RDSummit 2019 - Resumo e aprendizados do evento! [Parte 2 de 3]

Neste post eu trouxe os principais aprendizados do segundo dia! Se você ainda não leu a Parte 1, vale a pena! Basta clicar nesse link!

• Como melhorar sua relação com o cliente;
• Hacks de LinkedIn;
• Algoritmo do Instagram;
• Data Growth;
• Experiência do Colaborador

Estão entre os temas que apareceram no 2º dia de RD Summit. Dá uma olhada na quantidade de ideias novas que as palestras trouxeram!

Aperta na bandeirinha para "salvar" e fica ligado que logo mais sai a [Parte 3]! Espero que você curta!

Boa leitura!

OPENING SESSION - ANN HANDLEY – MARKETINGPROFS

Aprendizado-Chave: “Bombardear seus potenciais consumidores com conteúdos e afogá-los em interações dispersas pode ser um tiro no pé! A estratégia deve ser criar confiança e afinidade entre consumidor e marca.”.

Ann tem um talento enorme para lidar com a plateia. Em sua apresentação, fez um paralelo entre "como convencer um coelho a confiar nela" vs "como convencer um consumidor a confiar numa marca".

Em ambos os casos, Ann mostrou que somos biologicamente programados para nos afastar do desconhecido. Para superar essa barreira, sugere que a gente desacelere a relação com o consumidor e pare de exigir sua atenção.

Consumidores querem confiança e afinidade. Ambas são baseadas na empatia com a audiência.

73% dos profissionais produzem mais conteúdo, mas apenas 35% realmente sabem que a estratégia de conteúdo é efetiva. Afogar nossos consumidores com conteúdo pode não ser a melhor forma de conquistá-los. Devemos partir para uma nova abordagem:

1º Passo: Desacelere e questione-se:

• Questione tudo que você sabe sobre seus consumidores. Pergunte a eles: "O que você precisa de mim? O que apenas eu posso lhe oferecer?";
• Vá ao encontro do seu cliente. Busque seu consumidor em grupos já existentes nas redes sociais ou em grupos de especialistas na área. Fale com outras pessoas que atendem ao seu público alvo e explore ainda mais o universo do seu consumidor;
• A pergunta-chave a ser respondida é: "What unites your audience?" ou "O que une a sua audiência?";
• Troque a mentalidade "Brand-to-Target" (de marca para alvo) para "Peer-to-peer" ou "Friend-to-friend" (de amigo para amigo);
• A fórmula para colocar essa estratégia em execução é a soma de: dados + escuta ativa + instinto.

2º Passo: Desacelere a experiência

• Conte sua verdade ao cliente ao longo do tempo;
• Quando se oferece uma experiência cadenciada, natural e que caminhe na mesma velocidade do seu potencial consumidor, gera-se CONEXÃO.

3º Passo: Desacelere a construção de relacionamento

• Usamos as estratégias de e-mail marketing como distribuição de conteúdo em massa. Porém, o termo newsletter deveria ser utilizado apenas como letter. O foco deveria ser desenvolver um relacionamento 1 on 1.
• Identifique qual é o seu ICP e passe a se comunicar como se tivesse conversando com ele, em primeira pessoa, com uma linguagem simples e divertida;
• Se você conhece seu ICP, não precisa se preocupar em utilizar uma linguagem que agrade a todos. O objeto central será atendido.

Ao final de sua apresentação, Ann mostrou como conseguiu conquistar a confiança do coelho que apareceu em sua casa. Ela "converteu o lead" a partir da empatia e confiança. Estudou como vivem e criou um relacionamento de longa duração. É esse o modelo que propõe para o marketing digital atual.

LinkedIn Hacks - As melhores ferramentas, táticas e recursos para escalar suas Vendas Digitais - Edu Costa - Linkedyou

Aprendizado-Chave: “Estratégias agressivas de marketing de guerrilha são um diferencial disponível para qualquer um que esteja disposto a aprender sobre LinkedIn”.

A promessa da apresentação foi ousada - Como duplicar seu faturamento com o LinkedIn em menos de duas semanas (mais precisamente, 12 dias).

