhe a competência não se queria correr o risco de não obter resultado positivo com aquela intervenção, tanto mais que o "navio atravessava o oceano quando o motor enguiçou". O navio, a tripulação, a carga e os passageiros estavam em risco, não havia tempo a perder, sob pena de o custo ser o da perda total, muito superior a qualquer serviço prestado para a evitar.

Poderia o técnico definir préviamente o preço do serviço a prestar? Em caso positivo, se se soubesse antecipadamente o preço, qual seria a opção? Não seria optar por tentar salvar a embarcação usando o melhor com o objectivo de garantir uma pequena margem de probabilidade de falhar?

Ora com as acções promovidas pelas empresas deve acontecer exactamente o mesmo. O risco de falhar pode trazer custos enormes, muitas vezes incalculáveis, principalmente se se considerarem os custos de imagem (falhar uma qualquer operação que envolva a imagem da empresa pode representar a "morte").

As acções de marketing (divulgação da imagem) e operações comerciais, tanto no mercado interno quanto externo, devem ser conduzidas por pessoas capazes de as planear e executar, com a percepção do acontecimento, em tempo real, das reacções do mercado e conhecimento estratégico para antecipar eventuais mudanças ou rectificações ao plano inicial.

Tal como o armador que chamou o "maior especialista do mundo naquele tipo de motor" para correr o menor risco possível, também o empresário deve escolher, dentro dos seus objectivos, capacidade económica e definição do risco que pretende assumir, alguém com conhecimentos, vocação e experiência (quanto mais melhor), preferencialmente com vivência no terreno de operações.

Definir se o preço da prestação de um serviço é caro ou barato, não é tarefa fácil, principalmente antes de se entender qual a eficácia (aptidão), função directa do valor pedido, do director/técnico em apreço.

Uma operação de conquista de um mercado não é uma tarefa para iniciados, quando o empresário opta por fazê-la deve considerar três resultados possíveis, cada um com uma faixa de intensidades: - êxito total (conquista do mercado com atingimento dos resultados previstos num cenário moderado); - êxito (conquista do mercado sem atingir resultados previstos num cenário conservador); - falhanço total (não foi possível criar uma rede ou pontos de comercialização nem se estabeleceram contactos com vista a concretizar exportações sem custos de estrutura). A direcção das actividades para a conquista de um mercado, principalmente se se trata de um mercado estrangeiro, deve pressupor uma capacidade de investimento inicial proporcional aos objectivos e aos riscos que se quer ou pode correr, no qual deve estar incluído o da contratação de um profissional que alie carreira e vocação a que se deverá adicionar experiência, isto é, com as características adequadas, cujo custo será necessáriamente maior.

Obrigatóriamente há uma diferença de valor entre um técnico recém formado (a formação académica ajuda a melhor entender o mundo, a definir estratégias e mobilizar meios mas falta a experiência), e outro com carreira, vocação e experiência, melhor ainda se tiver formação académica superior, o que em conjunto, são factores que, em princípio, garantem o êxito da iniciativa ou, pelo menos, melhores resultados no mais curto espaço de tempo.

Cabe aqui salientar que trabalhos que visem a conquista de mercados exteriores, entre outros, devem mobilizar uma equipa e não uma única pessoa, ainda que a direcção deva caber a pessoa com perfil adequado. A variedade de actividades a desenvolver é enorme e envolver pessoas de idade, formação e experiências diferentes contribuirá para garantir os resultados previstos.

O meu amigo Leandro Sousa, sem conhecer o texto que hoje publico, enviou-me uma mensagem cuja essência reproduzo: " ........ sensibilizar alguns empresários à valorizarem mais a experiência adquirida e que "cabelos brancos" não significam "fim de caminho" mas o apogeu dele ! Se outras que pessoas, ainda que não eu, venham a ser beneficiadas por isso, eu já me darei por satisfeito. A minha felicidade passa, necessariamente, pela do meu vizinho, do meu parente, do meu amigo. Ninguém pode pretender viver em um Sociedade minimamente justa se o que pretende de bom para si não o seja também para o demais ....." Por aqui se pode avaliar a personalidade deste HOMEM sobre quem já escrevi.

Por: Carlos Varela Luc

carlosvarelaluc@gmail.com