Sampling: estratégia inteligente para a sua empresa

Era uma vez o sampling de produtos.

O cenário é uma feira medieval repleta de barraquinhas com todo tipo de mercadorias em exposição. Um rapaz — vamos chamá-lo de Luiz — caminha entre elas procurando alguma fruta que pareça apetitosa. Ele encontra uma pilha de melões em uma barraca e, à primeira vista, todos estão deliciosos.

Mas Luiz sabe que as aparências enganam e só está disposto a gastar suas moedas se tiver certeza da qualidade do que vai comprar. O vendedor percebe isso, portanto, parte um pedaço de melão na frente de Luiz, seleciona uma fatia e a entrega com um sorriso e um incentivo: “Pode provar, você vai ver que está mesmo uma delícia”.

Luiz come a fatia, comprova que a fruta está suculenta e compra duas. Final feliz. Graças ao sampling.

Por que o sampling é tão relevante

A historinha acima serve para mostrar como sampling, a distribuição de amostras grátis, é uma das estratégias de Marketing mais antigas do mundo. Se pensarmos em um Luiz contemporâneo, você vai entender que ela é ainda mais relevante hoje em dia.

Imagine que ele, agora, viva em uma capital brasileira e, quando precisa fazer compras, tenha uma quantidade imensa de opções de basicamente qualquer tipo de produto. Biscoitos? Pelo menos 10 marcas nas gôndolas do supermercado. Perfume? Tantas alternativas quanto é possível imaginar. Canetas? Há uma dúzia de fabricantes. E por aí vai.

Como você pode ver, opções não faltam a Luiz. Além disso, ele é bombardeado com informações publicitárias o tempo inteiro — em um dia, tem contato com 5 mil mensagens de publicidade. No meio de tudo isso, surge o sampling, que o coloca em contato direto com o produto, sem filtros.

No ciclo de vida do consumidor, agora é entre Luiz e o produto: se ele gostar da amostra, é bem capaz de adquiri-lo no mercado. No melhor dos casos e se a ação de sampling for realizada da maneira correta, o consumo vai se tornar um hábito na vida de Luiz, e a marca ganha um cliente fiel.

Como o sampling é feito na prática

Já não estamos mais na Idade Média, então pode esquecer o cenário em que o vendedor prestativo e esperto parte um pedaço de melão para Luiz na feira. Também pode esquecer aquelas ações em que se coloca uma promotora no meio do supermercado para distribuir amostras — o tempo provou que é uma abordagem cara e sem escalabilidade.

Como profissional de Marketing, você sabe que, hoje em dia, precisa comprovar o resultado de cada ação que promove e se orientar por dados. Nesse cenário, o sampling se reinventou e se tornou uma estratégia altamente escalável e que permite a mensuração.

Agora, veja os principais passos para executá-lo da melhor forma:

Fuja do ponto de venda

Como dissemos, colocar uma promotora ao lado das gôndolas do supermercado para fazer a distribuição de amostras grátis é bem contraprodutivo. Dificilmente o consumidor está propenso a experimentar novos produtos nesse cenário — ele já sabe o que quer e está cercado por tantas informações, que a promotora acaba simplesmente “se misturando” à paisagem.

A alternativa inteligente é levar o sampling para estabelecimentos parceiros, que façam parte da rotina do seu público-alvo. Já explicamos como funciona em bares, lojas de departamento e salões de beleza: distribuir um suco nesses lugares, por exemplo, ajuda a marca de suco, deixa o estabelecimento bem na fita e encanta o consumidor.

O sampling é encarado como um presente pelo consumidor — e se transforma, como exploramos em um post anterior, em um gatilho psicológico positivo, afinal, quem não ama amostras grátis?

Além disso, você consegue ganhar escala com esse modelo, pois pode trabalhar com múltiplos estabelecimentos parceiros ao mesmo tempo e tem controle de que todas as amostras foram efetivamente distribuídas, o que evita a duplicidade negativa.

A duplicidade pode ser positiva quando o objetivo é a criação de hábito. Nesse caso, é interessante distribuir amostras para a mesma pessoa mais de uma vez, como explicamos no exemplo sobre a distribuição de iogurte em academias.

Pense fora da caixa — mas em caixas

Trabalhar com sampling é, antes de tudo, um processo logístico. Você precisa compreender muito bem quantas unidades do produto vai distribuir em quais praças e por quanto tempo. No fundo, a ação trata de enviar caixas com o produto para diversos pontos.

É necessário escolher os parceiros mais interessantes para o seu negócio, inclusive considerando onde estão: têm uma localização estratégica em relação aos pontos de venda que você deseja alcançar?

O cuidado com o ambiente do ponto de experimentação também é fundamental. É necessário destacar peças de call-to-action claras, que incentivem o consumidor a simplesmente recolher uma amostra e experimentá-la.

Capture insights

O sampling não serve apenas para encantar o consumidor, ele também é uma ferramenta poderosa para você colher feedbacks relevantes. Uma ação de sampling é oportunidade para você perguntar, presencialmente ou depois — digitalmente, por telefone… — o que o consumidor pensa sobre o seu produto.

É o momento de você descobrir se a ação teve efeito sobre ele, se aumentou o awareness sobre a marca e se, afinal, foi mesmo um Link to Purchase, ou seja, levou efetivamente a uma compra. Isso vale especialmente para lançamentos, em que os testes de produto são essenciais.

As ações de sampling executadas pela Samplify oferecem ainda uma avaliação completa dos pontos de venda próximos à zona de experimentação, o que permite mensurar de forma mais precisa o ROI das suas ações.

E, por falar em ROI, vale destacar que, enquanto ele tende a ser alto, o CAC (Custo de Aquisição por Cliente) é mais baixo. Pelo menos com a Samplify, o custo de cada sample é, em média, de R$ 1.

Em resumo, fornecemos todos os números necessários para você entender qual foi, afinal, o retorno que obteve sobre a ação de sampling e decidir se ela faz sentido dentro da sua estratégia de Marketing. Em geral, pode ter certeza de que sim.

Quer mais detalhes sobre o sampling e como ele pode alavancar suas vendas? Conheça a Samplify.

PS: Conteúdo postado inicialmente no Blog Mkt de Experimentação