Quais os fatores que você leva em consideração para aprovar um projeto como investimento?

Trabalho em áreas de consultoria e treinamento de multinacionais de software há mais de 20 anos. Nesta indústria, acredito que em outras também, é comum investir para a realização de projetos para torná-los referência.

Recentemente, fui questionado em uma entrevista sobre quais seriam os critérios que levo em consideração para aprovar um projeto como investimento.

As razões e argumentos para investir em novo projeto de consultoria de software passam pela abertura ou ampliação de uma conta - um novo cliente ou uma nova área em um cliente existente -, uma primeira referência de uma solução, ferramenta (sw) no país ou em um segmento de mercado.

Eventualmente, o alinhamento com parcerias e/ou a ameaça de concorrência também compõe o diálogo de convencimento. E, obviamente, metas de vendas estão diretamente associadas às razões, explícita ou implicitamente.

De forma clássica, a análise de custos e dos riscos são fatores básicos para decidir sobre aprovar ou não um projeto. Contudo, vale ressaltar que estes fatores são essenciais para a formação de valor (preço de venda) para qualquer projeto e não só na análise de um investimento.

Dois outros fatores: alinhamento estratégico e capacitação do time são também levados em conta quando tenho que justificar tal investimento.

Começando pelos custos, não é incomum analisar somente os esforços₁ multiplicados pelos custos₂ dos recursos humanos - locais ou estrangeiros, próprios ou subcontratados de parceiros - mais despesas de deslocamento, necessários à execução do projeto.

Há, porém, outros custos que podem ser considerados, tais como: equipamentos, treinamentos da equipe de implementação/desenvolvimento, custo de aquisição (esforço de pré-vendas), etc..

Continuando, em muitos projetos a análise dos riscos é feita somente de forma intuitiva e informal – o que definitivamente não recomendo.

Observar aspectos influenciadores do projeto e documentá-los serve de base para a decisão e auxiliam revisões futuras. Dependendo da empresa, sua maturidade e formalidade requerida, a execução de análise de riscos de um projeto pode conter critérios mais ou menos detalhados. Considero que as variáveis abaixo constituem o mínimo para uma análise:

1.   Cliente: visibilidade, relacionamento, sponsorship;

2.   Projeto: qualidade de definição e entendimento do objetivo, escopo, nível de complexidade e estimativa de esforço e duração, metodologia e fluxo de aprovações;

3.   Contrato: Termos e condições, penalidades, tipo de contrato (Tempo & Materiais, Preço fixo, etc.) e fluxo financeiro;

4.   Recursos Humanos: conhecimento, disponibilidade, relação e forma contratual (se subcontratados ou parceiros);

5.   Requisitos de infraestrutura técnica: arquitetura (disponibilidade e complexidade), performance, segurança, integrações e conversões.

Qualquer investimento, seja ele qual for, tem intrínseco o requisito de retorno. Seja pela aquisição de um cliente, pelo software ou solução implementados, que servirão de referência para novos negócios.

Outro fator primordial é o Alinhamento Estratégico.

Saber se o projeto está relacionado a um direcionamento executivo para conquistar um cliente, segmento de mercado específico, e/ou alavancar determinado software ou solução, é essencial para discutir um investimento.  Este fator à luz dos custos estimados e avaliação dos riscos é mandatório na decisão de investir.

Finalmente, o último fator que levo em consideração é a Capacitação e Desenvolvimento da Equipe.

Normalmente, este não é um argumento que participa do cenário de discussões executivas para investimento em um projeto. Está muito mais associado à responsabilidade do gestores de Serviços.

Ser competitivo nos valores de um projeto, especialmente em mercados como o brasileiro ou de outros países da América Latina, é obviamente imprescindível. Porém, demonstrar capacidade de execução através de referências, “cases”, com equipe apta, é de suma importância em qualquer processo de vendas de serviços de consultoria e treinamento. Isto tem a ver com credibilidade.

Identificar a equipe, ponderar impactos e direcionamento constituem-se em fatores igualmente fundamentais na análise decisória. 

Enfatizo que para áreas de Consultoria e Treinamento de Software o retorno do investimento está fortemente associado à capacidade de replicar e entregar determinada solução, qualquer que seja ela. Além disso, a capacitação da equipe que participa de um projeto de investimento contribui, invariavelmente, com sua motivação e retenção.

A aprovação de um projeto como investimento, portanto, passa por: ponderação de custos e riscos envolvidos, certificação com a estratégia da empresa, previsão e retenção de conhecimento do software e sua aplicação através da capacitação e desenvolvimento da equipe.

São estes os fatores que tenho em mente e servem como base às minhas decisões.

₁ - Esforço - normalmente, estimados em horas/homem (h/h)

₂ - Custos – definidos pelo valor da hora de cada perfil dos recursos humanos, próprios ou subcontratados, ou preço fixo em subcontratações para execução de parte do projeto.