Por que o Outbound tem crescido tanto nas vendas B2B?

Você já parou para se perguntar por que o outbound voltou a ganhar força no mercado B2B?

O custo de aquisição de clientes (CAC) no marketing digital está subindo, e isso tem forçado empresas a reverem suas estratégias.        

Em 2024, as tendências do Custo de Aquisição de Clientes (CAC) de acordo com o relatório da Focus Digital mostram um aumento nas plataformas orgânicas e pagas, especialmente em setores de alto valor agregado.

Isso reflete a migração de muitas empresas para canais orgânicos, que oferecem um retorno sobre investimento (ROI) mais alto a longo prazo, como SEO e marketing por e-mail, cujos CAC aumentaram cerca de 3%

O que impulsiona essa mudança é a crescente competição nas plataformas pagas, que elevaram os preços de leilão de anúncios. Empresas têm realocado seus orçamentos para canais com maior ROI e que geram clientes com um Valor de Vida Útil (LTV) mais elevado. Por exemplo, LinkedIn e SEO continuam a ser canais mais eficientes para aquisição de clientes, mesmo que com custos ligeiramente mais altos Focus Digital

Esses dados mostram que o crescimento do outbound está atrelado a esses custos crescentes no inbound, forçando empresas a buscar novas formas de atingir seus clientes sem depender tanto de anúncios pagos.

Mas devemos abanonar o Inbound?

A questão não é abandonar o inbound. Inbound marketing continua sendo uma ferramenta essencial para gerar leads e construir uma presença de marca sólida, mas a verdade é que, para muitas empresas, confiar exclusivamente em campanhas pagas e conteúdos orgânicos não está mais sustentando o crescimento esperado.

O CAC subiu, e o retorno caiu. Por que isso está acontecendo?

1. Saturação do mercado digital: As plataformas de marketing digital estão lotadas. A competição pelos primeiros lugares nos resultados de busca e nas redes sociais se tornou mais acirrada. Isso eleva os custos das campanhas e dificulta alcançar leads qualificados sem aumentar drasticamente o investimento.
2. O retorno do outbound: Com o CAC online cada vez mais alto, muitas empresas estão equilibrando suas estratégias com o outbound. Ao contrário da abordagem passiva do inbound, o outbound permite um contato direto e proativo com leads qualificados. Você não espera o cliente vir até você – você vai até ele.
3. Qualidade dos leads: A prospecção outbound moderna, quando bem estruturada, é direcionada e personalizada. Isso significa que você não está gastando dinheiro atraindo qualquer um, mas sim focando em leads que já apresentam sinais claros de interesse e necessidade.

A chave está no equilíbrio entre as duas estratégias

A resposta não é escolher entre inbound ou outbound. A chave está no equilíbrio entre as duas estratégias. Enquanto o inbound trabalha na construção de uma base de leads qualificada e no fortalecimento da sua marca, o outbound acelera o processo, focando em clientes que podem gerar resultados imediatos.

Empresas que estão integrando essas duas abordagens estão colhendo os frutos. Elas usam o inbound para nutrir o relacionamento com o mercado e fortalecer sua presença digital, enquanto o outbound entra em ação para acelerar a conversão e focar em leads de alto potencial.

A pergunta que você deve se fazer é:

Sua empresa está equilibrando essas duas frentes de forma inteligente?

Se o CAC das campanhas digitais está pesando no orçamento, talvez seja a hora de reavaliar o papel do outbound na sua estratégia de vendas.

Não se trata de escolher um lado, mas de entender que o mercado está mudando e quem souber aproveitar essa mudança vai sair na frente.

Outbound não é o oposto de inbound – é o complemento que, juntos, fazem suas vendas B2B crescerem de forma sustentável e eficiente.