PROSPECÇÃO: Venda Enterpise. Venda agora para grandes empresas com um método didático.

As vendas enterprise B2B para SAAS podem ser um desafio, mas com as estratégias corretas, você pode aumentar suas vendas e expandir seus negócios. 

Neste artigo, discutiremos as etapas essenciais em um passo a passo simplificado para uma abordagem bem sucedida de vendas B2B para SAAS.

Vendas para empresas "enterprise" lê-se empresas de grande porte, geralmente não dependem de apenas 1 tomador de decisão mas de um conjunto de influenciadores! 

A regra é nunca tente agendar uma reunião utilizando apenas Cold calling (ligação fria). Vender para este cliente é totalmente diferente de vender para uma pequena empresa, a venda enterprise requer paciência, tempo, técnicas avançadas, e atendimento 100% personalizado, esqueça os e-mails robotizados e foque em prospectar um cliente PRIME de forma PRIME! 

Vamos ao que interessa, as etapas:

Levantamento de informações:

O primeiro passo para essa abordagem de vendas B2B é obter informações sobre a empresa e os os personagens chave nos canais de busca, como o site da empresa, Google e LinkedIn. Levante o máximo informações da empresa como telefones, tamanho, emails, sites de reclamação, nomes de pessoas e outras informações relevantes, todos os canais de busca são válidos para conhecer melhor nosso alvo.

Cold calling:

Para levantamento de informações mais aprofundadas: Com as informações primárias em mãos, é hora de fazer contato por meio de ligação para a empresa em busca de informações mais aprofundadas, utilize rapport e descubra a rotina das pessoas chave geralmente temos primeiro contato com os secretárias e temos o trabalho de transforma-las em "iniciadores" o iniciador que dará o start, te levará e dará acesso para aos influênciadores que geralmente são os chefes de setor ex: administrativo, t.i, financeiro e etc.. Buscamos informações como horários de trabalho, sistemas que utilizam atualmente e alguns dos problemas que enfrentam. Esta etapa é para levantamento de dados, mas também é uma forma de fazer o primeiro contato e iniciar o relacionamento com a empresa.

Contato utilizando metodologias de vendas.

(Seguirá o seguinte fluxo ->Palavras processuais -> canais sensoriais -> perfis comportamentais, SPIN selling)

Agora que você tem as informações sobre os influenciadors e estabeleceu o primeiro contato com o iniciador é hora de fazer um dos primeiros contatos com os influenciadores (serão pelomenos 4) para aplicar técnicas de vendas para identificar o perfil comportamental dos mesmos, identifique as palavras processuais que este valioso contato utiliza, vá anotando palavras como: "ver" "mostrar" "escutar" "observar" "experimentar".

Isso indicará o canal sensorial do influênciador e será de grande ajuda ao vendedor no dia da reunião.

Identificando as palavras processuais, conseguiremos também identificar o canal sensorial do influênciador.

exemplo de CANAIS SENSORIAIS:

Um influênciador com canal sensorial visual utiliza de palavras como "ver" e "mostrar".

Já um influênciador com canal sensorial auditivo pode preferir palavras como "escutar", "ouvir" e "compreender".

Enquanto isso, podem haver um influênciador com canal sensorial cinestésico pode optar por palavras como "sentir", "tocar" e "experimentar" veja o exemplo:

O visual usa o verbo "mostrar", o que significa que ele espera uma apresentação visual do seu trabalho, como um portfólio ou uma imagem. É importante ter esses materiais preparados e organizados para serem facilmente acessados quando solicitados pelo cliente.

Já o auditivo utiliza o verbo "ouvir" "contar", assim ele deseja que você relate uma experiência ou case de sucesso relacionado ao seu trabalho. Portanto, esteja preparado para compartilhar histórias interessantes e relevantes sobre seus projetos anteriores e suas habilidades.

Por fim, o sinestesico pede uma "amostra" do seu trabalho, sugerindo que ele quer experimentar ou testar algo produzido por você. Neste caso, é possível enviar um material por e-mail ou uma versão teste.

Compreender essas diferenças é fundamental para estabelecer uma comunicação efetiva com o mesmo Dessa forma, você poderá oferecer um atendimento personalizado e efetivo.

Após mapear o canal sensorial o nosso influênciador vamos traçar o perfil comportamental dele com base nas informações utilizadas anteriormente e com ajuda da teoria DISC.

A investigação até aqui foi para chegar nesse resultado, e saber o perfil comportamental de cada influênciador.

