Sou advogado, como posso fortalecer minha marca pessoal no Linkedin?

Não é novidade para ninguém que o Linkedin é uma rede social profissional. Acontece que desde que surgiu, ela já passou por algumas mudanças, inclusive de foco. No início era bastante utilizada por profissionais que estavam em busca de um novo emprego ou recolocação no mercado. Hoje, além disso, está sendo muito utilizada para atrair clientes, ganhar confiança e posicionamento no mercado por meio da criação de uma marca pessoal forte. 

De acordo com o site Paraná Portal, existem 45 milhões de usuários do Linkedin no Brasil. Os advogados que estão conectados às mudanças da ferramenta já entenderam isso e estão começando a aplicar o que eu chamo de Marketing de Guerra. Ou seja, estão buscando estratégias, técnicas e ações para fortalecer suas marcas pessoais e virar autoridade em suas áreas. 

Tenho visto que grandes profissionais do ramo da advocacia estão perdendo excelentes oportunidades em suas carreiras por não utilizarem o Linkedin ou até mesmo não aproveitarem todo o seu potencial. 

Registro da minha palestra ao Núcleo de Advogados da Ajorpeme

Percebi que a rede social não está sendo vista como uma ferramenta na área da advocacia. Resolvi então criar este artigo para abrir a cabeça desses profissionais e mostrar de que forma o Linkedin pode sim ser um grande aliado.

Por que aquele profissional menos qualificado ganha mais que você?

Você já deve ter feito essa pergunta a si mesmo e provavelmente ficou sem uma resposta. Ao analisar o seu currículo com o de um concorrente, você vê que o seu é muito melhor que o dele. Você é muito mais capacitado. Por que então que ele vende e atrai mais clientes?

Vamos analisar a seguinte situação: sabe quando você está a fim de comer ou beber algo diferente, vai ao supermercado e acaba comprando uma marca que nunca viu na vida só por causa da embalagem? 

Alguma vez você já fez isso, certo? Pois saiba que é exatamente assim que muitos clientes escolhem os advogados para defendê-los. Principalmente quando precisam do serviço de forma urgente. E nesse momento, o que eles vão analisar? A imagem que o profissional possui. A embalagem dele.

É errado escolher dessa forma? Não. Não tem certo ou errado, até porque cada um está vivendo uma situação diferente. Porém, ao fazer isso, pode ser que o conteúdo, ou seja, o trabalho desse profissional, não seja compatível com a excelente embalagem que tem.

Se aquele profissional está ganhando mais que você mesmo tendo uma menor qualificação, é porque a embalagem dele está melhor. O que você tem que fazer então? Olhar para si mesmo e analisar se a sua embalagem é atrativa ou não, e o que precisa fazer para que a sua marca pessoal seja melhor que a dele. 

Como ser a PRIMEIRA OPÇÃO do meu futuro cliente?

Antes de pensar em como você pode melhorar a sua marca pessoal, é preciso olhar para os números e o cenário do Direito no Brasil. 

Segundo dados da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB), o número de profissionais da categoria no país ultrapassa 1,1 milhão. Os três estados com os maiores registros de advogados são, em ordem crescente: Minas Gerais, Rio de Janeiro e São Paulo.

Fonte: site da Ordem dos Advogados do Brasil

Bom, se existem 210 milhões de habitantes no Brasil e 1,1 milhão de advogados no país. A concorrência tende a ser acirrada, concorda?

Claro que esse número não se refere a apenas uma área da advocacia. Mas vamos imaginar que sim. Você teria que competir o mesmo cliente com diversos outros profissionais. O que você precisa fazer para ser a primeira opção dele?

• Primeiro passo: você precisa criar a sua embalagem
• Segundo passo: você precisa criar o conteúdo que irá entregar a esse cliente

Os dois passos precisam ser planejados e colocados em prática de forma estratégica, seguindo o objetivo que você quer para a sua carreira profissional. E para isso, você precisa saber o que você quer. 

