Os custos de aquisição estão impactando os resultados da sua empresa?

Encerrada a temporada de balanços das empresas listadas, ficam algumas observações.

Com exceção da Apple, que depois do balanço valorizou U$ 191 Bi em um único dia, atingindo o valor de mercado de U$ 2.34 TRI na semana passada,  toda divulgação de resultado seguiu um mesmo roteiro.

Mesmo com bons resultados, a luz amarela se acende: sempre aparece um sinal de alerta para o mercado, um 'weak guidance’ que sinaliza para dificuldades no futuro.

Mas estes alertas sutis poderiam ser feitos de forma mais explícita para os investidores ou para a equipe dessas empresas. Afinal, vivemos uma onda de demissões em massa, principalmente nas empresas de base tecnológica. E investir ou trabalhar com esta insegurança não é nada confortável.

Então ficam as perguntas: Quais os motivos que levaram grande parte das empresas a apresentarem os piores resultados dos últimos anos?

A resposta é que a expectativa de faturamento deverá ser menor nos próximos anos porque a aquisição de clientes tende a cair. Ou seria porque os clientes estão comprando menos?

Se for uma questão de aquisição de clientes, a conclusão que se chega é ela caiu porque a empresa vem investindo menos em marketing. Ou investindo mal! Será? Não seria porque houve um aumento no custo de aquisição? Essa dor está latente em todos os mercados e empresas. No mundo todo! Está cada dia mais caro ganhar relevância nos meios digitais e atrair novos cliente! E todas as empresas que estão sofrendo com estes custos elevados deveriam imediatamente repensar suas estratégias de marketing e buscar novos canais de aquisição de clientes!

Mas se o problema estiver na base de clientes, as soluções obviamente podem ser outras. Está havendo uma perda contínua de clientes? Eles estando comprando com menos frequência? Ou comprando com um ticket médio menor? Em todos os casos, isso gera perda de receita e uma sangria no caixa. 

Se o problema estiver na perda de clientes e eles simplesmente deixaram de consumir o que você vende ou foram comprar na concorrência? Como anda o relacionamento com estes clientes? Você tem se comunicado com eles de forma adequada? Tem ferramentas que medem a satisfação deles com seus produtos/serviços? 

Conhecer a suas alavancas de crescimento poderá não levar a uma solução óbvia. Mas irá direcionar a sua ação. 

Alto custo de aquisição, por exemplo, vai demandar ações completamente diferentes do churn (perda de clientes) para a concorrência. Faturamento, lucro e crescimento podem apresentar um bom quadro geral da situação. Mas é só a análise do cliente que pode oferecer insights práticos sobre que a ação precisa ser tomada para uma eventual retomada do crescimento. E a partir dela que você poderá entender melhor suas demandas e ajustar suas estratégias para criar seu próprio canal de aquisição de clientes, de baixo custo e enorme eficiência!

Tomar essa decisão e dar este passo nem sempre é simples. Mas, a não ser que você fabrique e venda iPhones, é melhor agir rápido!