Por que devemos desenvolver o poder de negociação para o sucesso profissional?

No início da minha carreira, a receita para um caminho profissional de “sucesso” parecia pronta. Você tinha que fazer faculdade (ter um diploma), depois uma pós-graduação e um bom domínio do inglês.

Era um contexto em que precisávamos encontrar uma empresa e nos moldarmos a ela, em uma relação de mão única.

Hoje, esse caminho é muito mais diverso, percebo uma pluralidade de opções e oportunidades. Os valores, capacidades, conhecimentos e perfis que chamam a atenção das empresas não seguem mais um checklist padrão e os profissionais também possuem maior liberdade para entender onde querem focar seu tempo e dedicação.

Há alguns anos, as possibilidades eram: ser escolhido por uma empresa ou empreender (no passado, a maioria empreendia por falta de opção, ao não serem aplicáveis ao checklist corporativo).

Hoje, a tecnologia nos dá a oportunidade de não ficarmos presos a uma carreira.

Podemos experimentar diferentes funções, projetos e até mesmo transformar um hobby em renda complementar, monetizando um talento. Vejo que muito mais que um movimento de transição de carreira, é uma pluralização de carreira.

Por que esse tema me instiga? Porque é sobre o poder da NEGOCIAÇÃO!

Explico: O mundo de hoje nos traz opções e liberdade de escolha. Você não precisa mais esperar e se moldar a um padrão de currículo que o mundo corporativo na média impunha. Hoje, muitas empresas também se afastaram de um padrão e exploram possibilidades sobre suas exigências.

E como estão os processos seletivos neste contexto?

Percebo que a maioria ainda funciona de forma unilateral, com uma distorção na percepção de poder.

De um lado, o profissional que define a vaga se vê em posição de poder para julgar quem é bom o suficiente para fazer parte daquele time. Do outro lado, o candidato se sente na obrigação de provar que é bom o suficiente.

Mas há tanto mais em jogo!

Na verdade, deveria ser como um processo de namoro: não é sobre um ser superior ao outro, é ver se os dois funcionam bem juntos.

Durante muito tempo, essa disparidade me fez refletir sobre o mundo corporativo. Valorizo muito a independência, a liberdade de fazer escolhas, e pensar que minha vida profissional estaria nas mãos de alguém que me conhece pouco ou de entrevistas que ainda precisam de (muita) adaptação para serem mais assertivas, sempre me trouxe um grande incômodo. 

Realmente acredito que, por mais que muitos responsáveis por processos seletivos compreendam a necessidade de ajustes, ainda vivemos em um mundo onde modelos corporativos imperam e seguir regras ainda é “a” regra na maioria das empresas.

O que quero trazer é como podemos mudar a perspectiva dos processos por simplesmente entender que não é mais uma escolha unilateral. 

Não deveríamos considerar a empresa e seu representante em posição de superioridade ao interagir com o candidato. A lei da oferta/demanda é cruel e, sim, de forma prática existe uma vaga para vários interessados, mas a consideração com o candidato deveria compreender o impacto da escolha na vida dele. 

O candidato, ao analisar opções e ter autoconhecimento sobre suas capacidades e potencial também deveria se colocar na posição de entender que:

• Suas opções não devem se limitar a vagas corporativas;
• Ao se colocar à disposição de um lugar em que não compreende cultura,  ele pode estar se colocando em uma situação que o prejudicaria no futuro;
• Existe um benefício para ambos que seja um alinhamento bilateral e que a empresa também perde ao não persuadir um bom candidato com as vantagens de trabalhar lá. 

🚩 O primeiro passo é entender que esse processo depende de: autoconhecimento, desenvolvimento de capacidades de negociação e entendimento correto do contexto e oportunidade. 

Os critérios de avaliação também são um ponto-chave. Fala-se tanto sobre soft e hard skills, mas cada vez vejo que fica mais claro que as soft são, na verdade, as hard skills.        