Você gostaria de ter mais clientes, certo? É uma pergunta básica e a resposta acaba sendo bem óbvia, afinal todo mundo quer mais clientes. Porém, as perguntas que surgem depois dela nem sempre são:

• Você quer vender mais, mas para quem?
• Você sabe o perfil do cliente que quer atrair?

E as que eu mais gosto:

• Qual o seu perfil?
• O perfil do seu cliente tem conexão com o seu?

Analise essas questões agora enquanto lê este artigo. Pense na sua realidade. Você tem uma resposta para cada uma dessas perguntas? Elas possuem conectividade?

Eu respondi todas elas antes de criar meu perfil. E foi criando o meu próprio planejamento que percebi que podia ajudar outros profissionais com isso. 

Hoje trabalho com gestão de marca de executivos e profissionais de diversas áreas (advogados, médicos, engenheiros, educadores físicos, nutricionistas…) em quatro cantos do mundo: América Latina, Europa, África e Ásia.

Busco as melhores estratégias para que eles cheguem ao perfil número quatro aqui no Linkedin. Se você não sabe que perfil é esse, clique aqui para ler o post que fiz sobre esse assunto.

A partir do planejamento de marca que tenho feito, eles têm melhorado seus posicionamentos no mercado. E sabe o porquê eu comecei a ajudá-los? Para que esse profissionais fiquem mais ricos, tanto em autoridade quanto em dinheiro. Mas para isso acontecer, é preciso de um projeto eficiente.

"Ricardo tem um talento nato em deixar as pessoas vidradas quando está ministrando, um poder de persuasão fortíssimo e um perfil de auxiliar pessoas em buscas dos seus objetivos." Dr. Juan Diego

Esses são apenas alguns pontos que precisam ser analisados na hora de criar um planejamento para a sua marca pessoal. Porém, existem muitos outros que ajudam a determinar o caminho que precisará seguir para ser uma autoridade no assunto dentro e fora do Linkedin. 

O importante é ter em mente que sem essa análise e planejamento será bem mais difícil você criar um posicionamento dentro da ferramenta.

Por que sua embalagem tem mais peso que o conteúdo no Linkedin?

Comentei anteriormente que ao escolher um advogado baseado apenas na embalagem, o cliente corre o risco de não receber um conteúdo com a mesma qualidade que a imagem que o atraiu.

Mas o que seria a embalagem e o que seria o conteúdo?

A embalagem ou o rótulo de um advogado é o primeiro contato que um cliente tem com esse profissional, de forma direta ou indireta. Um cliente pode ter a primeira imagem a partir da opinião de um conhecido, assim como também pode mesmo ter acesso a ela por meio das redes sociais, como o Linkedin, Instagram e Facebook.

Registro da palestra que ministrei na OAB Joinville (SC)

Já o conteúdo é aquilo que você oferece a esse cliente. Ou seja, o seu trabalho, o seu conhecimento, a sua capacidade técnica para resolver o problema dele. Acontece que muitas pessoas acabam tendo acesso a esse conteúdo apenas depois do resultado do primeiro processo. E aí percebem que foram enganadas, mas já é tarde demais.

Mas então por que contratam o serviço se nem mesmo conhecem a capacidade desse profissional para lidar com o caso? O que esses clientes enxergam e colocam na balança na hora da escolha?

Rótulos, rótulos e mais rótulos. E quer você queira ou não, você é uma marca. Nós todos somos.

Você precisa criar um posicionamento que outros profissionais da área não conseguem atingir. Por isso investir no seu personal branding é fundamental. Até porque, se você não fizer isso, se não criar a sua marca e não se posicionar no mercado, pode ter certeza que as pessoas irão. E deixando na mão dos outros, você fica exposto, pois podem criar tanto uma imagem positiva quanto negativa. Se essa última surgir, provavelmente demandará muito mais tempo e esforço para conseguir reverter a situação.

O que o teste cego diz sobre você?

Você já ouviu falar no Teste Cego ou Blind Test (em inglês)? É um teste bastante utilizado para testar as características, como sabor, textura ou aroma, de um produto. Em uma palestra que dei para o Núcleo de Advogados da Ajorpeme, a maior associação comercial em número de associados da América Latina, apliquei o teste.

