Por que os Times de Vendas Detestam o CRM? Descubra Razões e Encontre Soluções!

Você sabe realmente por que seu vendedor ou executivo de vendas não gosta e não usa o CRM?

Dentre vários fatores, gostaria refletir sobre alguns deles que mais impactam no sucesso da implementação.

Tenho certeza que você já ouviu algumas destas frases...

Eu não preciso do sistema, minha planilha é muito mais rápida!

É muito complexo, não sei por que tanta informação se não vejo ninguém usar!

Se eu cadastrar no CRM, vão me cobrar por não ter fechado a venda. Eu só cadastro aquelas oportunidade que tenho mais chance de vender.

Perco mais tempo cadastrando oportunidades do que fechando a venda.

Sou de vendas, tenho que estar na rua e não fazendo cadastro em sistema...

Certamente, você já deve ter ouvido algumas dessas frases antes, e talvez até mesmo as tenha dito. E, na maioria das vezes, elas são absolutamente verdadeiras. Mas você já parou para se perguntar por que isso acontece?

Hoje, gostaria de compartilhar com vocês os desafios que vivenciei e as soluções que encontrei durante as implementações que liderei e participei. Quero oferecer insights valiosos e caminhos que podem ajudar a superar essas questões comuns.

Complexidade e falta de TREINAMENTO

Uma das principais razões para a resistência ao CRM é a percepção de complexidade e a falta de treinamento adequado. Os vendedores podem sentir-se sobrecarregados ao aprender a utilizar uma nova ferramenta e temer que isso atrapalhe seu tempo de vendas. É fundamental oferecer treinamento detalhado e contínuo sobre o uso do CRM, destacando os benefícios e mostrando como ele pode facilitar o trabalho diário dos vendedores. Isto é um esforço constante e não apenas durante o projeto de implementação.

Mas o time de vendas então é o cliente da ferramenta?

Sim e também! Provavelmente você já ouvir falar em experiência do usuário. E quem é o usuário frequente da ferramenta. O time de vendas.

Falta de ENVOLVIMENTO DO TIME DE VENDAS na implementação

Outro motivo comum para a resistência ao CRM é a falta de envolvimento dos vendedores na implementação. Muitas vezes, as decisões sobre qual CRM adotar e como configurá-lo são tomadas sem consultar as necessidades e preferências dos vendedores. É essencial incluir os vendedores em todo o processo, desde a seleção do software até a definição de campos e funcionalidades relevantes para suas atividades diárias. Isso proporcionará um senso de propriedade e aumentará a probabilidade de adesão e uso efetivo do CRM.

Eu preciso parar meu time de vendas para isso?

Não!! Um correto planejamento do projeto, com envolvimento em momentos cruciais, faz com que o time contribua com a construção e não se ocupe muito.

Falta de COACHING e monitoramento de desempenho

A falta de coaching e monitoramento de desempenho adequados também pode gerar resistência ao CRM. Os vendedores podem ver a ferramenta como uma maneira de controlar e vigiar suas atividades, em vez de uma ferramenta que os apoia no alcance de metas e melhoria de resultados. Os gerentes de vendas desempenham um papel crucial nesse aspecto. Eles devem fornecer coaching personalizado, acompanhar o progresso individual dos vendedores e usar o CRM como uma ferramenta para identificar oportunidades de melhoria e fornecer suporte direcionado. Enfatizando, o coaching é individual, pois as necessidades são diferentes.

Onde eu encontro tempo para isso?

Falaremos em artigo futuramente sobre este tema, que é bem amplo e complexo.

Então, vamos a alguns insights...

Implementação adequada: Garanta uma implementação adequada do CRM, envolvendo todas as partes interessadas, especialmente os vendedores. Defina objetivos claros, configure o CRM de acordo com as necessidades da equipe de vendas e ofereça treinamento abrangente.

Envolvimento das áreas envolvidas: Inclua os vendedores em todas as etapas do processo de implementação do CRM. Realize reuniões, colete feedbacks e permita que eles influenciem a configuração e personalização da ferramenta de acordo com suas necessidades específicas.

Coaching efetivo: Estabeleça um programa de coaching efetivo liderado pelos gerentes de vendas. Utilize o CRM como uma ferramenta para avaliar o desempenho individual, identificar áreas de melhoria e fornecer orientação personalizada aos vendedores.

Superar a resistência ao software CRM por parte dos times de vendas requer uma abordagem estratégica e centrada nas necessidades dos vendedores. Ao garantir uma implementação adequada, envolver todas as áreas envolvidas e fornecer coaching efetivo, as empresas podem maximizar a adoção e a utilização do CRM, colhendo os benefícios de uma melhor gestão de relacionamento com os clientes, eficiência operacional e resultados comerciais aprimorados.