Curiosidade e compromisso com o lifelong learning são exemplos de habilidades importantíssimas para o profissional de hoje.

Estudar a empresa não deveria significar "mostrar ao entrevistador que você fez seu dever de casa", mas sim, questionar o que você estudou do ponto de vista de sua clareza sobre suas habilidades, seus valores inegociáveis e o ambiente que você fará parte.

Com essa abordagem, é possível desenvolver a capacidade de conduzir a conversa de forma a compreender que é um processo de avaliação para ambos os lados, e ainda consegue deixar a interação menos mecânica e desagradável. 

Afinal, o processo também precisa ser positivo para o candidato, certo?

E como a negociação pode transformar essa relação entre profissionais e empresas?

A habilidade de negociar pode virar o jogo em processos seletivos. Mas, olhando além, também é importante para equilibrar a pluralidade de oportunidades que o mercado nos oferece. Ambos os lados - empresa e profissional - precisarão se adequar.

Algo importante sobre negociação!

Ter opções é a base de se colocar em uma posição privilegiada em uma negociação. Quanto menos opções "sentimos" que temos, maior nossa disposição a nos sentir inferiores e aceitar menos do que seria o justo ou adequado. 

Além dos pontos mencionados acima, é importante ter a consciência de que o profissional pode escolher a oportunidade no mundo corporativo que mais combina com suas ambições, mas também entende que não precisa ficar preso àquele contexto.

Hoje, podemos criar opções e ter um plano B, em que a fonte de renda não está atrelada a apenas um lugar. EXPLORE opções, análise parcerias e monetização de habilidades, se exponha em eventos e grupos para entender dores e necessidades e saber se possui oportunidade de ter renda (principal ou extra) com seus conhecimentos.

Ter opções te deixa (inclusive mentalmente) menos suscetível a aceitar menos do que deveria e merecia, mas a não se sentir pressionado a se colocar em um lugar menos favorável em uma negociação.

Do outro lado da mesa, existem discussões sobre turnover e candidatos que não aceitam as condições "impostas" pelas empresas. Como líder, entendo que essa discussão é mais ampla e cheia de nuances, mas aqui quero focar apenas no lado positivo dela. 

Nesse novo contexto, a empresa precisa estar preparada para entender que cada vez mais profissionais têm interesse nesta pluralidade e que o profissional disposto a dedicar além das 8h contratuais em uma cultura que seja pouco atrativa será mais difícil de encontrar e convencer. 

Afinal, qual a vantagem de dedicar-se a uma única fonte de renda, se é possível dedicar parcialmente ao fixo e ter outros projetos?

Cabe à empresa saber negociar e alinhar expectativas - afinal, para ela também é importante ter profissionais que irão permitir sua evolução.

Quero deixar um disclaimer aqui: acredito em compromisso! Se a decisão de ambos os lados foi acordada, todos devem ter comprometimento nesse caminho. Não é sobre experimentar de tudo e fazer de qualquer jeito. É preciso negociar o tempo, as escolhas, ter dedicação a um escopo principal, resultados esperados (isso vale para todas as relações).

São combinados que precisam ser repensados pelos dois lados. 

O ponto-chave é que a tecnologia e as ferramentas de hoje, que nos permitem abrir o leque de opções, forçaram a mudança na perspectiva de poder em processos seletivos, rumo ao tão necessário equilíbrio nessa equação.

Na nossa rotina de liderança, como podemos ser agentes de transformação nessa questão?

Eu sou a Juliana Velozo, Vice President of Latin America Market for Retail & Healthcare, palestrante, consultora, estrategista de marketing e especialista em gestão e execução de vendas e transformação digital.

Transformo planos estratégicos em resultados reais, através da minha capacidade de análise de mercado, gestão de pessoas e muita execução.

Sou apaixonada pelo universo das vendas consultivas, planejamento, disciplina, neurociência e desenvolvimento contínuo, necessários para a construção de negócios sustentáveis.

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