Planejar é Preciso

Chegamos naquele período do ano no qual nos debruçamos sobre planilhas, estudos de mercado, artigos sobre tendências da economia, e começamos a nos preparar para um novo ano de trabalho. Enfim, chegou a hora de elaborarmos o Planejamento Anual de Vendas.

Ao longo destes mais de 25 anos dedicados à área comercial, sempre ouvi comentários nada agradáveis sobre a capacidade de planejamento dos profissionais desta área. Seja pela falta ou excesso de ousadia, seja pela falta de argumentos críveis na defesa do seu plano, ou ainda pela falta de criatividade em relação às ações propostas.

Ainda que boa parte destes comentários não se baseie em fatos, mas sim, em impressões pessoais, tenho que concordar que a habilidade de planejar está cada vez menos presente no nosso meio – sobretudo nas pequenas e médias empresas.

E, por mais estranho que possa parecer, ainda encontro empresas que se limitam a discutir este tema apenas para programar as suas ações para um novo ano, tornando esta atividade em um verdadeiro evento transitório. Ou seja, não se trata de planejamento, mas sim de resoluções de fim de ano.

Obviamente, se eu deixo de planejar as minhas ações ao longo dos demais meses, mais vulnerável estarei em relação às oscilações do mercado. Ao invés de estar devidamente preparado para enfrentar um determinado problema, serei obrigado a implantar ações emergenciais que nem sempre surtirão o efeito desejado. Minha empresa será conduzida, então, pela chamada “gestão de espasmos”, onde reinará o caos, a desordem e, consequentemente, a perda de recursos.

Uma recente pesquisa feita pela Falconi Consultoria, apontou que apenas 10 de 100 empresas entrevistadas declararam ter uma estratégia definida de negócio para os próximos três a cinco anos (www.infomoney.com.br) e, se não sei onde quero estar no futuro, qualquer lugar me cabe no presente. Então, por que planejar?

Porque planejar é preciso, porque planejar é fundamental. E este ato não se restringe às ações que quero ou devo implantar na área comercial, mas sim em toda a organização.

Planejamentos excelentes não acontecem por acaso. Eles são o resultado de anos de experiência, e geralmente também resultam do acúmulo de erros cometidos em planejamentos anteriores. Sim, você pode e vai errar porque estamos falando de ações que ocorrerão mediante uma série de eventos futuros que podem ou não acontecer.

Gosto muito de uma frase atribuída a Carl von Clausewitz, que diz que “o maior inimigo de um plano, é um plano perfeito”. E isso nos leva à reflexão de que, é importante sermos extremamente assertivos na elaboração deste plano, mas acima de tudo, é fundamental garantirmos a sua execução da melhor forma possível, contornando todos os obstáculos que aparecerão pela frente. E, acredite, eles aparecerão...

Planejar exige tempo, estudo, conhecimento de mercado, análise de tendências e, sobretudo, muita dedicação. Essa habilidade nos torna melhores como profissionais e como gestores de pessoas – essas mesmas, que garantirão a execução dos nossos planos.

Feliz Planejamento!!

João