Simplificando sua estratégia

Uma estratégia certa pode ser determinante para vencer uma guerra ou uma eleição, dar o próximo passo de carreira, realizar o sonho de uma viagem, comprar algo que tanto se deseja ou até mesmo para conhecer alguém para andar ao seu lado e compartilhar boas memórias.  

A menos que você tenha acordado muito cedo para ler esse artigo, acredito que já escovou os dentes hoje, caso não tenha, precisamos rever sua estratégia. A higiene bucal já é mencionada em manuscritos egípcios, cerca de 550 a.C., e mesmo após a criação da mistura chamada “pasta de dente” criada em 1850 pelo cirurgião-dentista Washington Sheffield Wentworth, ela foi popularizada somente com a Primeira Guerra Mundial. Seria uma coincidência ou estratégia? 

Imaginando que não restam dúvidas sobre a importância de definir uma boa estratégia, vamos navegar pelo livro “A Arte da Estratégia” de Carlos Alberto Júlio que utiliza uma linguagem simples e direta para descrever os conceitos amplamente descritos por diferentes autores e autoridades no assunto. A propósito, esse livro é uma boa pedida para aqueles que dispõem de pouca paciência para leitura. Caso você se encaixe nos casos extremos esse artigo já é um bom começo. 

Seja para seu negócio, projeto ou desenvolvimento pessoal, os princípios abordados serão os mesmos, alguns necessitando maior profundidade e dedicação nos conceitos do que outros, sendo a melhor medida para reconhecer onde precisa ir mais fundo no assunto, o seu próprio resultado. 

Alice perguntou: Gato Cheshire... pode me dizer qual o caminho que eu devo tomar? Isso depende muito do lugar para onde você quer ir – disse o Gato. Eu não sei para onde ir! – disse Alice. Se você não sabe para onde ir, qualquer caminho serve.

⎯ (Alice no País das Maravilhas) Lewis Carroll

Utilizando como exemplo o desenvolvimento pessoal, todos nós sabemos de uma forma ou de outra onde queremos ir, o que queremos fazer ou como gostamos de estar. Talvez você esteja melhor em uma área que outra, e para isso é importante avaliar cada uma delas. Faça esse pequeno exercício mentalmente ou utilizando suas próprias anotações: De uma nota de 0 à 10 para sua Saúde ou Disposição Física; Espiritualidade (Independente do que você acredita); Relacionamento (Familiar ou amoroso); Vida Profissional (Como você é remunerado); Comunidade (Contribuição para a sociedade). 

Durante sua auto-avaliação, você poderá aumentar a clareza de seus valores e prioridades, e assim determinar seu foco de melhoria e as metas realísticas para medir seu progresso. 

Considerando que você já sabe ou imagina para onde ir, precisamos descobrir onde estamos. Parece óbvio e até mesmo estranho dizer que temos de definir onde estamos, como se estivéssemos perdido no espaço sideral. Não é para tanto, apesar de termos a impressão que algumas pessoas vivem no mundo da lua. 

Vamos utilizar a proposta do autor que parece bem razoável, e realizar essa auto-análise através da regra dos seis Cs, do livro de Philip Kotler “Administração de Marketing”. 

Companhia: identifique os pontos fortes e fracos da sua empresa, organização ou grupo, considerando os mais diversos aspectos como questões financeiras, relacionamento com os clientes, localização, recursos humanos e tecnológicos. De todos os Cs, essa talvez seja a única que você pode controlar todas as variáveis.

Concorrentes: a concorrência é algo bom, pois estimula a competitividade, logo saiba que ela existe e quem são seus concorrentes. 

Canais: são os meios por onde ocorrem suas vendas ou intermédio de produtos e serviços. Identifique os canais existentes, suas flexibilidades, agilidade, custos e prazos. 

Consumidores: a estrela do show. Conheça suas necessidades, desejos, valores e hábitos. Esteja atento aos detalhes, e para começar troque "o foco no cliente", pelo "foco do cliente". 