Eduardo reforça a importância de colocar em prática 3 estratégias para acelerar suas Vendas Digitais:

1ª Estratégia: Presença Digital - Construa Autoridade e torne-se uma referência no seu mercado. Posicione-se como um especialista e alguém capaz de resolver os problemas do seu público-alvo (ICP).

Mais importante que se especializar em um canal de vendas, é se especializar no seu cliente!"

Descubra a resposta para a pergunta: "Como posso gerar o máximo de valor possível para minha rede hiper qualificada?".

Na palestra "LinkedIn de A a Z" que escrevi no Resumo e aprendizados do evento [Parte 1 de 3] você encontra mais dicas sobre o tópico Autoridade. Se ainda não leu, vale a pena dar uma olhada!

2ª Estratégia: Geração de Leads - Construa uma Audiência de pessoas realmente dispostas a comprarem de você. A partir dessa audiência, gere listas de pessoas. Uma dica é pesquisar por empresas específicas e gerar listas de seus funcionários, enriquecê-las e aí sim, iniciar as abordagens.

Eduardo traz duas fontes principais de audiência: Passiva e Ativa

3ª Estratégia: Máquina de Vendas - Construa um Fluxo que gere leads e oportunidades de negócios todos os dias.

Materiais gratuitos tendem a ser desvalorizados. Pense em como você pode agregar muito valor a baixo custo! Crie uma boa embalagem para o material e ofereça com preços acessíveis.

Dica: converta seus serviços em conhecimento, converta compras pequenas em recorrência ou faça upsell e cross-sell.

"O LinkedIn é o maior banco de dados corporativos do mundo."

Sales Plan - O Plano de Ação para construir uma máquina de leads e escalar suas vendas em 2 semanas (ou menos)!

Dia 1 - Setup - defina quem é seu ICP, quais serão suas metas e quais serão os requisitos desse processo;

Dia 2 - Otimize sua presença digital - Prepare seu perfil profissional para se apresentar para seu ICP com sua estratégia de abordagem;

Dia 3 - Desenhe os fluxos de interação e faça as copys (textos e discursos de convencimento);

Dias 4 a 6 - Construa uma rede de conexões hiper-qualificada;

Dias 7 a 9 - Lance conteúdo 'magnético' para geração de leads;

Dia 10 - Gere leads não convencionais (técnicas de scraping e extração de dados em diferentes canais - Google, Social Media, etc.);

Dia 11 - Crie uma campanha de cadência por e-mail;

Dia 12 - Analise os resultados e otimize a estratégia

INSTAGRAM - OS SEGREDOS DO ALGORITMO – JOÃO PEDRO MOTTA – NEOACADEMY

Aprendizado-Chave: “O segredo do Instagram não é adaptá-lo ao seu negócio, mas sim adaptar seu negócio à plataforma!”.

Para começar, João traz duas frases que devem guiar nosso mindset quando planejamos nossas campanhas via Instagram:

• Regra número 1: o Instagram é uma empresa;
• Regra número 2: o Instagram não precisa de você.

Em uma análise feita com 9 milhões de usuários, os três principais motivos pelos quais as pessoas utilizam o Instagram, são: seguir seus amigos, paquerar e "ver bundas" (maiores números de alcance e engajamento na plataforma).

Por se tratar de uma plataforma sólida e centrada no usuário, João sugere que nós adequemos nossa estratégia às evoluções da plataforma.

Estratégia: Jogue o jogo deles!

