Os seis princípios da persuasão

Robert Cialdini, professor emérito da Universidade do Estado do Arizona, escreveu Influência: A Psicologia da Persuasão. O Presidente Barack Obama contratou Cialdini para ajudá-lo a conquistar eleitores durante a campanha eleitoral de 2012. Cialdini afirma que as pessoas tomam decisões com base em seis princípios de persuasão:

1. Reciprocidade– As pessoas fazem aos outros o que os outros lhes fazem. Mostre-se útil.
2. Escassez– As pessoas vão se esforçar para obterem algo que seja em quantidade limitada. Este princípio funciona apenas se o item for realmente raro. Utilize a “linguagem da perda”, como por exemplo: “Não desperdice a oportunidade”.
3. Coerência– Aja de forma consistente com as suas palavras. Deixar de fundamentar a sua proposta com medidas confiáveis vai acabar prejudicando a sua proposta. Não passe por “hipócrita, mentiroso ou vira-casacas”.
4. Afinidade– As pessoas são mais propensas a dizerem ’sim’ caso gostem de você.
5. Autoridade– As pessoas ouvem os especialistas. O seu poder de persuasão aumenta conforme o nível das suas competências. Não seja humilde demais. Apresente as suas certificações profissionais e diplomas.
6. Validação social– As pessoas imitam os seus colegas. Um adolescente que tem dois amigos que fumam, por exemplo, é “1000% mais propenso a fumar”.                                                                                                                                                                                                                                                                                Você não vai conseguir que alguém diga “sim”, caso você não diga “sim” a si mesmo primeiro. Os “pensamentos negativos” são uma grande barreira para se tornar um persuasor eficaz. Tenha um diálogo interno positivo. Seja o seu entusiasta mais fervoroso