Percepção para vender
O Marketing de Relacionamento nos coloca diante de uma infinidade de assuntos os quais podemos passar horas e mais horas conversando sobre qualquer um deles. Como especialista no assunto, sou quase que obrigado a ler praticamente tudo sobre o assunto e automaticamente condiciono minha mente a fazer avaliações constantes de atendimentos diários, sejam comigo ou com pessoas que estão sendo atendidas próximas a mim. Estas então são até mais fáceis de avaliar como o vendedor está agindo. Utilizo grande parte destes exemplos nas palestras que ministro sobre Qualidade no Atendimento ao Cliente.
Outro ponto que acho fantástico é a forma como alguns colegas escrevem. O fascinante disso tudo, é que por cada um escrever de uma forma diferente nos enriquece a leitura sob óticas diversas e amplia nossos horizontes. Como costumo dizer, sempre precisamos e sempre precisaremos de pessoas intelectualmente atraentes e com seus horizontes culturais ampliados. O conhecimento deve ser compartilhado para que todos possamos nos enriquecer profissionalmente.
Quando cito no título deste artigo "Percepção pa vender", incluo também todos nós que vendemos nossas ideias, sugestões e opiniões; mas o tema principal são aqueles profissionais que não estão aptos para atendimento ao público. Confesso que ainda não tenho opinião formada se isto chega a ser um "Dom", sim, um Dom. Ainda desenvolvo a teoria que para tal, além de alguns requisitos básicos como ser extrovertido, comunicativo, atento, dentre outros itens, o colaborador deve gostar de fazer o que faz. Muitas vezes o processo de vendas requer até mesmo resiliência. Não falo aqui apenas de vendas simples. Imagine por exemplo vender uma plataforma de petróleo, um avião e outros tantos produtos de valor agregado mais elevado. Claro que não vamos entrar aqui nas estratégias de negociação.
Vamos ao ponto mais simples da percepção para vender. Ainda temos alguns profissionais de vendas que acham ser o correto quando o vendedor fala muito para expor seu produto. É sabido que isso já está completamente obsoleto. Quando falo em percepção, falo do feeling do vendedor para ouvir e entender o cliente; algo que infelizmente não é feito ou o vendedor não foi preparado para isso. O cliente hoje (e somos todos clientes) pesquisa tudo o que deseja saber sobre determinado produto na internet antes de ir ao local da compra, e quando vai é apenas para conferir visualmente o produto.
Sabemos que venda é emoção. Neste momento é que entra em cena o profissional antenado com o mercado moderno. Ele vai ouvir mais do que falar e tentar captar algo que o cliente diga e que emotivamente mexa com a necessidade de compra do produto. É buscar nas entrelinhas do discurso do cliente algo que possa mexer com o ego ou com uma necessidade dele. Certamente já ouviu falar que "detalhes fazem toda a diferença", e esta máximma se aplica justamente à percepção da venda.
Portanto, e como disse acima, não sei se é um Dom mas a verdade é que falta treinamento adequado para se entender o que o cliente busca e atende-lo adequadamente com rapidez, segurança, confiabilidade e principalmente respeito.