Qual mensagem você vende pro seu cliente?

Não sei se você já reparou nisso, mas o seu cliente não compra o seu serviço. Ele compra na verdade a mensagem que você transmite.

Vamos supor que tenham dois arquitetos especializados em reforma de pequenos apartamentos numa mesma cidade. O que faz o cliente comprar cada um deles?

Sendo bem sincera, o cliente dificilmente sabe avaliar qual arquiteto é melhor. Ele não é um especialista no assunto. Então, vai procurar aquele arquiteto que tem uma mensagem que converse melhor consigo.

É claro que um arquiteto tem um trabalho muito autoral que facilita a compreensão dessas ideias, mas a gente pode levar essa conversa além…

Duas designers de sobrancelha que têm salas comerciais num mesmo prédio.

Uma delas só atende com hora marcada e espaços reservados. Na outra, não tem agendamento. É uma fila de espera conforme as pessoas chegam.

Cada uma tem sua mensagem. A primeira diz “aqui, a gente preza pela exclusividade e pelo atendimento dedicado”. A segunda diz “sabemos como é difícil ter uma agenda engessada na vida moderna, por isso a gente preza pela praticidade de se adaptar a sua agenda”.

Cada uma delas tem uma mensagem e cada mensagem conversa com um público específico.

A maior parte dos negócios que têm dificuldades de vender não conseguiu encontrar essa mensagem. Eles estão tentando conversar com todo mundo o tempo todo. E isso não funciona…

A verdade é que, quando você tenta conversar com todo mundo, ninguém lhe ouve.

Experimente parar no meio de uma praça e começar a gritar. Algumas pessoas vão parar, quase sempre pra rir e fazer piadas, mas a maioria vai lhe ignorar. Essa figura do “doidinho da praça” já é até conhecida no imaginário popular.

Agora, experimente parar nessa mesma praça e conversar com pessoa por pessoa. Você terá um filtro melhor, maior aceitação e verá quais se conectam com sua mensagem.

Essa é a importância de entender a mensagem do seu negócio. Ela permite que você entenda com quem vai falar ao invés de ficar gritando pra todo mundo.