Os 3 Maiores Erros Numa Negociação
Cometer qualquer um desses 3 erros afeta significativamente sua performance em qualquer negociação. Por exemplo, as negociações das pessoa que cometem o erro #1 poderiam ser resolvidas por 1 mensagem de whatsapp ou 1 email, já que errar aqui é quase a mesma coisa que não negociar.
Os demais erros são um pouco mais sutis, mas a grande questão é que juntos eles causam um grande estrago na hora do fechamento.
Leia este artigo para descobrir quais são os erros e o que fazer para não cometê-los.
Existem grandes chances que você esteja cometendo pelo menos 1 destes 3 erros, e eles estão impactando diretamente o seu resultado como profissional. Por isso, é importante que você preste bem atenção, caso queira ter resultados de verdade nas suas próximas negociações.
Hoje, você vai aprender de uma maneira simples e didática quais são os 3 erros fundamentais que te impedem de negociar no seu melhor nível, bem como a melhor maneira de não cometer cada erro.
Continue lendo este artigo para saber mais sobre:
• Erro #1 - Esquecer Que o Nome do Jogo é INFORMAÇÃO
• Erro #2 - Usar o TOM DE VOZ Certo, na Hora Errada
• Erro #3 - Fazer uma Proposta FRACA
Esse é um erro muito comum, as pessoas esquecem onde está o real poder da negociação.
Por isso, te pergunto, Quem tem mais poder numa negociação?
Seria quem tem mais dinheiro? Ou quem tem mais experiência em negociação? Ou ainda, quem é mais persuasivo?
Sim, dinheiro, experiência e habilidades técnicas vão te trazer mais poder numa negociação. MAS, o nome do jogo é informação. Você tem tanto poder quanto você tem informações.
Por exemplo, mesmo que você tenha mais dinheiro, se você não sabe que a outra pessoa tem um plano B muito sólido, ou seja, ela tem a opção de fechar contigo ou com outra pessoa, você na realidade está mais fraco.
As negociações têm 4 fases, e a terceira fase é a coleta de informações, é nela que a negociação é decidida, pois se você sabe o que a outra parte quer, por que ela quer, por que ela quer de você, o que ela vai fazer caso isso dê errado,... você saberá exatamente o que oferecer e como oferecer.
A melhor solução para esse tipo de situação é criar uma simples regra, não discutir termos antes de saber O QUE a pessoa quer e POR QUE ela quer isso. Simples.
Antes de eu explicar o que isso significa preciso te fazer uma pergunta, você sabe como nos comunicamos?
Sério, já parou para pensar o que passa na sua mente na hora que você está tendo uma conversa “sem pressão” com outra pessoa.
Muitas pessoas acham que nos comunicamos pelas palavras, e elas estão certas, mas não completamente certas.
Claro, há uma diferença quando eu era criança e minha mãe falava:
Gabriel, vem aqui
ou
Gabriel Fanganito Maciel, vem aqui
Mas se formos utilizar porcentagens, apenas 7% da nossa comunicação vem das palavras que utilizamos, enquanto 38% vem do tom de voz, ou seja, em qualquer conversa que se possa ouvir o tom, ele é 5X mais importante do que as palavras.
E o mais interessante, apesar de existirem um número enorme de tons de voz (21 para ser exato), instintivamente já sabemos o significado de todos, podemos não saber exatamente como aplicá-los, mas sabemos o que sentir quando os aplicam conosco.
Para a situação ficar ainda melhor, numa negociação, você só precisa dominar 4 tons, sendo eles: assertivo, analista, DJ da madrugada e leve/alegre.
Mais uma pergunta, prometo que será a última antes de explicar o erro, qual você acredita que seja o tom adequado para ser utilizado durante, pelo menos, 80% da negociação?
Para uns segundinhos para pensar.
Se você respondeu assertivo, você está dentro do padrão das pessoas que já ensinei, e o padrão, infelizmente, está errado.
O tom assertivo é o último na escala de uso.
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Mas por que isso?
O tom assertivo traz vários pequenos problemas, que combinados resultam numa situação ruim, as pessoas ficam desconfortáveis.