1. Utilize o IGTV: por ser uma novidade, o IGTV possui uma taxa entre 20 a 30% maior de entrega que as outras funcionalidades. Isso acontece porque o Instagram quer que seus usuários interajam e engajem com a nova ferramenta;
2. Mensagem Direta (DM) é a interação mais forte: a mensagem direta é o principal indicador utilizado pelo Instagram para personalizar a experiência dos usuários (destacar apenas as informações que importam para cada usuário);
3. Enquetes trazem até 30% mais audiência em stories: quando várias enquetes são feitas em sequência, as pessoas costumam respondê-las até o final. Cada resposta conta como uma interação com a página, ou seja, configura o algoritmo a seu favor;
4. Utilize CTA em tudo! É comum as marcas acabarem esquecendo de adicionar a chamada que leve o leitor a agir. Não esqueça dos CTAs nos stories, na timeline, no IGTV ou em qualquer outra ação realizada. As pessoas precisam de orientação;
5. O segredo das Lives: ao invés de "roubar os seguidores do outro", o ponto alto da live é notificar os seguidores (seus e dos seus convidados) com a notícia de que eles acessaram sua live. Ao convidar vários participantes, a cada um que entra na conferência, novas notificações Push alcançam todos os seguidores deles;
6. Siga páginas de Instagram de fofocas: Olhe com visão de "marketeiro". Faça uma review dessas páginas e replique o que dá certo na sua estratégia de negócio. Para marcas virais, uma dica é o uso da Página Privada, para gerar curiosidade e cliques em "Seguir" quando aparece "Conteúdo Indisponível";

A regra do jogo agora é Muito conteúdo e Conteúdo de qualidade! "Vence quem aparecer mais". A recomendação do João é de um mínimo de 10 fotos no feed de publicações por semana e de 30 stories por dia.

Se você é produtor de conteúdo, deve investir 20% do seu tempo em produção e outros 80% em distribuição de conteúdo. Com o volume de produção de conteúdo que temos atualmente, quem se diferencia é quem consegue disseminar melhor o material de qualidade.

Evite prender-se às métricas de post por post. Como a estratégia é de volume, atente-se sempre aos números semanais, evitando micro-gerir caso a caso.

Dica final: documente seu conteúdo. Ao documentar, você consegue multiplicá-lo em formatos diferentes. Um grande post de blog, por exemplo, pode se transformar em uma sequência de vídeos, um infográfico, um depoimento, uma animação ou até um produto novo.

Novidades: acompanhe o Infocenter do Instagram. Pela necessidade de reportarem todas as alterações aos seus investidores, a empresa deixa a página de evoluções da plataforma disponível para acesso do público;

Novidade2: agora o IGTV suporta também vídeos na horizontal.

DATA GROWTH: COMO USAR DADOS E ANÁLISES PARA ENCONTRAR AS MAIORES ALAVANCAS DE CRESCIMENTO DA SUA EMPRESA GABRIEL COSTA - SINGU

Aprendizado-Chave: “Muitos se dizem orientados a dados, mas poucos são os que o fazem com propriedade. Não se intimide com os números e com a matemática. Comece pequeno, mas comece!”.

De forma irônica, Gabriel apresenta o Método de gestão por dados e crescimento chamado ACF - "Arroz Com Feijão". O modelo consiste em realmente aplicar e fazer o básico! Algo que a grande maioria dos empreendedores e gestores de fato não faz.

O método é bastante básico, mas pode ser aprofundado de infinitas maneiras. Consiste em:

1. Analisar os dados da Empresa;
2. Analisar os dados dos Usuários e Clientes;
3. Identificar as maiores oportunidades;
4. Dar poucos tiros - mas "tiros de sniper".

Blocos de análise

“Dê-me seis horas para derrubar uma árvore e passarei as quatro primeiras afiando o machado." - Abraham Lincoln

Análise "Balde furado" - pergunte-se por onde está vazando nosso resultado? Seja crítico e passe uma semana apenas olhando para o próprio cenário e corrigindo os principais furos. Alguns exemplos de furos comuns são como fraudes, campanhas de anúncio inconsistentes, uso de descontrolado de cupons, canais de venda com baixo retorno.

Análises mais simples - Faça um pente-fino em seu funil de marketing completo. Tenha clareza do perfil e características do seu ICP, identifique quem são seus piores clientes e faça uma categorização consistente:

• Para B2C, categorize por idade, por região, faixa de renda, gênero, ticket médio, uso de cupons, canal, etc.
• Para B2B, categorize por nº de funcionários, cargos, receita, indústria, canal, etc.

Análises mais sofisticadas - Você pode construir um funil de marketing para cada segmento de cliente ou parâmetro categorizado. O mesmo pode ser feito com análises Cohorts de retenção por segmento de clientes. Há ainda a possibilidade de se mapear LTV por segmento (Life time value é o total de receita gerada pelo cliente em seu ciclo de vida completo).

