SEGMENTAÇÃO DE MERCADOS

A maioria das transportadoras atua de forma não segmentada, em mercados específicos, especialmente as pequenas e médias. A busca por novos mercados normalmente está nos planos do empresário sob a máxima de que “se for um bom negócio, porque não?” Para tomada dessa decisão são necessários, fundamentalmente, dois fatores: capacidade de investimento e disposição de ter uma área comercial apta à prospecção de segmentos específicos. Em alguns casos nem é necessário recrutar um executivo no mercado, caso a empresa sinta-se capacitada a tal incursão com seu próprio corpo profissional. Também é importante o nível de relacionamento que o empresário (gerente ou diretor comercial) tenha com os novos mercados, pois isso lhe permitirá buscar informações para entender razoavelmente o segmento que pretende entrar.

Outro modelo de segmentação é através da aquisição de transportadoras que atuam mercados alvo. Isso exige cautela e profissionalismo, uma vez que vários fatores estão envolvidos, tais como passivos fiscais, trabalhistas, bancários, nível de serviço, entre outros, que devem ser analisados com bastante critério antes da tomada da decisão. Este caminho está aberto a um grupo restrito de transportadoras capitalizadas, nas quais o desencaixe pelo investimento é algo suportável. Existem ainda algumas aquisições que são realizadas praticamente com a contrapartida de assunção de passivos pela empresa adquirente.

Operações de aquisições de negócios são raras no mercado de transporte rodoviário, mas não deixa de ser uma forma interessante de segmentação, visto que muitas sinergias podem ser aproveitadas entre as empresas compradora e vendedora, com impactos favoráveis nos custos. Com efeito, é normal haver choque de culturas, pois naturalmente prevalecerá a existente na empresa compradora, embora isso não se configure como um problema de difícil solução, até porque com o tempo isto se dissolve.

Uma das questões mais importantes a ser avaliada na decisão de segmentação é se a transportadora tem vocação para o novo mercado. Por exemplo, imaginemos uma empresa que atua no mercado de carga seca, com frota de baús, e deseja entrar no segmento de químicos. Será que ela tem inclinação para segurança? Está disposta a mudar sua cultura de segurança - normalmente frágil - mesmo sabendo que isso demanda tempo e investimentos? É necessário exercitar todas as possíveis reflexões de tal forma que a decisão seja assertiva, eliminando qualquer possibilidade de arrependimento futuro. Qualquer que seja a decisão de ingressar em novos mercados ou mesmo de sair daquele em que atua, haverá efeitos colaterais na dinâmica do negócio em termos operacionais e financeiros. Daí a importância da maturidade da decisão, pois não sendo assim a transportadora poderá incorrer em desgastes emocionais, desconfortos e provavelmente prejuízos.

Na opinião do autor a segmentação é algo que deve estar no radar do empresário. A razão disso é que, atuando em vários mercados, a empresa fica menos suscetível às intercorrências de determinado setor, especialmente quando de instabilidades econômicas. Por exemplo, numa determinada crise que provoque a retração da produção de automóveis, a transportadora de autopeças sentirá drasticamente os efeitos. No entanto, se ela também estiver no segmento do agronegócio, poderá, de certa forma, compensar a retração e seu faturamento no mercado automotivo.

Mercados correlatos e que apresentam sinergias com o transporte de cargas também são interessantes. É o caso, por exemplo, de armazéns gerais, cujos clientes podem ser os mesmos do transporte, gerando ainda mais fortalecimento das relações comerciais.

Outro efeito decorrente da segmentação é que ela contribui substancialmente com a desconcentração comercial, ou seja, faz com que o faturamento da transportadora seja distribuído entre uma quantidade maior de clientes. Aliás, ainda é comum observar empresas com alto nível de concentração de clientes, especialmente entre as pequenas e médias. Mesmo que a transportadora se sinta segura com os poucos clientes, estará permanentemente correndo riscos de ter sua estrutura abalada - ou mesmo ir à falência, o que não é incomum - se vier a perder, por alguma razão, um cliente com forte peso em seu faturamento.

Um abraço!