Os 15 'Puts' da pré-venda de software

Desde que comecei a atuar com pré-vendas de software eu gosto de ler sobre experiências dos meus colegas e também sobre vendas em geral.

Porém, é incrível como são poucas as publicações voltadas para essa área tão importante no ramo da tecnologia.

Por isso, sempre que posso, gosto de compartilhar aqui no LinkedIn algumas das minhas experiências com pré-vendas e os desafios da profissão, como esses três que escrevi há algum tempo:

• O que um pré-vendas gosta de fazer?
• Jogando a real por trás das provas de conceito
• Como escolher o software ERRADO para o seu negócio

Hoje trouxe para vocês algumas das situações que passei atuando com pré-vendas que me fizeram soltar um PUTS!

Esses PUTS me fizeram aprender bastante, não somente sobre a profissão, mas também sobre como lidar com clientes, como aumentar minha maturidade e como trabalhar em sintonia com os vendedores.

Ah, algumas dessas situações são recorrentes e como você age perante a elas é o que vai te diferenciar de um pré-vendas mediano.

Vamos aos PUTS:

#1 - Puts, a demo quebrou!

Quem nunca passou por uma situação dessas antes? Mesmo testando a demo e o roteiro mil vezes antes de apresentar, nunca é possível prever tudo. Em situações como essa, temos que usar toda nossa maturidade para não comprometer a experiência do cliente.

Não sei se vocês viram isso, mas no meio de uma demo do Azure, um técnico da Microsoft foi forçado a instalar o Google Chrome, porque o Microsoft Edge não funcionou. Vejam como ele se saiu bem da situação: VÍDEO (inicia no exato momento que isso aconteceu)

#2 - Puts, me pediram uma demo padrão.

Um pedido de demo padrão é a confirmação de que alguém não entende o papel de um pré-vendas. Nós somos contratados para personalizar a experiência do cliente e posicionar produtos em cenários complexos de vendas. Quando alguém nos pede uma demo padrão, é sinal de que algo está errado! Não acham?

Nessas situações eu geralmente explico a importância de um alinhamento prévio e faço algumas ligações e/ou reuniões com o cliente.

#3 - Puts, quem qualificou essa oportunidade?

Essa é clássica! Você muda toda a sua agenda para comportar uma oportunidade espetacular que te disseram ser a coisa mais urgente do mundo, aí chega no cliente e ele diz que só tinha interesse em conhecer o produto, mas não tem orçamento disponível.

#4 - Puts, não falei com o cliente antes.

Clássica falha de comunicação! Você vai até o cliente com algumas informações que te passaram previamente, mas chegando lá descobre que as expectativas são completamente diferentes.

#5 - Puts, fogo amigo!

Quando outra pessoa tenta conduzir a sua demo e pede para você mostrar funcionalidades que não estavam no seu roteiro, aumentando o risco do PUTS #1 acontecer.

#6 - Puts, querem que eu minta.

O cliente pergunta sobre algo que o produto não faz, mas te pedem para "flexibilizar a resposta". Desculpe, meu caro, jamais farei isso!

#7 - Puts, me venderam como especialista.

Você não conhece o produto, não conhece a disciplina, mas por causa daquela integração que você construiu há uns 2 anos, te fazem ir até o cliente e te apresentam como o cara que mais conhece sobre o produto.

#8 - Puts, não tenho autoridade.

É o contrário do PUTS #7. Quando te pedem para ir ao cliente, mas te usam como demo monkey. Faz isso, faz aquilo, clica ali, arrasta para lá...

#9 - Puts, o cliente me escondeu informação.

Você alinha um assunto com o cliente, se prepara e está confiante que vai fazer um excelente trabalho. Aí chega na reunião e tem mais duas áreas que resolveram participar e tem expectativas totalmente diferentes do que te foi passado.

#10 - Puts, nunca mais falei com esse cliente.

Quando ocorre uma crise em um cliente por algum motivo e você percebe que está distante dele. Já ouviram que a pós-venda é a pré-venda da próxima venda? Funciona exatamente assim. O papel do pré-vendas não acaba quando a venda é concluída.

#11 - Puts, não estou envolvido no processo de venda.

Já notou que algumas pessoas te chamam para apoiar na parte técnica da venda, depois somem e nunca mais te passam informação nenhuma sobre a oportunidade?

#12 - Puts, não estou preparado para isso!

Um bom pré-vendas sempre tenta antecipar os casos de uso e assuntos que irá tratar no cliente, mas as vezes a reunião foge do controle. Nesses casos, o melhor a fazer é ser sincero com o cliente, trazer o tema para dentro de casa e agendar uma outra data para fazer aquela reunião matadora.

#13 - Puts, não estou motivado!

Eu diria que motivação é um dos pontos que um pré-vendas tem que tratar com atenção. Afinal, a maioria dos projetos onde atuamos não vão pra frente, pois a venda não é concluída. Resiliência também faz parte desse item.

#14 - Puts, não tenho tempo!

Tempo é um assunto delicado para os pré-vendas, porque geralmente nós atendemos mais do que um vendedor e temos que priorizar muito bem nossas atividades, considerando valor do deal, data de fechamento e outras variáveis. Não é quem chega primeiro que leva. Entenda que as vezes precisamos dizer 'não'.

#15 - Puts, como medir meu sucesso?

Esse é um tema polêmico! Como medir a produtividade de um pré-vendas? É justo medir por closed deals? É certo medir por número de demos e POCs? Existem vários bons artigos que abordam essa questão. Meu ponto aqui é que métricas de sucesso e performance devem ser adotadas e acordadas entre os pré-vendas e seus gestores, caso contrário, vai ser frustrante trabalhar sem métricas ou com métricas subjetivas, aumentando as chances do PUTS #13 ocorrer.

Alguns desses PUTS são nossa culpa, outros não, alguns ocorrem quando achamos que nada vai dar errado e outros são previstos de alguma forma.

O importante é que podemos usar cada um deles para nos tornar pré-vendas melhores e mais influentes no ambiente onde atuamos.

Vai chegar uma hora em que nossa maturidade vai aumentar e, consequentemente, os PUTS irão diminuir. Nessa hora, pode ter certeza de que está no caminho certo.

Um PUTS não é ruim! Ruim é achar que o PUTS é normal.

E você, tem algum outro PUTS pra compartilhar?

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