Para criar um modelo de gestão baseada em dados mais sofisticado, tenha não apenas um funil de marketing, mas um funil moldado para cada categoria de indicador (idade, ticket médio, localização, faixa de renda, etc.);

Com os dados em mãos, agora pode-se pensar em remodelar o negócio para atender aos clientes mais lucrativos da empresa.

Dica: faça pesquisas quantitativas e qualitativas com seus clientes. Comece com uma amostragem de 35 pessoas e colete toda informação possível.

5 Dicas para entrar em ação do jeito certo

Sabendo que a maioria dos ouvintes tem uma certa aversão ao uso de dados (poucos fazem o ACF), Gabriel deixa uma mensagem final:

• Tenha calma - Ninguém está satisfeito com seus dados;
• Comece simples e faça as análises que são possíveis;
• Invista em melhorar a estrutura de dados no longo prazo;
• Encontre os maiores problemas;
• Dê poucos tiros (segure sua ansiedade!);

CLOSING SESSION – JACCO VANDERKOOIJ – WINNING BY DESIGN

Aprendizado-Chave: “O autoconhecimento é um propulsor do sucesso dos colaboradores e das empresas. Olhar para dentro é tão importante quanto olhar para fora."

Segundo Jacco, as empresas precisam entender que o cenário de trabalho mudou! Agora, clientes felizes são resultado de colaboradores felizes, que por sua vez, são resultados de uma grande experiência de trabalho!

A nova geração quer viver essa grande experiência no ambiente de trabalho! Não um emprego. Os 5 critérios que transformam a vivência do colaborador em uma grande experiência são:

1. Impacto - Todos queremos causar um impacto positivo e deixar um legado. O impacto é a soma de três fatores: "O que sou bom em fazer?" (1), "O que o mundo precisa?" (2) e "O que eu posso ser pago para fazer?" (3) - Essas perguntas são uma parte da ferramenta Ikigai. Nesse link você entende sobre o conceito e como aplicar.
2. Empoderamento - Devemos olhar para um novo tipo de liderança: o líder consensual! Jacco traz um conceito que chama de "Freebie" - tomei a liberdade de interpretar o termo como free being: um ser livre - onde todos somos líderes, de certa forma. Se você possui uma área de domínio que é sua missão, seu propósito, sua responsabilidade, sua aptidão maior que a dos colegas, ela é seu Freebie e você é um líder com o papel de orientar as respectivas decisões. Macro-decisões, por sua vez, são tomadas através do consenso entre os Freebies de cada líder do ambiente.
3. Flexibilidade - A geração atual busca flexibilidade. Seja de horários, de forma de trabalho, de ambiente ou até de times. Buscam um ambiente "WOW", um ambiente incrível, em que não precisem separar vida pessoal de vida profissional. O desafio, está em alcançar a sintonia entre a nova geração (cheia de energia e novas ideias) e a geração mais sênior (que traz uma vasta experiência);
4. Crescimento - Invista em pessoas. Os primeiros meses dos colaboradores na empresa são marcados por um alto grau de aprendizagem, porém baixa capacidade técnica. Sabemos que no contexto atual, as pessoas não costumam traçar carreiras de 5, 10 ou 15 anos numa mesma empresa. Portanto, é importante que se invista nas pessoas, em especial com vista para o crescimento horizontal (ou lateral).
5. Comunidade - Viver o sentimento de união, de time, de família. Comer juntos é diferente de dividir a comida. Trocar ajudas é diferente de ajudar cada outro membro a atingir o sucesso (mesmo você não sendo um expert). É importante entender que cada pessoa atua num time, que movimenta uma empresa, que move uma cidade, que influencia numa região, que impacta em um país e, consequentemente, no mundo.

Jacco recomenda para o jovem que, ao escolher a empresa para trabalhar, tenha em mente quais dos 5 critérios mais lhe chamam atenção. Busque as empresas que se propõem a entregar o que você procura.

A Parte 3 já está no forno!

Enquanto isso, pense num amigo ou amiga que precisa dos insights desse material! Marca nos comentários ;) Logo logo estarei postando o resumo e aprendizados do 3º dia. Para não perder essa informação toda, basta clicar na bandeirinha para salvar o artigo!

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