Se nos comportarmos como agentes de mudança, como deveríamos ser medidos?

Se começarmos a incentivar nossos vendedores a se comportarem como agentes de mudança em vez de vendedores comuns que apenas empurram produtos, talvez devamos repensar a maneira como medimos o sucesso deles e, é claro, como os compensamos.

Em um cenário tradicional, a equipe de vendas recebe uma cota anual, que é dividida em trimestres e é assim que eles são medidos, cada dólar vendido é contado em direção ao seu norte trimestral (a cota, a meta). É claro que essa maneira de medir cria um comportamento esperado de resultados de curto prazo, o que faz com que nossa equipe de vendas atue sempre pensando no final do trimestre e não nos objetivos e datas-chave do cliente.

Dependendo da solução que temos para representar o ciclo de inovação, pode ser um pouco mais longo, ou muito mais longo, do que apenas três meses. Portanto, temos que agir de acordo com o tempo do prospecto para avaliar, testar e entender como nossa solução inovadora impactará positivamente a organização dele ou dela.

É essencial mudarmos nossa estratégia de medição e compensação de metas de vendas de curto prazo para uma abordagem mais longa e centrada no cliente. Em vez de nos concentrarmos apenas no número de vendas feitas, devemos também medir a satisfação do cliente e o sucesso de nossa solução em melhorar seus negócios.

Essa mudança na medição incentivará nossa equipe de vendas a agir como agentes de mudança, trabalhando com o cliente para entender suas necessidades, avaliar como nossa solução pode beneficiá-los e fornecer suporte contínuo para garantir que o cliente alcance seus resultados desejados. Também nos permite construir relacionamentos de longo prazo com nossos clientes, resultando em negócios repetidos e referências positivas.

Além disso, também devemos repensar nossa estratégia de compensação. Em vez de oferecer uma comissão baseada no número de vendas feitas, podemos oferecer uma comissão com base no nível de satisfação do cliente e no sucesso de nossa solução em melhorar seus negócios. Isso motivará nossa equipe de vendas a se concentrar na satisfação do cliente e construir um relacionamento de longo prazo com o cliente, resultando em maiores taxas de retenção e aumento da receita.

Ao incentivar nossa equipe de vendas a se comportar como agentes de mudança e mudar nossa estratégia de medição e compensação de metas de vendas de curto prazo para uma abordagem mais longa e centrada no cliente, podemos construir relacionamentos fortes e duradouros com nossos clientes e impulsionar o crescimento sustentável dos negócios.