Se você está desconfortável, as duas possibilidades são fugir do desconforto ou enfrentá-lo, e nenhum desses cenários vai te colocar mais próximo de fechar um bom acordo.
Agora, se você for parar para se perguntar, quando eu me sinto mais confortável?
O que você iria responder?
Acredito que a resposta vai estar próxima a “quando estou feliz”. E o que não é tão surpreendente, é que a pessoa do outro lado da mesa também funciona assim, por isso um tom leve/alegre, deve ser o mais utilizado durante toda negociação.
Assim aumentam suas chances de manter a outra pessoa confortável para seguir negociando e cooperando com você.
Não importa quem você for, ou o que você faça, estamos frequentemente oferecendo algo a alguém, pedimos um salário, pedimos para o cliente fazer uma compra, pedimos uma doação, pedimos alguém em casamento…
O que todas essas coisas têm em comum é que todas são propostas, as pessoas são livres para dizer sim ou não.
Não quero simplificar demais, sei que diversas variáveis entram em consideração na hora da decisão, mas fazer uma proposta fraca, pode colocar em risco todo o trabalho que você teve para levar a pessoa até esse momento.
Antes de eu te explicar o que é uma proposta fraca, vou te contar sobre uma pesquisa sobre furar a fila do xerox.
Uma grande universidade dos Estados Unidos fez a seguinte pesquisa.
Eles esperavam uma fila de no mínimo 3 pessoas se formar na máquina de xerox e alguém chegava e pedia para furar a fila.
Esse pedido era feito de 3 formas: na cara de pau, dando uma justificativa ruim, e dando uma justificativa “boa”.
O pedido na cara de pau até que funcionava.
Mesmo a explicação ruim, dava um ótimo upgrade nos resultados.
Mas, para surpresa dos pesquisados, a explicação boa performava apenas um pouco melhor que a ruim.
O que eles descobriram é que sempre que nós temos um motivo para fazer algo, mesmo que ele não seja o melhor motivo de todos, fica mais fácil de justificar para o nosso cérebro porque fizemos aquilo, ou seja, fica mais fácil de efetivamente fazer.
Aqui você já deve estar entendendo onde estou querendo chegar. Sempre que você for fazer uma proposta, coloque um “porquê” junto com ela.
Mas não qualquer porquê, se você realizou de maneira correta a coleta de informações, o porquê pode dialogar diretamente com as crenças e motivos da outra parte. E mesmo que você não tenha feito isso, quanto mais objetivo for o porquê, melhor.
Por exemplo, é muito mais difícil contestar o preço de um carro, se ele está de acordo com a tabela FIPE. Pois há uma justificativa para aquele preço.
Moral da história, se você fala que essa bolsa custa R$ 200,00, você está fazendo uma proposta fraca.
Agora, se você fala que essa bolsa custa R$ 200,00, porque ela é feita à mão pela família tal, que está fazendo bolsas há não sei quantas gerações, que ela é produzida com couro curtido da maneira Y, você tem nas suas mãos uma proposta bem mais forte.
Mas atenção, não estou defendendo você ficar se justificando, há uma linha tênue entre dar um motivo para o preço ser X e ficar se explicando para a outra parte, por isso cuidado ao selecionar os porquês.
Recapitulando, até aqui você aprendeu que existem 3 erros que te impedem de fechar bons acordos, eles são tão graves que às vezes era melhor nem ter perdido seu tempo negociando.
O Erro #1 é não investir uma boa parte da negociação coletando informações, para evitá-lo você precisa seguir uma simples regra, até descobrir o “o que e por que”, não faça propostas.
O Erro #2 é um pouco mais sutil, é comum as pessoas usarem um tom de voz errado na hora de negociar, você quer estimular a cooperação e tornar o mais confortável possível negociar contigo, por isso invista num tom leve / alegre.
O Erro #3 é grave, pois coloca em risco todo o trabalho que você teve até a hora do fechamento, fazer uma proposta fraca é um tiro no pé. E um jeito simples de melhorar qualquer proposta é dar legitimidade pra ela, colocando um porquê no preço ou nas condições.
Parabéns por ter lido até o final, posso te dar um presente?
Agora que você não vai mais cometer esses 3 erros, vou te ensinar a negociar de verdade.
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