Sua empresa possui um processo estruturado de vendas?

Se sua empresa não possui um processo comercial bem definido, você não tem previsibilidade de receita e pode estar correndo risco de chegar em um ponto financeiro crítico. Receita Previsível é um plano desenhado com projeções de crescimento empresarial relacionado a faturamento e número de clientes, e essa prática contribui para a permanência da empresa no mercado.

Para então prever as possibilidades futuras é preciso tomar algumas medidas e é fundamental entender algumas questões, como por exemplo segmentar a sua equipe comercial. O teóricos chamam esse processo de fazer uma máquina de vendas, de forma que você conseguirá identificar a fórmula assertiva para alcançar novas aquisições de clientes. A segmentação das vendas é oriunda da especialização de profissionais para cada etapa do processo. Existem basicamente duas funções principais: aqueles que irão prospectar e os que irão fechar o negócio.

E no processo de captação de novos leads há duas metodologias de marketing: Outbound e Inbound. Esses dois conceitos podem ser trabalhados juntos ou separados, conforme a escolha do gestor e do perfil de organização. O Inbound Marketing é feito através da atração de possíveis clientes por meio de conteúdo e informação relevante unido a obtenção de um dado estratégica do lead. O Outbound Marketing acontece de forma bem ativa, é a empresa que vai de encontro do futuro cliente. Geralmente empresas que possuem grandes acervos de inbound leads dedicam a atender esse perfil de público que já demanda interesse pelo produto ou serviço de um estabelecimento. Essa atitude é vista como algo estratégico, pois é tomada por uma questão de facilidade visto que a geração da lista de leads já existe.

A regra para se obter mais clientes é clara: aumente seu número de leads. Um número maior de vendedores não será garantia de entrada de dinheiro e não é sustável para a empresa. O eixo principal da receita previsível é geração prevista de leads. Para isso é muito importante estabelecer metas específicas para cada profissional/área de vendas, como a quantidade gerada de leads qualificados e a quantidade de vendas fechadas, ou seja, contratos assinados.

Tendo os profissionais da área de vendas definidos e a estratégia de Outbound Marketing como única, a primeira ação é gerar uma lista de leads pré-qualificados segundo a validação da persona de clientes da organização, após isso é o momento do cold e-mail. Recomenda-se entrar em contato com quem já possui alguma autorização ou interesse do prospect. A elaboração do primeiro e-mail deve atingir a dor do cliente e criar também rapport com quem estiver interagindo, além de apresentar quem é a empresa e o que ela faz. O foco é a obtenção de uma resposta direta do prospect, através da geração de um call to action, ou seja, chamada para a ação. Após isso, havendo um retorno do lado do prospect, a equipe de prospecção pode e deve fazer contato por telefone. A finalidade da ligação é identificar os problemas e anseios que o prospect tem e conectá-los com a sua solução, verificando se o que tem a oferecer resolve o problema do cliente. O momento de transferência de bastão para o closer, profissional que irá concretizar a venda é quando o lead apresenta muito fit com a empresa. Os critérios para essa qualificação envolve questões de orçamento, autoridade, necessidades do lead e tempo para iniciar o projeto.

Diante disso, é notável a segurança e previsibilidade que o processo de vendas estruturado, segmentado e com metas bem definidas proporciona para uma empresa. É preciso também treinar essa equipe, fazer a gestão e o controle dos resultados através de métricas comerciais. Alinhando todas essas questões, a geração de receita é bastante presumível.