Segundo a Teoria DISC existem quatro perfis comportamentais:

D- Dominância:perfil de dominância está relacionado ao canal sensorial visual, São pessoas orientadas para a ação, tomada rápida de decisão e resultados. Preferem reuniões objetivas, com foco em soluções e resultados concretos. Gostam de liderar e de ter voz ativa na reunião.

I- Influência: o perfil de Influência está relacionado ao canal sensorial auditivo,São pessoas comunicativas, persuasivas e sociáveis. Preferem reuniões informais e descontraídas, onde possam interagir e se relacionar com os outros participantes. Gostam de dar opiniões e de serem ouvidas.

S- Segurança/Estabilidade: O perfil de segurança/estabilidade está relacionado ao canal sensorial cinestésico ou tátil,são pessoas reservadas, leais e cautelosas. Preferem reuniões com um clima amigável e harmonioso, onde todos possam se sentir confortáveis. Gostam de escutar mais do que falar e valorizam a opinião dos outros.

C- Confirmidade: O perfil de conformidade está relacionado ao canal sensorial auditivo,são pessoas analíticas, precisas e metódicas. Preferem reuniões organizadas e estruturadas, com um roteiro claro e detalhado. Gostam de ter todas as informações necessárias e de tomar decisões com base em fatos e dados concretos.

Você já tem o perfil do influênciador traçado, essa investigação pode parecer complexa mas em alguns minutos de contato você conseguira identificar o perfil de cada um.

Após algumas ligações você poderá começar a utilizar tecnica de investigação, a mais utilizada em vendas é a SPIN SELLING.

SPIN Selling é uma metodologia de vendas que se baseia em fazer perguntas para identificar as necessidades do cliente.

Situação.

Problema.

Implicação.

Necessidade de solução. 

Situação:

Qual é o tamanho da sua empresa?

Como você gerencia as informações da sua empresa atualmente?

Qual é o seu processo atual de gerenciamento de estoque?

Problema:

Você está enfrentando dificuldades em aumentar suas vendas?

Quais são os principais desafios que você enfrenta na hora de gerenciar seu tempo?

Como você lida com os conflitos entre membros da sua equipe?

Implicação:

Como esses problemas estão afetando a produtividade da sua empresa?

Eles estão prejudicando a tomada de decisões ou causando atrasos em projetos?Q

Qual é o impacto financeiro desses problemas na sua empresa?

Necessidade:

Você já considerou a possibilidade de implementar um software de gestão de vendas para aumentar suas vendas?

Como você acha que um software de gestão de tempo pode ajudá-lo a lidar com seus principais desafios?

Você acredita que um treinamento em gestão de conflitos pode ajudar sua equipe a trabalhar de forma mais produtiva?

Agora que já temos o perfil de compra ( Iniciadores influênciadores, decisores / compradores.), os perfis comportamentais de cada um deles e a investigação proveniente do SPIN selling podemos caminhar para próxima etapa. 

Follow-up/acompanhamento 

acompanhamentos realizados após uma interação inicial com um cliente ou potencial cliente, com o objetivo de manter o contato e dar continuidade ao relacionamento.

E evitam um possível "no show"

 podem ser feitos de diversas formas, como por e-mail, telefone, mensagem de texto ou redes sociais.

Exemplo de e emails:

1-apresentação da empresa para o lead. 

2-Explicação da ferramenta (para cada setor).

 3-Solução de alguns problemas relatados no spin (com a sua ferramenta para cada setor) 

4-levar os influênciadores a um funil já dando indícios que conseguimos prestar uma consultoria para resolver alguns problemas deles com nossa solução. 

Tentativa de agendamento de reunião:

Nessa parte muito provável que você já tenha feito todo mapeamento de pessoas e processos da empresa,

Já sabem quem são os perfis de compra e sabe quais são as dores do do LEAD em cada setor. 

Chegou a hora de tentar agendar a reunião.

Sempre tente fazer via telefone, mas antes mande Follow-ups por email dando indícios e fazendo um gargalo levando aos poucos a ideia de uma reunião.

Na ligação você irá usar a técnica de reforço positivo que consiste em criar cenários durante o processo de venda que induza o cliente a falar a palavra "SIM" por 3x.

 Atingindo esse objetivo o cérebro entende que seria ILÓGICO dizer não para o seu produto/serviço/Reunião, você irá apontar dores (Identificadas na parte da prospecção) que a sua solução consegue atender, fazendo assim um BACKTRACKING fazendo a validação de que aquelas dores serão sanadas com a sua solução (importante fazer com no mínimo 3 dores diferentes).

Se chegou até aqui, obrigado por ler meu artigo e boas vendas