A Dra. Gisele Bittencourt, presidente do núcleo, foi minha voluntária da dinâmica. Levei algumas marcas de refrigerante, mostrei todas a ela antes de pedir que colocasse a venda. Já sem enxergar, ela foi provando uma a uma e me dizendo que marca achava que era e se gostava ou não. O fato de estar com a venda a fez dar uma opinião sem a influência da marca e da embalagem.

O resultado do teste? Ao olhar o rótulo das marcas que ela havia gostado mais, percebeu que o que estava dentro não condizia com a embalagem. As mais bonitas, as quais ela disse que compraria se tivesse que se basear apenas pelo rótulo, foram as marcas que menos gostou em termos de sabor. Pela imagem que passavam, ela compraria. Pelo gosto, não.

E por que eu resolvi aplicar esse teste no meu encontro com o grupo de advogados da Ajorpeme? Para mostrar que isso que acontece com marcas de produtos, também acontece com marcas pessoais dos advogados.

Sua rede social é um Globo Repórter Especial sobre você

Quem aqui nunca viu ou pelo menos escutou as famosas perguntas do Globo Repórter na voz do Sérgio Chapelin:

“Onde vivem? O que comem? O que fazem? Tudo isso amanhã no Globo Repórter.”

É um clássico da Rede Globo e acaba sendo uma brincadeira que eu faço sempre que quero saber sobre algo ou alguém. Se eu mudar apenas algumas palavras, vai ver que não seria necessário produzir um programa especial e nem mesmo um horário na grade da TV para falar sobre você. A sua rede social já cumpre esse papel.

Fonte: RD1

Na verdade, ela acaba sendo bem mais que um Globo Repórter, pois conseguimos descobrir quase tudo por meio dela, inclusive telefones e endereços. Quando recomendo a alguns profissionais que é preciso ter cuidado com o que publicam, principalmente no Instagram e no Facebook, muitos me dizem:

“Ah, mas o Instagram e o Facebook são mais pessoais.”

Cuidado! Se você também pensa assim, eu aconselharia repensar e dar uma olhada em quem lhe segue por lá. Se você tiver qualquer cliente ou potencial cliente nas suas redes sociais, elas não são mais tão pessoais assim. 

Cada publicação feita, cada like, cada imagem, cada comentário criam a sua imagem. E acredite, eles estão de olho em tudo. Pode ser que não comentem e nem mesmo interajam, mas você não faz ideia da quantidade de seguidores “observadores” que você tem.

É a partir dessa observação e do que você posta que sua imagem profissional está sendo criada. Por mais que o seu post seja de um momento familiar, eles irão fazer a ligação com o seu lado profissional e estarão criando um perfil sobre você.

Eu costumo dizer que:

Linkedin não é Facebook, muito menos Instagram. 
E nem primo próximo a eles. 
Se estiverem vindo na mesma calçada, o Linkedin atravessa para o outro lado da rua.

São redes sociais completamente diferentes. E quando tratamos sobre o Linkedin, cada ação deve ser muito bem pensada. Por isso, antes de continuar lendo este artigo, pense em como você tem interagido por aqui e reflita sobre a seguinte questão:

O que você acha que as pessoas estão pensando sobre você? Os seus likes, comentários, posts e compartilhamentos retratam o profissional que você é?

Se não retratam, está na hora de tomar uma atitude e mudar isso.

Como posicionar-se sem fazer propaganda

A partir do momento que você começa a pensar na sua marca pessoal, começa a buscar maneiras de promovê-la nas redes sociais, certo? Ao fazer isso, é preciso tomar muito cuidado para não infringir as regras da OAB.

Quando o Dr. Juliano Scarpetta participou de um dos episódios do Quatenus Station ele teve todo esse cuidado com sua imagem profissional antes, durante e depois de participar.

Making of do Episódio #3 da Temporada 4 do Quatenus Station

Segundo o Art. 41 c/c 46 do Código de Ética e Disciplina (CED), você pode manter uma página nas redes sociais para publicar notícias e materiais com temática jurídica. Entretanto, o conteúdo publicado não pode induzir o leitor a querer litigar ou promover a captação de clientes.

