RFP , IMO an OLD useless DOC

Esta semana recebi aqui mais um doc de RFP de uma grande empresa, avaliando plataformas de e-commerce para uma possível migração.

A prática é comum para mim desde que eu tinha uns 20 anos. Consiste numa avaliação de soluções ou de serviços baseada muitas vezes numa lista grande de funcionalidades, com campos simples como:

Funcionalidade A ➡ atende/não atende ➡ Observações

Funcionalidade B ➡ atende/não atende ➡ Observações

A ideia é simples e parece bem objetiva e obvia... se certificar de que tudo que eu quero em uma plataforma ela terá para me me servir.

🗣 Acontece que NÃO FUNCIONA COMO DEVERIA e é uma prática ultrapassada!

Um pouco de história...

Isso me faz lembrar de quando eu virei cliente VTEX cerca de 15 anos atrás com minha loja de presentes.

Precisava da funcionalidade de lista de presentes e casamentos, entre outras funcionalidades... era um requisito que eu tinha para o projeto, entre tantos outros. A resposta vinda da plataforma era e sempre foi: DÁ PRA FAZER SIM!

A diretriz de muitas empresas pelas quais passei, vi preenchendo e ajudei a preencher RFPs muitas vezes foi a prática de "Coloca sim em tudo" porque em tecnologia a verdade é que quase tudo "dá", e muita coisa fica nas entrelinhas.

A parte de observações nem sempre é preenchida e recheada com contextos que deveria ter, e isso é proposital, já que o objetivo ali é colocar o cliente muitas vezes "pra dentro" e depois de assinado o contrato, se "achará o caminho".

Uma prática lamentável e feita até hoje por muitas pessoas de empresas de tecnologia que tem como seu foco a venda, e não necessariamente, o sucesso de seu cliente em primeiro lugar.

Acontece que a culpa não é só das respondentes das RFPs, e sim, entender que a forma de avaliar tecnologias mudou e você precisa se adaptar!

PS: Só pra não esquecer, até hoje quase nenhum cliente VTEX usa um recurso nativo de lista de casamentos por lá, 15 anos depois... e tudo bem, isso não tira os méritos da empresa de tecnologia! O errado é o processo de avaliação que usei para avaliar minha plataforma.

O que ocorre hoje no mundo de plataformas de e-commerce?

Hoje, mesmo plataformas muito novas, olhando para uma RFP mais complexa, criaram produtos com features preparadas para tentar atender clientes exigentes. Essas "listas" percorrem google drives e estão disponíveis internet afora. Há inclusive empresas que, independente de suas próprias necessidades, buscam nítidamente um "template" de RFP para criar seu próprio, e deixam em suas listas uma infinidade de linhas que nunca serão importantes em seu negócio/projeto.

Ué Bruno, então isso significa que hoje estamos num mundo melhor... se muitas empresas conseguem dar um "check" em cada feature listada, estamos agora no auge das empresas de plataforma, afinal, muita gente tem as funcionalidades necessárias para atender requisitos complexos, certo?

Errado! Justamente por termos chegado a este estágio, não apenas de tecnologia, mas especialmente cultural do processo de venda/compra, é que precisamos mudar a metodologia de avaliação da plataforma.

Não é mais sobre "dar pra fazer" ou "ter ou não".

💡 As perguntas a serem feitas agora exigem mais profundidade, É mais sobre "Como dá pra fazer?", É sobre produtividade e performance, num mundo hiper competitivo

Não me proponho aqui a falar qual a melhor metodologia pra adquirir uma solução... é mais ou menos como saber que nosso país poderia ser melhor, ou que a seleção brasileira de futebol poderia estar melhor.

Não sei exatamente quais os passos, se é que eles existem. A questão é que como era feito antes, dá margem a erros MUITO grandes e cria uma sensação de frustração para quem é o cliente enorme no momento que ele começa a efetivamente operar aquilo que "comprou" e vê o amigo do lado fazendo o mesmo processo melhor, mais rápido e mais barato.

Se eu puder dar algumas poucas dicas, seriam:

• Peça para entender os principais recursos de uso de seu dia a dia. Não apenas se dá pra fazer um layout bonito, mas COMO consigo fazer a gestão disso e melhorias?
• Peça para entender com detalhes as funcionalidades específicas que serão criadas. Não adianta saber SE DÁ pra fazer alguma coisa, pegue exemplos
• É inevitável, empresas maiores, em geral, por questões de investimento e tempo, terão produtos mais completos. Não se engane, não há milagres. Seu negócio é extremamente particular e há um fornecedor hiper nichado? Pode ser que uma solução hiper nichada realmente atenda melhor, de outra forma, vá para um ambiente seguro e conhecido

Cuidado ao construir sua RFP, evite fazer benchmarks errados, olhe pra você e suas necessudades!

Cuidado e responsabilidade ainda maior ao preenche-la. Chame o lead pra mesa, mostre a ele o dinheiro que evitará perder e o tanto de tempo que ganhará se você puder em uma hora dar um "banho de loja" com o produto que você vende e defende.

Boas compras (e boas vendas) :)