Custos: seja através de ferramentas especializadas ou uma planilha, você precisa saber se está considerando propriamente todas as despesas no preço final do produto. 

Contexto: esteja atento às movimentações do mercado, mudança econômicas, sazonalidade e novos concorrentes. 

Para aumentar a clareza de análise dos pontos fortes e fracos, uma excelente ferramenta é a Matriz SWOT, do inglês forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. Essa matriz, como mostra a figura abaixo, facilita a classificação dos objetivos. 

Agora que já temos definido o ponto A, vamos escrever os objetivos para chegar na outra extremidade, e saber o que precisamos fazer para alcançar o ponto B. 

Como os objetivos remetem a movimento ou ação seguem alguns exemplos clássicos iniciados por verbos: Crescer ou Aumentar as vendas; Ganhar participação de mercado; Aumentar a rentabilidade (lucro); Superar uma crise; Fortalecer a marca e a imagem ou Ampliar a visibilidade.

Agora, tão importante quanto definir os objetivos é descrever como eles devem ser. Para isso, recorremos à metodologia SMART, do inglês, que significa “esperto”. Vamos detalhar cada letra.

eSpecífico: descreva uma ação que possa ser ligada a um valor de referência como por exemplo, aumentar a rentabilidade em 10%. 

Mensurável: algo que pode ser medido por método ou indicação de valor anterior. 

Alcançável: hora de ser realista e definir algo que não seja tão curto que falte entusiasmo, nem tão longo que cause o desespero.  

Relevante: as pessoas envolvidas com os objetivos precisam sentir o valor do objetivo. 

Tempo: definir a data da conclusão do objetivo, podendo ser dividido em metas menores, caso o objetivo seja muito longo.  

Até agora já sabemos onde ir, por onde começar e onde chegar. O próximo passo é desenhar o caminho, e seguindo a quarta regra de ouro do autor, precisamos desenhar um caminho diferente dos demais. Para isso vamos usar os “quatro Ps estratégicos” do inglês: “probing, partitioning, positioning e prioritizing”.

Pesquisar: seja através de pesquisas quantitativas ou qualitativas, o importante é identificar os consumidores e desvendar seus desejos e necessidades. O resultado pode inclusive revelar o que seu público alvo ainda não sabe que precisa. 

Particionar: segmentação do público alvo parte do pressuposto que é impossível atender todo mundo. Algumas segmentações sugeridas são demográficas, como por exemplo pessoas entre 25 e 35 anos, com ensino superior que recebem até 10 salários mínimos. Tem as geográficas, como pessoas que vivem na região sul do país ou brasileiros residentes em Portugal. Existem também segmentação por comportamento, que leva em conta hábitos e o perfil das pessoas, segmentação por novidade, que envolve pessoas em busca de lançamentos de novos produtos, entre outros.  

Posicionar: esse podemos inclusive chamar de Predileto, pois significa ocupar um espaço distinto no mercado, é o que estabelece seu diferencial diante os concorrentes, é definir seu lugar na mente dos consumidores, é lembrar que “Quem pede um, pede bis”. Poderíamos descrever mais esse P, mas como diz Michael Porter: estratégia é posicionamento. Ponto.

Priorizar: esse é o mais simples de explicar, pois basta dizer que precisamos ordenar quem vem antes do próximo item. Apesar de não mencionado no livro, minha preferência é o sistema ágil e visual de controle Kanban. O segundo é a matriz de Covey, descrito no livro “Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes” onde podemos avaliar as ações de acordo com sua urgência e prioridade. Veja na figura abaixo com uma sequência auto-explicativa.

Para concluir a sessão de desenhar o caminho, vamos adicionar o conceito de Michael Porter, “Trade-off”, ou seja, troca, um ou outro, concessão, abrir mão de alguma coisa. Fazendo uma analogia com investimento, seria como ter que escolher entre baixo risco ou alta rentabilidade, ou no setor automobilístico escolher entre baixo consumo ou alta performance. Você terá que abrir mão de um deles.