“Com a OAB eu não posso fazer nada salvo aquilo que eles determinam na Lei. O que agora está mudando um pouco é que, por meio das redes sociais, muitos advogados estão criando estratégias de Marketing que não sejam publicidade direta. Qualquer tipo de publicidade de consumo, dizendo valor de consulta, em que áreas atende ou não atende, é bem restrito pelo Estatuto da OAB.” - Dr. Juliano Scarpetta

Portanto, ao ter um perfil aqui no Linkedin, você precisa pensar em estratégias de se posicionar na rede ao mesmo tempo que cumpre com as normas da OAB e da profissão. Mas como fazer isso? Por meio do conhecimento ativo, ou seja, oferecendo informações e dados relevantes aos seus seguidores.

Porém, antes de chegar de fato no momento de compartilhar esse conteúdo, é preciso olhar para os seguintes pontos:

1 - Perfil

Escolha uma boa imagem para o seu perfil e preencha as informações sobre experiência profissional, formação acadêmica, habilidades, cursos…

2 - Conteúdo

Pense no conteúdo que você quer compartilhar antes de fazê-lo. Não dá para postar tudo o que pensa e quer. É preciso seguir uma linha. Como disse anteriormente, a minha aqui é falar sobre gestão de marca pessoal e empresarial.

Desenvolvo e aplico ações para entregar informações aos meus seguidores e conexões sobre esses temas. E foi essa minha linha de conteúdo que atraiu o CMO do Mcdonald's Brasil, João Branco do Méqui:

3 - Abordagem

De que forma você irá abordar ou manter uma relação com as pessoas que lhe seguem? Vai adotar uma maneira mais humanizada ou mais técnica?

4 - Coerência

Depois que decidir os pontos 2 e 3, verifique se os mesmos possuem uma conexão e se há uma coerência entre eles e suas postagens.

Se você der bastante atenção a esses pontos iniciais, será muito mais fácil seguir com o processo e as ações que o ajudarão a virar autoridade no assunto. 

O inferno está nos detalhes

Por que estou frisando a importância de analisar, planejar e ter coerência naquilo que você posta no Linkedin? Porque qualquer detalhe fora do seu plano, da sua linha estratégica para a rede social, pode acabar com todo o seu trabalho e a imagem que batalhou tanto para ter.

E aqui eu gostaria de chamar a atenção para algo muito importante que muitos advogados presentes aqui do Linkedin acabam esquecendo ou deixando de lado: responder e interagir com seus seguidores e conexões.

Não basta você criar um bom conteúdo, publicar e deixar no seu perfil para as pessoas lerem e curtirem. Algumas não irão apenas fazer isso, elas vão comentar, vão compartilhar, vão lhe enviar uma mensagem por inbox. Você precisa estar preparado para respondê-las em algum momento do seu dia ou da sua semana. Se não fizer isso, você tem no mínimo dois riscos:

• Imagem negativa

Se você não é profissional para nem mesmo responder o comentário de um cliente ou futuro cliente, como você quer ganhar a confiança deles? Essa sua falta de resposta poderá ser considerada como antiprofissionalismo.

• Perda de cliente

Às vezes você pode ter um projeto que demore dois ou três anos para lhe gerar resultados positivos. Com um post e uma interação, você pode atrair, encantar e conquistar um cliente que pode cobrir, em muito menos tempo, os ganhos daquele seu projeto. Sem respondê-lo, pode correr o risco de perder essa venda.

Claro que com as diversas atividades durante a semana, pode ser que você acabe esquecendo de responder. Isso é normal, já aconteceu comigo no início. Mas acabei criando um cronograma para não deixar de curtir ou responder e tem dado certo. 

A minha dica é separar um momento do seu dia para fazer isso e lembrar sempre que: se você não escuta ou não da atenção ao seu cliente, você abre brecha para que ele procure o seu concorrente.

