Para que serve uma empresa de consultoria?

Com a transformação digital “bombando”, AI generativa, cenários de negócios instáveis, pressão por resultados, dificuldades de gestão de pessoas... 

Faz sentido o uso de consultores externos? 

Consultores vão conseguir agregar algo que compense o custo de contratá-los?

Dura realidade: às vezes não vale a pena... simples assim. Você sabe disso.

Mas quando valeria a pena? 

Vou apresentar algumas justificativas e alguns exemplos do que os meus clientes me dizem...

Começando com um “oráculo”: cuidado com os “maus conselhos”

“Se conselho fosse bom, a gente não dava, vendia”...

E consultores vendem conselhos... 

Aqui, tenho que citar um livro clássico sobre o assunto: “Maus Conselhos, Uma Armadilha Gerencial”, escrito por Chris Argyris. Um dos meus “oráculos” para a consultoria.

Olha que direto ao ponto: segundo Argyris, conselhos eficazes são válidos e viáveis.

Conselhos válidos e viáveis - é possível testar...

Veja os testes sugeridos pelo autor:

3 testes de validade dos conselhos: 

1- Se implementados corretamente, levam às consequências que previram;

2- Sua eficácia persiste, desde que nenhum imprevisto interfira;

3- Podem ser testados e implementados na prática.

4 testes da viabilidade dos conselhos:

1- Os conselhos especificam os comportamentos exigidos para atingir as consequências desejadas;

2- Devem ser moldados na forma de projetos que contenham declarações causais;

3- As pessoas devem ter, ou poder aprender, os conceitos e as habilidades para implementar estas declarações causais;

4- O contexto no qual os conselhos devem ser implementados não impede a implementação.

Simples e óbvio de entender, mas que complexo de conseguir.

Fica a dica – sempre teste os conselhos recebidos!

Consultoria que funciona na prática: válida e viável

Quando pergunto para os nossos clientes porque nos contrataram (sim, fazemos esta pergunta sempre), isso é o que eu mais escuto como “dores” ou “gaps”:

- “Saber de novidades que resolvam um problema”:  inovações de estratégia, ferramentas de gestão e técnicas aplicáveis na empresa; 

- “Fazer acontecer as coisas mais rapidamente”: ter o consultor e sua equipe como catalisadores de processos que talvez demorassem demais se feitos só pela equipe interna da empresa; 

- “Ter alguém de alto nível para conversar”: o consultor sênior funciona como um “alter ego” dos gestores, ajudando a questionar, reavaliar e a fazer acontecer a estratégia;

- “Agregar e transferir conhecimento com menor custo”: ou seja, trazer décadas de experiência e know-how por uma fração do valor que seria ter os talentos da consultoria contratados como funcionários full time. E com isso transferir conhecimentos e aprimorar a sua própria equipe. 

Como exemplo: Consultoria em Marketing e Vendas

Falando do ramo no qual eu atuo, consultoria de marketing e vendas, na nossa empresa tivemos uma “visão empresarial” do nosso negócio. 

Em meados da década de 2000,  era o que chamávamos de “Marketing Integrado”:

- Pesquisa de mercado para a empresa conhecer o seu mercado e seus clientes;

- Consultoria de Marketing e Vendas, para a empresa definir sua estratégia competitiva (como gerar valor para os clientes, de forma melhor que os seus concorrentes, e como ganhar dinheiro com isso) e seus planos de ação claros e executáveis;

- E Formação e Desenvolvimento, para a empresa preparar e treinar as pessoas da equipe no entendimento da estratégia e em fazer acontecer as ações na prática.

Numa figura da época:

Era “Marketing Integrado”... hoje é “Data-Driven Revenue Management”

Chamava-se “Marketing Integrado”... hoje talvez chamaríamos de “Revenue Management”, gestão completa do processo de geração de receitas contínuas da empresa, com “Data-Driven Marketing”, ou seja:

- Uso intenso de dados reais e atuais para as decisões;

- Marketing/comunicação gerando leads e branding;

-  Vendas transformando leads em clientes;

- Com gestão da satisfação e experiência do cliente;

- Tudo medido com KPIs conectados ao “customer lifetime value”.

SMG 2024

Com uma dose de “informe publicitário”, veja onde nos “encaixamos” nos nossos clientes. 

Este é o SMG atual - internamente brincamos que já é o “SMG Modelo 2024”:

Explicando...

Data Driven

Nossos clientes dizem que trazemos os dados e as informações do cenário e do comportamento do consumidor, que confirmam coisas já sabidas e, muitas vezes, aportam surpresas... isso com pesquisas, estudos de personas, inteligência competitiva, uso de big/small data, AI e tracking de redes sociais.

Em resumo, os tais dados para orientar a estratégia e as ações.

Estratégia & Ações

Nossos clientes elogiam a discussão estratégica com a aplicação de ferramentas analíticas. 

De maneira mais direta:

“A estratégia está adequada ao mercado? O que consolidar, onde inovar?”

"GDD"

Frequentemente aplicamos o “GDD” (“Good”, “Difficult”, “Different”): o que está bom, o que está difícil, e o que poderíamos fazer de diferente e melhor? Sempre comparando tudo com as mais atuais e melhores práticas de gestão.

Daqui nascem os planos de ação e as métricas/KPIs.

Aprendizagem contínua

Aqui temos, via assessment, a conscientização do que a equipe de nosso cliente está fazendo e o que poderia ser melhor.

O conceito-base é o da aprendizagem contínua.

Nossos clientes demandam treinamentos e programas de formação com teoria e melhores práticas, num processo de sustentação do aprendizado a longo prazo. E com “ferramentas”... 

Um exemplo real, vindo de um treinamento de vendas:

• É fácil dizer para um vendedor consultivo que ele deve “conhecer os seus clientes”...
• Mas ajuda bastante quando você apresenta a ferramenta do “mapa estratégico”;
• E discute esta ferramenta, dá exemplos, exercita, faz follow-up, direciona os gerentes de vendas a fazer coaching para que as contas-chaves tenham seus mapas... 

Aí temos a aprendizagem de fato, uma modificação de comportamento pelo conhecimento, que gera uma nova habilidade, uma atitude positiva de fazer acontecer, com ganhos de performance. E com o tempo vamos aprimorando.

Uma conclusão “insuspeita”

Então é isso: contratar uma empresa de consultoria ainda se justifica hoje em dia. Há muitas boas empresas no ramo, escolha bem.

E fuja dos maus conselhos!

Em marketing e vendas, se você já foi ou ainda é cliente do SMG, sabe que nos esforçamos sempre para prestar consultorias válidas e viáveis.

E com ética profissional, entusiasmo e real interesse em colaborar.

Se você ainda não é cliente e quer experimentar, entre em contato comigo. 

Tem algumas coisas de marketing e vendas que você quer resolver?

O processo é simples: entendemos o que você quer e montamos um projeto sob medida.

Eu também atuo como consultor no SMG e coordeno projetos, mas vale frisar que temos uma super equipe de sócios-consultores e de consultores associados, experts específicos de cada produto/serviço que oferecemos.

Se somar a experiência de todos, deve dar algumas centenas de anos de estudos e prática... 

E sempre escolhemos o consultor mais adequado para cada projeto.

Estamos preparados para ajudar sua empresa a ter um excelente “data-driven revenue management”...

Grato pelo interesse e leitura! Sucesso!