Por que é tão difícil definir personas?

No curso que eu ministro sobre Inbound Marketing na Prática, um dos exercícios que fazemos é desenhar a persona de cada um dos alunos. E percebo como é difícil para a maioria conseguir chegar na “persona” ideal. Esse exercício, que é para durar cerca de 5-6 minutos, acaba tomando um vasto tempo do curso! Então, vou tentar trazer alguma ajuda nesse sentido.

Para começar, é importantíssimo ter em mente dois conceitos:

1)     Persona é diferente de público-alvo.

2)     É impossível querer transformar todo cliente numa persona a ser trabalhada numa estratégia de inbound marketing.

Vamos falar sobre o conceito 1: Persona é diferente de público-alvo

Público-alvo é um conceito muito mais amplo. A persona é específica, sabemos até o nome dela. Para entender melhor, um exemplo prático:

Público-alvo: Homens | Moram em Porto Alegre | Têm entre 25 e 45 anos | Alto poder aquisitivo

Persona: Homens | Moram em Porto Alegre, nos bairros Moinhos de Vento e Bela Vista |Têm 35 anos | São empresários (donos de negócio próprio) no ramo da informática | São recém casados

O público-alvo engloba um número muito grande de “possíveis clientes”, mas eles apresentam diferenças muito grandes entre eles e, se investigarmos a fundo, muitos acabam sendo excluídos do nosso perfil de “cliente”. Já a persona, não: é bem específica, sabemos onde ela mora, quais os seus hábitos, o que ela gosta, o que faz nas horas vagas, se ela tem filhos, se é recém casada ou se está se divorciando; enfim: temos conteúdo suficiente para desenvolver com ela um diálogo realmente interessante.

E essa reflexão nos leva ao conceito 2: é impossível querer transformar todo cliente numa persona.

Basicamente porque não temos “perna” para isso! Imagina desenrolar um diálogo com cada um dos “tipos” de clientes que temos? Impossível! Passaríamos o dia inteiro fazendo marketing digital e ainda assim não seríamos totalmente efetivos, pois, mais uma vez, muitos acabam se revelando “não-clientes” no decorrer do relacionamento.

Então, qual a dica para definir a persona do negócio?

Gosto de dizer que a melhor persona é o cliente ideal. Não necessariamente os clientes mais numerosos, mas aqueles que realmente valem a pena para a empresa. Lembre-se da regra de Pareto (20/80): 20% dos clientes representam 80% dos lucros.

Então, para definir a persona a ser trabalhada na sua estratégia de inbound marketing, reflita quem é o seu cliente ideal, aquele que lhe dá mais retorno, ou que lhe dá menos trabalho, ou que agrega mais valor para sua rede, enfim, você terá que pensar o que é este “cliente ideal”. A partir daí, tente descobrir tudo sobre ele:

•      Nome

•      Sexo

•      Idade

•      Ocupação/Cargo

•      Onde trabalha? Qual a área de atuação?

•      Quantos funcionários sua empresa tem?

•      Nível de escolaridade

•      Quais os meus de comunicação que usa

•      O que ela quer (quais seus objetivos)?

•      Quais suas dores/problemas/desafios?

•      Como minha empresa pode ajudá-la?

•      O que ele faz nas horas vagas? Ele viaja? Lê?

Enfim, busque todo o tipo de informação sobre ele. Faça pesquisas para isso. Converse com seu cliente no ponto de venda.

Por fim, dê um nome à essa persona. Pode parecer bobo, mas é muito mais fácil conversar com uma pessoa cujo nome você sabe do que com “Perfil 1”. Pode apostar!