Esse é um dos milhares de detalhes que se não forem feitos podem acabar com a sua marca pessoal.

As oportunidades de negócios podem surgir enquanto você dorme

Ganhar cada vez mais e trabalhar cada vez menos? Quem não quer? Acho que esse é o sonho de boa parte das pessoas e você pode alcançar isso. Mas antes, é preciso pensar com a cabeça de um empresário. 

“Dalbosco, eu sou advogado, não empresário.”

Eu sei, mas para fazer a gestão da sua marca, você precisa ser e pensar como um. Portanto, é necessário pensar em estratégias a médio a longo prazo. Eu sempre digo:

“Se você não tem cabeça de médio a longo prazo, esquece o Linkedin, porque aqui é gerar autoridade por conteúdo.”

E isso não acontece do dia para noite. Você não vai acertar de primeira. Você vai errar várias vezes ao longo do percurso. Eu ainda erro por aqui e aprendo com isso. Vejo o que pode ser melhorado na próxima postagem. E é assim que você irá criar a sua autoridade aqui dentro e fora do Linkedin. Se você não investir nisso, provavelmente irá perder para quem está entrando no mercado e já tem feito isso.

E a cada ano surgirão novos advogados pois vivemos em um país onde existem 1400 Faculdades de Direito. 

Fonte: Ranking Universitário da Folha

Hoje, o Brasil possui 750 mil estudantes de Direito. Ou seja, a tendência é vir uma “avalanche” sobre quem já está no mercado. E a estimativa é de que em 15 anos, o número de profissionais do ramo alcance os 2 milhões. 

Quando você acertar e preencher todas as lacunas do seu perfil e da sua marca pessoal, vai ver que não precisará mais bater na porta do cliente para conquistá-lo. Ele vai chegar até você enquanto estiver dormindo. Porque o Linkedin não para. 

Não se deixe enganar pelas métricas de vaidade

Não se deixe enganar pelas métricas de vaidade. Não se preocupe com o número de likes. Preocupe-se em criar um conteúdo útil que lhe gere vendas. De que adianta ter 1000 likes e ter zero vendas? Não sei você, mas eu prefiro ter menos likes e ter uma venda garantida.

Portanto, muito cuidado com o que vou lhe dizer agora: ATENÇÃO com as métricas de vaidade. A quantidade de likes é um dos exemplos dessas métricas, são números de ações que não influenciam na tomada de decisões.

Se você tiver muitos likes e nenhum cliente novo, de que adianta? Se isso acontecer, significa que todos aqueles que curtiram seu conteúdo são apenas curiosos da rede. E estes não irão colocar dinheiro para dentro. Concorda?

Ao começar a investir na sua marca e pensar nas suas estratégias para melhorar seu posicionamento entenderá melhor o que acabei de dizer.

Este percurso dará trabalho? Sim. 

Precisará de processos? Sim.

Gastará tempo e dinheiro? Sim.

Mas todo esse suor inicial para criar a sua marca pessoal será recompensado no momento que quiser dar um salto maior na sua carreira. Lá na frente será muito menos complexo e doloroso.

Tentei passar toda essa importância aos advogados do Núcleo de Advogados da Ajorpeme e fiquei feliz quando ouvi seus feedbacks após a palestra. No vídeo abaixo você confere dois deles:

Há muito o que falar sobre esse universo chamado Linkedin. O que eu quis passar por meio deste artigo é que a ferramenta aliada a um bom planejamento de marca pessoal pode melhorar seu posicionamento no mercado e atrair mais clientes. 

Se você tiver alguma dúvida inicial sobre o uso do Linkedin e/ou gestão de marca pessoal, não hesite em comentar aqui. E caso também queira ter essa palestra sobre o Linkedin na OAB da sua região ou em núcleos de advogados que participa, me mande um inbox para organizarmos isso.

Sou Ricardo Dalbosco, Chief Marketing Officer (CMO) na Quatenus. Crio estratégias de marketing inbound e outbound através de campanhas digitais, ações em campo e na geração de conteúdos relevantes que têm colocado a empresa como referência digital em nível mundial.

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