Sua empresa não cumpriu as metas de 2015? Confira cinco perguntas que você precisa se fazer
Por Roberto Vilela, consultor da Mega Empresarial
O ano de 2015 já está terminando. Para muitas companhias, foi um período de insegurança e incertezas, por conta da crise econômica brasileira. De acordo com o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), as vendas do varejo no país baixaram 3,5% neste ano e recuaram pelo sétimo mês seguido. Em agosto, a recessão foi de 0,9% em comparação a julho. E comparando com o mesmo período de 2014, a queda é de 6,9%, a maior registrada desde 2003, quando foi de 11,4%.
E nesse cenário, não cumprir as metas programadas pode até ser comum. Mas ressalto cinco perguntas que as empresas devem se fazer e refletir nesse momento para mudar a realidade em 2016. Confira:
- Analisando os históricos de evolução de sua empresa, o resultado abaixo do planejado é reflexo do mercado ou já havia queda no desempenho?
Penso que seja importante refletir a respeito dos históricos de desempenho nas vendas, analisando de maneira fria e segmentada, cada região do país. Observar se o negócio estava em processo de crescimento e por conta do mercado caiu, ou se de fato o desempenho em algumas regiões já vinham demonstrando queda de rendimento.
- Seu time de vendas está pronto para enfrentar qualquer nível de desafio? Onde sua equipe pode melhorar?
Esse questionamento leva a outro: A empresa já parou para analisar a equipe e medir a capacidade individual de cada profissional? É sempre importante reciclar, periodicamente, o conhecimento técnico a respeito dos produtos e serviços. Além disso, promover encontros para discutir técnicas e estratégias de vendas.
- Analisando seu mercado de atuação e base de clientes, você percebe que seu produto é de fato valorizado?
É preciso que o gestor entenda onde a empresa está prospectando clientes e almejando as vendas. Muitas vezes, se tem em mãos um excelente produto, porém não atende as expectativas dos clientes contatados. Alinhar o produto ou serviço com o público alvo é fundamental para o sucesso dos resultados.
- As metas estabelecidas estavam corretas?
A companhia precisa rever de maneira periódica as metas e macro objetivos, ajustar em função do mercado e dos cenários atuais. Por mais que deva propor para o time metas desafiadoras e provocativas, também é essencial observar a coerência destes objetivos com o mercado.
- E o futuro?
Independente do resultado em 2015, a empresa precisa buscar retomar seu crescimento e para tal necessita agir de maneira “cirúrgica”: seja nos custos que precisam ser extirpados no limite ou ajustes com a equipe. Além disso, acompanhamento próximo e, até mesmo, ações de impacto, como reservar alguns clientes estratégicos para serem atendidos pela diretoria ou presidência. Uma análise atenta à curva ABC de vendas, permitirá definir onde a companhia deverá atacar primeiro. A energia da força do setor também precisa ser renovada. Portanto, é fundamental uma convenção de vendas enxuta, direta, objetiva e impactante. O time precisa unir-se e firmar um pacto para a retomada do crescimento.