Seu cliente não quer um logo

Em um belo dia, estou tomando café da manhã, que pode ser uma xícara de café com um monte de ovos mexidos ou uma pizza gelada amanhecida. Entro nos e-mails pelo celular e de todos eles, um chama minha atenção: "Você tem um novo contato no site".

O coração pula e a imaginação começa a tomar forma! Já penso que é alguém querendo fazer uma campanha publicitária das Casas Bahia ou o redesign da Petrobrás e já estou encomendando a pré-venda do Playstation 5. Abro o e-mail como uma criança abre um presente no Natal.

Mas tão rápido quanto abro ele, são os sonhos fugindo da realidade. No corpo do email, tenho o nome e o contato da pessoa. No espaço de mensagem, um texto que acalma minha euforia: "Olá, queria fazer o orçamento de um logo".

Não que eu reclame de receber contato. Muito pelo contrário! Antes uma pessoa me pedindo orçamento do que meu e-mail vazio. Mas deixe-me elaborar o porquê estou narrando isso.

Muitas pessoas que fazem o primeiro contato pedindo orçamento não sabem o benefício de um logo para sua empresa/produto/serviço. Elas sabem que precisam de um, mas não porque precisam.

E entre diversos motivos, seguindo a regra e não a exceção, isso dificulta o nosso trabalho criativo. Vemos ele sendo comoditizado e não entregando todo o valor que sabemos que ele pode entregar.

Mas eis aqui a lição: a culpa não é dos clientes! A culpa é dos designers.

Se você, designer, ao invés de apenas fornecer um preço de tabela - com base no seu gasto mensal de Netflix, Nutella, iFood e horas trabalhadas (detesto cobrar por horas) - tentar entender a fundo o problema do cliente, porquê ele considerou que precisa de um logo e ir cavando cada vez mais, com perguntas maravilhosamente inteligentes, até entender sua necessidade, então podemos começar a reverter essa situação e ter cafés da manhã mais próximos a um comercial de Margarina.

Clientes se autodiagnosticam e isso não é sempre bom

Você, uma pessoa de bem com a vida, acorda um dia com uma dor de cabeça monstruosa. Os passarinhos que antes animavam seu dia com o cantorio agora parece uma sinfonia infernal te torturando.

Com sua farmácia portátil em casa, você pega uma Neosaldina e manda pra baixo, se deitando enquanto espera que a dor saia do seu corpo. Horas depois, a Sapucaí continua batucando na sua cabeça e você resolve ir pro médico.

Na consulta, o médico pergunta o que você sente e você responde algo do tipo:

• Doutor, estou com uma dor de cabeça horrível. Já tomei quinze neosaldina e nada. Queria outro remédio pra dor de cabeça.

Pela agonia na sua voz e os gestos repetitivos de massagem na têmpora, ele vê que você diz a verdade.

Agora, o que um bom médico faria? Prescrever outro remédio pra dor de cabeça, tchau e bênção, né?

Não! Claro que não!

Um bom, carinhoso e dedicado médico vai te fazer perguntas, muitas perguntas. Eu não sou médico, então não sei quais perguntas seriam, mas imagino que ele ia fazer perguntas sobre outros sintomas para entender melhor o seu problema.

Depois que ele tiver um diagnóstico e perceber que essa dor de cabeça sua não é só uma dor de cabeça, mas talvez hipertensão ou algo mais grave, ele vai prescrever uma solução mais apropriada ao seu problema - que pode ser outro remédio de dor de cabeça ou mesmo uma cirurgia.

Se você trocar "dor de cabeça" por "problemas de comunicação" e "remédio" por "logo", temos um cenário parecidíssimo. 

Sabe qual a semelhança aqui? Em ambas situações o cliente/paciente se auto diagnosticou.

Ele sabia que tinha um problema, ACHOU que sabia qual era a solução para esse problema e procurou um especialista para prestar essa solução. Mas na realidade, ele não sabia exatamente qual era a solução - e nem precisava saber, o cliente não é o expert desse ramo.

É normal. Todos nós já fizemos isso em algum momento da vida, seja com remédios ou aplicando a primeira solução que encontramos no Google.

Mas se consultarmos um profissional, primeiro ele vai entender o que motivou o cliente a procurar esse serviço, qual a causa raiz, o estado atual e o estado desejado. Só depois de ter informações suficientes que ele vai propor soluções - que pode ser algo dentro do seu leque de serviços ou não.

Clientes não querem um produto ou serviço, eles querem ter um resultado comercial

Fonte: foto por Immo Wegmann em Unsplash

Então quando um cliente me pede o orçamento de um logo, ele não quer investir dinheiro pra ter um logo.

• Ele quer aumentar o engajamento para que possa vender mais e faturar mais.
• Ele quer diminuir a rotatividade ou atrair novos clientes a partir de um posicionamento forte.
• Ele quer aumentar a fidelidade de clientes recorrentes para que esses se tornem engajadores e promovam o seu serviço.
• Ele quer um logo porque vai investir em marketing e quer começar com o pé direito com um material bem alinhado, uma identidade forte e um discurso que faça jus ao seu propósito.

Ou qualquer resultado comercial desejável para o qual acha que um logo contribuirá.

Mantenha o seu cliente focado em RESULTADOS DE NEGÓCIO DESEJADOS, em vez de se preocupar se o verde simboliza esperança ou vermelho representa o amor.

Isso começa na primeira reunião e, de preferência, antes mesmo disso, no seu marketing e na sua própria reputação, no seu branding.

Na sua conversa de vendas, você estabelece que eles são os especialistas nos resultados de negócios que desejam alcançar e que você é o especialista na criação ou estratégia que vai ajudá-los a chegar nesse resultado.

Se você não consegue chegar a esse acordo, é sinal de um mau cliente.

No fim do dia, trata-se de respeito mútuo:

Você não vai dizer a elas quais resultados de negócios devem buscar, e elas não vão te dizer como você deve fazer o seu serviço.

Pare de vender, comece a servir

Chris Do, meu coach - mesmo ele não sabendo - e incrível fundador do The Futur, diz que devemos parar de vender e começar a servir.

Ele define vender como empurrar o seu serviço goela abaixo, faturar, mas sem se importar com a saúde do negócio do cliente.

Servir tem a mesma finalidade. Chegar a uma transação onde você presta um serviço ou oferece um produto e a cliente te dá algo em troca, geralmente dindin.

A maior diferença é que quando você está servindo, você está trabalhando em conjunto e criando uma relação de negócios saudável. Você se importa mais com o resultado do cliente do que com seu faturamento mensal - que aliás vai ser muito maior caso você consiga ajudar o cliente a atingir uma meta de negócio robusta!

Então você, empreendedor, desligue aquela pressão de venda e para de tentar convencer o seu cliente de que ele precisa do seu serviço ou produto.

Converse, pergunte, ouça e compreenda o problema dele e caso você tenha a solução para os problemas, ofereça. Você vai ver como é muito mais saudável para ambos essa relação.

De quebra, aquela impressão que você tem de "odeio vendas, não nasci pra isso", vai desaparecendo aos poucos quando você genuinamente ajudar outra pessoa.

Sobre mim

Sou um designer que hoje trabalha na própria agência ajudando empresas a criar uma marca, alinharem sua comunicação e comunicar efetivamente com seus clientes. Se quiser saber um pouco mais sobre minha agência, é só acessar o site da Mastery!