Tudo pronto, chegou a hora de executar o que foi planejado e seguir para a quinta regra de ouro: Amarrar a estratégia com as ações práticas. Vamos usar os “quatro Ps operacionais” concebidos por Jerome McCarthy e difundidos por Philip Kotler. Eles definem o preço, o que fazer com o produto, a comunicação (promoção) e a distribuição (praça). 

Antes de detalhar os Ps operacionais é importante mencionar que a execução deve ser participativa e mensurável, considerando a proporção 90/10, sendo 90% do tempo na execução e 10% na estratégia.

Vamos usar o exemplo do livro de um fabricante de escova de dentes que decidem mudar sua estratégia de segmentação e priorização, assim passam a investir em consumidores de classe A e B. 

Produto: contrataram um laboratório para desenvolver um produto com cerdas mais resistentes que possam durar 3x mais.

Preço: o novo produto Premium, ficou 30% mais caro.  

Promoção (Comunicação): para divulgar o produto, contrataram uma agência para criar uma mídia impressa dirigida ao novo público alvo de classe A e B. 

Praça (Distribuição): decidiram que a nova escova seria vendida somente nas farmácias. 

Agora com o PS operacional definido, a próxima etapa seria criar as metas para que possamos controlar o progresso. Por exemplo: Concluir o desenvolvimento das cerdas até 10 de março de 2021. 

Como já passamos por bastante conteúdo, fica mais claro para rever a frase de slogan do autor: Pense grande, comece pequeno e cresça rápido. Pensar grande significa encontrar o objetivo desafiador e alcançável. Começar pequeno, parte do ponto que já foi realizado a auto-análise, o qual pode ser utilizado a ferramenta dos seis Cs, e a partir daí, fluir de acordo com a situação atual. O crescer nasce a partir dos quatro Cs, estratégicos e operacionais, sendo que o rápido fica por conta do monitoramento e controle dos resultados. 

Existem diversas linhas de pensamento estratégico como: Escola da concepção, escola do planejamento estratégico, escola do posicionamento, escola empreendedora, escola do aprendizado, logo não faltará oportunidade de discutir diferentes pontos de vista sobre qual a melhor estratégia a ser utilizada. A minha preferida ainda é a que funciona, enquanto isso, não custa nada continuar aprendendo novas abordagens. 

E segue mais uma ferramenta, muito conhecida e extremamente poderosa: declarações de missão e visão. A missão representa o que fazemos no negócio, enquanto a visão indica onde queremos estar, o sonho que se espera alcançar. A missão é uma apresentação da empresa, com seus valores e princípios, enquanto a visão, simboliza o desafio, um desejo distante, racionalmente inalcançável.

Apesar do conteúdo estar absurdamente condensado para facilitar o entendimento, podemos perceber que seria impossível fazer tudo sozinho, por isso vamos resumir a décima e última regra de ouro: “Tenha a pessoa certa no lugar certo”. 

Indiferente do número de recursos disponíveis é importante ter uma equipe com Capacidade de diagnóstico, que saiba reconhecer onde a empresa está no momento, assim como definir um futuro desafiador. A capacidade de execução, que domina a operação mantendo o elo com a estratégia, promovendo o conhecimento para todos os níveis da organização. Concluindo com a capacidade de controle, que é quem define a rapidez, pois através do controle, percebe-se o que necessita ser ajustado. 

Espero que este artigo tenha ajudado a entender um pouco mais sobre o assunto, ou pelo menos, fazer você pensar por alguns instantes sobre a importância da estratégia, e quem sabe, utilizar algumas das ferramentas para seu desenvolvimento pessoal ou organizacional. 

O que você poderia fazer agora para criar ou rever sua estratégia?

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