Pare de lutar com a concorrência. Aprenda a fazer o seu cliente lutar por você.

Você sabe apontar o que a Netflix, Google Adwords e o iPhone tem em comum? Bom, existe muita coisa, mas partindo de um ponto de vista macro, todos eles são produtos que revolucionaram os seus respectivos mercados. Eles conseguiram alcançar algo que qualquer empresa almeja, o Oceano azul. E este é o tema de hoje.

Notório no mundo dos negócios, o termo Oceano Azul foi utilizado pelos escritores W. Chan Kim e Rene Mauborgne no livro:” A Estratégia do Oceano Azul”. Na obra, os autores classificaram como Oceano Azul o mercado não explorado (com nenhuma ou pouca concorrência), ou seja, muita demanda e pouca oferta. Kim e Mauborgne fizeram vários estudos de caso e formularam alguns passos que todo marinheiro que deseja navegar por um oceano de oportunidades deve seguir.

Em primeiro lugar é preciso reconhecer em que tipo de mercado o seu negócio está. Se o seu produto tem margens pequenas, nenhuma diferenciação, muita concorrência e alto custo, você provavelmente está em um Oceano vermelho, no qual a competição é acirrada e sangrenta, a briga é pelo preço e o produto é visto como commodity. 

Tome como exemplo o mercado de celulares. Sobreviver nesse segmento não é uma tarefa fácil, visto que praticamente todos os meses há lançamentos e a competição está cada vez mais voltada ao preço. Apesar da rapidez com que a tecnologia se torna obsoleta, o iPhone conseguiu superar esta barreira e inaugurou um mercado de Oceano Azul com a introdução de um novo conceito de smartphone.

A Apple revolucionou o mercado de celulares e adquiriu prestígio para o seu iPhone que dura até hoje (inclusive depois da entrada de novos concorrentes). Pode-se afirmar o mesmo sobre o negócio de entretenimento de filmes e séries, antigamente formado pelas locadoras de vídeo, e hoje dominado pela Netflix. E o que falar sobre a publicidade online após a chegada da Google e o seu produto Adwords?

Todos os exemplos acima remodelaram a forma de atuar em mercados já existentes, agregaram valor ao produto e foram além da demanda comum. Para que esse cenário seja viável é fundamental tornar a concorrência nula e discernir novos mercados, objetivo proposto em seis etapas pela estratégia do Oceano Azul:

1. Reconstruir as fronteiras do mercado

2. Concentrar-se no panorama geral, não nos números

3. Ir além da demanda existente

4. Acertar a sequência estratégica

5. Superar as principais barreiras organizacionais

6. Embutir a execução na estratégia

Todas estas etapas cooperam para a criação de uma inovação de relevância. Esta inovação tem como finalidade reduzir custos não essenciais e aumentar o valor da percepção do cliente. A partir daqui, é possível expressar esta visão por meio da Matriz Eliminar, Reduzir, Elevar e Criar:

O Cirque du Soleil é um famoso caso de estudo de estratégia de Oceano Azul, já que ele criou um novo mercado para o circo, reduziu custos e gerou alto valor para o cliente. Veja como a matriz se aplica a este caso:

Por fim, esta estratégia nos mostra que é possível inovar e criar negócios pioneiros que vão além do que a nossa concorrência enxerga. Reflita nos exemplos que vimos aqui e veja como mercados tradicionais podem esconder oceanos de oportunidades. Será que você já parou para pensar onde está o Oceano Azul do seu negócio?