Principais Insights do B2B Sales Playbook 2024 do LinkedIn

Pessoal, li recentemente o excelente relatório do LinkedIn B2B Sales Playbook (relatório completo AQUI) e separei os principais insights para vocês neste artigo.

Boa leitura!

1 - Compradores enxergam vendedores como parceiros de negócios

O Linkedin forneceu a mais de 500 compradores B2B em todo o mundo uma série de palavras positivas e negativas e pediu-lhes que escolhessem aquelas que descreveriam melhor os vendedores B2B.

Felizmente, características positivas como consultivos e confiáveis encabeçaram a lista, enquanto negativas como inescrupulosos e indignos de confiança ficaram no fim da lista:

2 - Encontrar-se presencialmente com o seu cliente, aumenta muito suas chances de vender

Embora a tecnologia tenha evoluído – e sempre evoluirá – ela não conseguirá replicar uma interação humana:

67% dos compradores B2B dizem que é fundamental encontrar presencialmente com os vendedores antes de um acordo ser assinado.

3 - Vender não é uma corrida, mas sim uma maratona e, por isso, foque em criar relacionamentos de longo prazo

Quase 3 em cada 5 compradores afirmam ter comprado do mesmo vendedor pelo menos 2 vezes e quase 2 em cada 3 vendedores dizem que venderam para o mesmo tomador de decisão pelo menos 2 vezes.

Além disso, mais da metade dos compradores afirma que comprou do mesmo vendedor mesmo depois de terem mudado para outra empresa (54%).

Da mesma forma, 50% dos compradores relatam que mantiveram seus relacionamentos de compra com o mesmo vendedor, mesmo depois que eles mudaram de empresa:

4 - O Vendedor PRECISA entender o negócio do cliente

As 2 principais missões do vendedor são:

1. entender claramente as necessidades do negócio do comprador
2. conhecer profundamente a indústria e competidores do seu comprador

5 - Por que clientes não engajam com vendedores?

1. Produto oferecido não é relevante para a empresa, ou seja, cliente não é ICP (Ideal Client Profile)
2. O vendedor não tem conhecimento da indústria para a qual ele está vendendo
3. Vendedor não é consultivo e não provê insights para o negócio do cliente

6 - Clientes B2B preferem ser abordados, inicialmente, via email personalizado para eles e seus negócios

57% dos compradores de soluções B2B disseram que o e-mail é seu modo preferido de contato inicial.

Eles também concordam esmagadoramente (78%) que estes emails devem ser personalizados para eles e seus negócios.

Em resumo, cuidado com automação de envio massivo de emails sem personalização:

7 - Confiança é OURO para vender e Carisma (estereótipo clássico de vendedor) é o que menos conta na venda B2B

Como dizia Reid Hoffman, um dos fundadores do LinkedIn: CONFIANÇA = consistência ao longo do tempo.

Confiança não é algo que surge “do nada”, mas sim algo que se testa e se ganha em cada interação entre vendedor e cliente ao longo do processo comercial.

Apesar de carisma/simpatia ser algo apreciado, é o atributo menos relevante para concretizar uma venda B2B:

8 - Ser completamente transparente sobre o preço e ser responsivo aos contatos do cliente são atividades FUNDAMENTAIS para engajá-los

Conclusão

• Tenha interesse genuíno no negócio do seu cliente.
• Estude o impacto da sua solução no cotidiano dele.
• Priorize ser consultivo.
• Busque criar relacionamentos de longo prazo com as pessoas que estão negociando com você pois ela pode ser seu cliente futuramente.
• Seja uma pessoa confiável através de transparência total e responsividade.
• Estude o relatório na íntegra aqui

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Abraços e feliz Páscoa!