Se você não criar valor para seu cliente, considere-se morto... E o que fazer a respeito

Você já saiu de uma visita com a impressão que não havia conseguido criar valor para o seu cliente? Você sabe que conhece tecnicamente do assunto, sabe que pode ajudar, sabe que pode gerar lucros para ele, mas aí o cliente olha para você com aquela cara de “e eu com isso”, que acaba até cortando seu raciocínio.

Se você trabalha com vendas no agronegócio, visita fazendas abrindo as porteiras e é muito preparado tecnicamente, com certeza já passou por esta situação algumas vezes.

E, caso você já tenha feito estas perguntas para você mesmo: “Por que meu cliente não se interessou pelos meus serviços e produtos?”, “Eu fiz uma brilhante apresentação e parece que ele nem me escutou” ou “Parece que ele estava com pressa”, tenha certeza que existem algumas falhas em seu processo de vendas.

Neste artigo vamos mostrar porque isso acontece e o que devemos fazer para evitar cair nesta armadilha. Continue lendo para aprender mais sobre:

•  O que é valor para o seu cliente?
• Como ajudar os clientes a entenderem seus problemas.
• Ferramentas para se diferenciar da concorrência.
• A importância do sucesso de seu cliente na manutenção de seu trabalho.

O que é valor para o seu cliente?

Segundo Neil Rackham, “valor é algo que o cliente está disposto a pagar para ter”. Seguindo esta linha de pensamento, no mercado agropecuário podemos agregar valor aos produtores fazendo com que eles obtenham margens melhores através de produtos e técnicas que maximizem a produção ou reduzam os custos. No mundo perfeito, ambas as coisas. Pode parecer muito óbvio, porém na prática é extremamente difícil fazer seus clientes realmente perceberem isso.

É fundamental saber trabalhar bem as necessidades de nossos clientes. Precisamos ganhar a atenção para que os produtores se abram e contem suas histórias. Utilize sempre técnicas de rapport, ou seja, durante as visitas crie sintonia e conquiste a confiança das pessoas que tem o poder de tomar as decisões. Mostre, de forma objetiva, as perdas decorrentes do manejo atual, assim como tudo que ele está deixando de ganhar. Obviamente, a somatória destes fatores deve ser maior do que será investido ao adquirir a sua solução. E é exatamente nesta diferença que encontramos o real valor da negociação.

Como ajudar os clientes a entenderem seus problemas

No processo de vendas consultivas, a fase da abordagem é a mais importante. Cabe ao vendedor saber conduzi-la, de modo a abrir um diálogo franco com seus clientes. Neste momento, o objetivo é ensinar para o cliente os impactos de determinados problemas, que talvez ele ainda nem saiba que tem. Caso o produtor conheça os problemas enfrentados, devemos trabalhar detalhadamente como e onde este problema influencia negativamente seus lucros.

Não tenha pressa nesta fase. Explore todos os pontos de forma clara e objetiva, desenvolvendo uma linha de pensamento lado a lado com seu cliente. Levante e esclareça todas as dúvidas, pois é muito melhor lidar com elas agora do que depois do negócio concluído. Ajude seu cliente nas contas, pois esse é um passo fundamental no processo de criação de valor, auxiliando no fechamento dos negócios, além de deixar o cliente seguro e satisfeito.

Ferramentas para se diferenciar da concorrência

Atuar como um real consultor para seus clientes torna-se, nos dias atuais, uma necessidade para a sobrevivência dos vendedores, principalmente aqueles que trabalham no agronegócio. Disciplina e processo são fundamentais para manter um relacionamento de confiança com os produtores. Partindo desta premissa, seguem algumas dicas fundamentais:

- Conheça a fundo o negócio do seu cliente: Estude profundamente tudo que diz respeito ao negócio dos produtores que fazem parte de sua carteira, tanto de clientes ativos, como as prospecções. Entenda de técnicas de produção, de cultivo, de manejo; entenda do mercado, da variação dos preços de venda dos produtos produzidos por seus clientes, estude a sazonalidade de safras; conheça os produtos e ações de seus concorrentes.

- Forneça a seu cliente um plano de atendimento: Mesmo antes de fechar o negócio, sente com seu cliente e monte, em conjunto com ele e a equipe dele, um plano de ação. Nele, defina as datas das visitas, assim como qual ações serão realizadas em cada uma delas. As ações para estas visitas podem ser as mais diversas, tais como capacitação da equipe do produtor, acompanhamento de plantio, auxílio no controle de estoque, apresentação dos resultados parciais alcançados, entre diversas outras. O que vale aqui é entender exatamente as necessidades dos clientes e a sua criatividade para tornar seu serviço algo tangível.

- Invista muito tempo no pós-venda: Muitos vendedores acreditam que a venda acaba com a assinatura do pedido. Não existe nada mais errado que pensar desta forma. O seu relacionamento com o cliente está sustentado por uma pequena palavra chamada confiança, portanto acompanhar o pós-venda é fundamental para aumentar o grau de confiança do cliente para o seu trabalho. O acompanhamento do pós-venda deve ser, inclusive, combinado antecipadamente, no momento da elaboração do seu plano de atendimento.

A importância do sucesso de seu cliente na manutenção de seu trabalho

Disse certa vez Jack Welch: “Uma coisa que descobrimos, com certeza, é que qualquer coisa que faça o cliente ter sucesso inevitavelmente resulta em retorno financeiro para nós”. O sucesso do cliente deve ser o foco número 1 de todo vendedor. Seu comprometimento com esse pensamento deve ser 100%, caso contrário você será substituído por um consultor que faça exatamente isso.

Tenha um processo de coleta de dados, de preferência antes até da implantação de sua solução, que pode envolver produtos, serviços ou ambos. Registre estas informações em locais de rápida consulta (neste caso, programas de CRM podem ajudar muito). Mostre com orgulho os resultados positivos e atue com agilidade onde os resultados não atingiram o esperado. Esteja sempre disponível, tanto para seu cliente, quanto para a equipe operacional de seu cliente.

Siga por este caminho e permanecerá vivo e atuante junto a sua carteira de clientes, caso contrário, considere-se morto!

Artigo originalmente publicado no site www.ready2market.com.br