Personalização e experiência do cliente são as palavras do ano no mercado B2B
Exact Sales
Líder em Sales Engagement na América Latina, com mais de 20.000 usuários ativos.
As expectativas dos clientes em relação aos seus fornecedores mudaram drasticamente. Os clientes hoje desejam um engajamento em múltiplos canais que seja mais simples, sob demanda, e que coloque suas necessidades em primeiro lugar.
E se quisermos continuar crescendo, precisamos colocar os clientes no centro do processo, focando em suas necessidades e vontades, aprimorando os canais de comunicação, tecnologias, talentos, incentivos e cultura.
Quer entender como sua empresa pode crescer focando em personalização e na melhor experiência para os seus clientes? Aproveite a nossa primeira news de 2023!
Tópicos de hoje:
Customer Centric Selling: a venda centrada no cliente
De acordo com McKinsey & Company, mais de 70% dos consumidores afirmam que trocariam tranquilamente de fornecedor, caso seus requisitos inegociáveis (ou must-haves) não fossem atendidos durante sua jornada de compra, ou se a experiência fosse ruim.
E como conduzir os clientes pela jornada de compra, oferecendo a melhor experiência possível?
Colocando-o no centro do processo comercial.
Uma venda centrada no cliente — ou Customer Centric Selling — é um dos pilares do conceito de Sales Engagement. A intenção é oferecer a melhor experiência possível ao longo do funil, para que isso se reflita também no nível de satisfação no pós-venda.
Essa metodologia está diretamente relacionada à transformação digital e às novas demandas do Marketing B2B, em que o ato de “empurrar” produtos e serviços, que muitas vezes não têm relação com as dores do lead, está fora de cogitação.
E com foco no cliente, personalizar
Para se destacar em um mercado cada vez mais competitivo, as empresas B2B precisam encontrar maneiras de se diferenciar dos concorrentes.
E uma forma de fazer isso é investindo em personalização.
Os consumidores esperam ser atendidos por vendedores que demonstrem sua expertise e adaptem seu discurso (e ofertas) às suas necessidades. Afinal, é muito bom se sentir ouvido, não é mesmo?
A partir dessa visão, podemos pensar em algumas alternativas de personalização, que são mais comuns do que podemos imaginar, como:
Essas são práticas já comuns no mercado — em um nível maior ou menor. Mas conseguir que elas sejam bem sucedidas é um desafio constante.
A tecnologia, principalmente a Inteligência Artificial, pode ser uma grande aliada para garantir o sucesso dessas estratégias, pois consegue fornecer recomendações mais precisas, além de oferecer suporte inteligente ao profissional que realiza a abordagem consultiva.
Marketing e Vendas alinhados para uma melhor experiência
Ainda pensando em como colocar o cliente no centro de tudo, e segundo a McKinsey, muitas empresas estão trocando a mentalidade que foca em “funil de vendas” para “jornada de compra do cliente”.
E para uma visão realista de jornada de compra, é preciso ter Marketing e Vendas trabalhando juntos e orientados pelo mesmo objetivo: atender as necessidades dos clientes de acordo com cada momento da jornada. Seja ela de descoberta, reconhecimento do problema ou consideração da solução.
Com isso, o time de Marketing passa a ter um papel mais profundo no ciclo de vida do cliente, e deixa de “empurrar” para vendas aqueles leads que não estão prontos para a compra.
Inclusive, uma maneira de entender com clareza se um lead tem fit com seu negócio é utilizar a matriz de qualificação de leads, ou matriz de aderência. Essa é uma ferramenta que disponibilizamos gratuitamente e você pode acessar neste link.
Recomendados pelo LinkedIn
5 dicas para escalar seu negócio em 2023
As táticas de personalização podem trazer muito crescimento para o seu negócio em 2023. Então aqui vão 5 dicas que resumem tudo que discutimos nessa news:
Encontre seus clientes e construa um relacionamento de confiança desde a prospecção, entregando valor e experiências personalizadas que atendam às suas necessidades. Isso pode ser feito com análises eficazes e conteúdo personalizado que enfatize soluções e expertise na abordagem.
2. Explore múltiplos canais
Um canal único já não funciona mais. O híbrido é o novo padrão, oferecendo oportunidades poderosas de se conectar com os clientes da forma que eles desejam.
3. Crie uma linha de produção de vendas escalável
Um processo comercial estruturado consegue repetir suas melhores práticas, aprimorando-se dia após dia. Isso, desde que estabeleça uma cultura guiada por dados, invista em tecnologia e processos ágeis.
4. Repense a estratégia de pessoas na era da rotatividade
A gestão de pessoas precisa considerar a alta rotatividade nas empresas, principalmente focando em treinamentos e padronização de processos. Assim, com a saída e entrada de novos profissionais, a linha de produção não para.
5. Faça a mudança durar
Culturas, mentalidades e comportamentos precisam mudar para que a transformação realmente se efetive. Os líderes precisam inspirar a mudança e orientar o processo.
E 2023 tem tudo para ser um ano de sucesso para nossas empresas. Vamos juntos, e boa sorte!
Para compartilhar com sua equipe comercial
E para encerrar nossa news, trouxe alguns links interessantes para você compartilhar com a sua equipe comercial nesse início de ano. Confira:
Sobre a Exact
A Exact Sales é a maior empresa de Sales Engagement da América Latina, com mais de 15.000 usuários ativos em seu software, o Exact Spotter.
Somos a ferramenta oficial de prospecção e qualificação de clientes em potencial das empresas que mais crescem no Brasil.
Acelere seu processo comercial conosco! Contate um consultor e saiba mais no link.