A primeira impressão: Vendas e Neurociências

Imagine o que seria deste sabonete sem uma boa embalagem. Qual impressão ele causaria no ponto de venda se ele dependesse apenas do seu excelente conteúdo? Será que as vendas seriam as mesmas? Creio que não.

A primeira impressão é a que fica

De fato, os estudos em neurociências, psicologia e economia comportamental nos trazem indícios que este velho ditado tem muito sentido e pode ser precioso quando você for planejar sua próxima visita.

Conforme descrito em meu artigo anterior, o vendedor precisa ser vigilante com sua aparência pessoal. Em um mundo tão plural e moderno, parece até uma recomendação antiga e vencida. Os novos tempos exigem de nós uma postura livre de preconceitos e mais zelosa em nossos julgamentos.

Apesar das recomendações progressistas, vivemos em mundo caótico, onde as 24h do dia caberiam em uma semana produtiva de nossos ancestrais, ou seja, nosso cérebro está trabalhando com um volume de informações e decisões que jamais esteve antes. E aí eu te pergunto: será que temos tempo suficiente para desafiar nossas crenças? Será que existe uma forma de conter os julgamentos rápidos? Ou será que alguns julgamentos passam e nem percebemos?

Na minha experiência pessoal e nos artigos pesquisados, a resposta não é tão animadora quanto a sociedade moderna nos apresenta. Nosso cérebro tem outros ofícios além de produzir pensamentos, ou seja, ele também é a central de comando do nosso corpo. Por isso, é muito importante para nossa sobrevivência, que o mesmo otimize o consumo energético e isso inclui nos colocar no automático em boa parte do dia. Quando estamos no automático, nosso subconsciente assume o controle, e em muitos momentos, nossas crenças serão usadas para tomar decisões rápidas e fazer julgamentos.

A primeira impressão, gera o famoso Efeito Halo

O efeito Halo pode funcionar da seguinte forma: tenho um contato positivo com uma pessoa por apenas alguns minutos, deste, eu concluo que aquela pessoa é legal, por isso tendo a acreditar que ela é confiável e que seus produtos devem ser ótimos. Afinal uma pessoa tão positiva, não pode vender produtos ruins… não é verdade? Por outro lado, se a primeira impressão for negativa, seus desafios de venda serão ainda maiores.

Os políticos bem preparados, usam muito bem o efeito Halo ao seu favor

Neste sentido, eu preparei algumas dicas abaixo, que poderão ser úteis durante o planejamento da próxima visita de vendas. Antes, considere que somos seres multissensoriais e que formamos julgamentos rápidos com base no que vemos, sentimos e ouvimos.

Vamos as dicas:

• Planeje sua visita: considere tudo que possa gerar impressões positivas.
• Seja pontual: pessoas geralmente são pouco tolerantes a atrasos.
• Sua atitude importa: o ser humano possui uma capacidade incrível de ler pessoas e principalmente ler emoções através da face. O famoso coach Tony Robbins, em seu livro Poder sem Limites, deixa uma dica infalível: 5 minutos antes de entrar em uma reunião importante, pense em um momento realmente feliz em sua vida, relembre as emoções positivas e deixe esse humor te contagiar. Se você fizer isso, certamente aumentará suas chances de causar uma boa impressão.
• Roupa: Cada ocasião pede um traje adequado. Somos seres visuais, por isso interpretamos e julgamos tudo aquilo que vemos em fração de segundos. O que sua roupa comunica? As cores também importam.

Repense seu perfume: somos seres multisensoriais e o olfato é capaz de evocar memórias em fração de segundos, por isso não exagere na dose. Este assunto é tão importante, que empresas investem milhares de dólares em marketing olfativo.

• A hora do aperto de mãos: nosso corpo também é responsável por enviar feedbacks sensoriais para o cérebro. Em um estudo*, candidatos foram melhor avaliados em uma entrevista simplesmente porque momentos antes, pediram para a entrevistadora segurar um copo com líquido quente por alguns segundos. O simples fato de segurar algo quente nas mãos, mudou a percepção sobre os candidatos. Existem vários estudos neste sentido, por isso recomendo que você preste atenção na forma como cumprimenta as pessoas. Quem não se incomoda com um aperto de mãos sem intensidade?

Lembre-se: vender é a arte de se comunicar bem! Comunique-se também através de sua imagem e boa sorte!

Sergio Lino - vendas & neurociências - comportamento do consumidor

Se você gostou do tema, recomendo a leitura do livro: Blink, Malcolm Gladwell.

* leia o artigo sobre o estudo mencionado: