Qual a dificuldade em se olhar para o mercado de PMEs?

Eu vi um post do @Gokul Rajaram hoje falando sobre o mercado de Pequenas e Médias Empresas para startups e comentando (um pouco tarde, mas tudo bem) a decisão da Brex de sair desse mercado.

Antes de tudo, Gokul é uma das personalidades mais importantes do mercado global de startups. O currículo dele fala por si só. Mas meu ponto aqui não é comentar sobre ele, mas sobre o mercado de PMEs.

É muito comum ver startups nascendo pensando em atender outras startups como público alvo. É o caso, por exemplo, da BHub, que presta um serviço fantástico para esse mercado. Mas a América Latina tem, de acordo com a Sling Hub, algo em torno de 25 mil startups. É muita coisa, óbvio. 

Se você conseguir uma fatia razoável desse mercado com um bom ticket médio, você pode não virar um unicórnio, mas com certeza será uma empresa relevante para ser comprada por um player tradicional.

Na outra ponta temos as PMEs. São 8.9 milhões de micro e pequenas empresas que juntas movimentam 27% do PIB nacional, geram 52% dos empregos e pagam mais de 40% dos salários. É um mundo. 27% do PIB brasileiro é quase uma Argentina inteira. Se cada uma dessas PMEs fosse uma pessoa, seria uma população semelhante à Áustria.

A economia brasileira é impensável e insustentável sem os pequenos e médios. São eles que movimentam de verdade a economia nacional.

Mas qual a dificuldade em se olhar para este mercado?

Primeiro: seu tamanho. São tantas empresas e tão dispersas, que o custo de aquisição mais se parece com uma estratégia de B2C do que B2B.

Segundo: taxa de mortalidade. Na média 20% das empresas morrem ainda no 1o ano, então seu negócio precisa estar preparado para esse churn.

Por último, o empreendedor tradicional (em geral) é pouco afeito ao vendedor de tecnologia (pelo menos em teoria). A abordagem comercial que funciona com o fundador de uma startup não vai funcionar com o dono do mercadinho de bairro, até porque (sejamos sinceros) ele nem deve estar aqui no LinkedIn para ler esse textão que eu estou fazendo.

A estratégia de aquisição e retenção de clientes precisa ser completamente repensada para funcionar nesse mercado. O que sempre funcionou para adquirir um cliente B2C ou um B2B tech, não vai fazer com que a sua startup focada no mercado tradicional tenha sucesso.

Estas empresas (não são startups), geralmente estão na mão da primeira ou no máximo segunda geração, a gestão é familiar e qualquer mudança impacta diretamente no sustento e na qualidade de vida da família como um todo. O cruzamento entre contas bancárias PJ e PF é enorme, a relação entre "faturamento e salário" é quase perfeita, com o caixa da empresa e a carteira da família sendo exatamente a mesma entidade.

Esse mercado merece mais atenção, mais cuidado e, por que não dizer, melhores soluções, que não só os ajude a se estabilizar mas também a crescer. A Itália, por exemplo, tem a Confindustria (seria a CNI deles) e a Confartigianato, que foca em artesãos e pequenos empreendedores, a real força econômica e industrial da Itália (ainda segunda potência industrial europeia).

O BNDES precisa voltar a focar mais nesse público, com crédito e formação para que essas empresas possam crescer e ajudar o país a recuperar melhores índices econômicos e sociais.