A Técnica que Permite que Você Faça uma Ótima Reunião de Vendas

Qual é o segredo para realizar uma reunião de vendas excelente? Que técnica exclusiva torna o acontecimento de uma excelente reunião o resultado mais provável - não menos provável - para ambos os lados?

Na Sandler, ensinamos que o sucesso nessa área crucial está em aprender a propor um tipo específico de acordo antes que qualquer coisa de importante aconteça entre os participantes - um acordo sobre o que, exatamente, acontecerá durante a conversa que está prestes a se desenrolar. O ato de propor esse acordo nivela o campo de jogo entre comprador e vendedor. É por isso que essa técnica específica, conhecida como acordo prévio, é um divisor de águas.

Vamos começar com uma verdade que consideramos evidente: Como profissionais de vendas, temos o direito e o dever de estabelecer uma estatura comercial equivalente - uma relação de trabalho respeitosa entre pares - o mais rápido possível. É nossa responsabilidade fazer isso com cada potencial cliente com quem interagimos. Independentemente de seu cargo, somos seus colegas. Não somos seus subordinados. 

Só podemos fazer negócios juntos de forma eficaz em igualdade de condições. Sempre queremos assegurar que nossa mentalidade é a de que somos o CEO do que estamos vendendo. Quanto mais cedo os dois lados começarem a agir de acordo com essa ideia, melhor será o resultado da conversa para todos.

No entanto, consciente ou inconscientemente, os clientes procuram maneiras de manter uma situação de desigualdade, colocando-se em uma posição superior. Esse ambiente dá aos clientes vantagem, poder e opções. 

Muitos deles mantêm esse ambiente porque gostam de operar nele. Isso os faz se sentirem melhor consigo mesmos. Mas não podemos realizar nosso trabalho adequadamente dentro desses parâmetros. É impossível fazer perguntas difíceis quando se assume um papel subordinado... e fazer perguntas adequadas e difíceis é a essência de ser um profissional de vendas.

Portanto, se quisermos realmente criar verdade e clareza, entender o que está acontecendo no mundo da outra pessoa e sermos profissionais, devemos mudar o jogo. Precisamos parar de agir como se pudéssemos fornecer valor de forma consistente em um mundo em que o comprador é quem dá as ordens, de um pedestal, enquanto nós estamos em algum lugar bem abaixo. 

Devemos aceitar, primeiro em nosso próprio coração, que fingir que podemos fazer nosso trabalho adequadamente quando estamos na condição de suplicantes é uma falha de integridade de nossa parte. 

Uma parte essencial da descrição do nosso cargo é criar uma conversa de adulto para adulto entre iguais e, em seguida, conduzir essa conversa com perguntas e histórias de terceiros para descobrir a verdade. 

Essa é a reunião que temos a responsabilidade de conduzir. E a melhor maneira de conduzi-la é dominar a habilidade de estabelecer e defender acordos prévios.

Há quatro elementos fundamentais de um acordo prévio. Você deverá garantir o aceite de todos os quatro quando agendar a reunião, pessoalmente ou por voz, e depois reconfirmar todos os acordos relevantes pouco antes do início da reunião. Isso estabelece (e restabelece!) a estatura comercial equivalente.

Os quatro elementos estão resumidos abaixo. 

Propósito. Revise o motivo pelo qual você está tendo a conversa.

Tempo. Certifique-se de que ambos saibam o horário, a duração, a data e o local da reunião. Reserve tempo suficiente para cobrir todos os pontos necessários. Esclareça quais plataformas de comunicação, se houver, serão usadas durante esse período; confirme que todas as partes saibam (por exemplo) se será uma reunião presencial, uma chamada telefônica ou uma videoconferência.

Expectativas. Entenda a agenda e as expectativas da outra pessoa e sua própria agenda e expectativas. Cada um de vocês deve saber o que a outra pessoa quer e espera que aconteça na reunião. Seja claro sobre o tipo de informação que você pedirá. Deixe claro que a outra pessoa também pode pedir informações.

Resultado. O que deve acontecer no final da reunião? O comprador deve saber claramente qual é a próxima etapa. Ele também deve saber que não há problema em dizer "não". A conversa pode resultar na conclusão de que não faz sentido continuar o processo. É melhor que você saiba disso mais cedo do que mais tarde.

Vejamos um exemplo simples de como funciona o acordo prévio.

Keila, uma agente de seguros, está se reunindo com Catarina, uma potencial cliente. A reunião pode começar com Keila dizendo algo assim:

Propósito: “Catarina, agradeço por reservar um tempo para conversar comigo sobre os serviços de seguro que oferecemos e sobre se podemos ajudá-la.”

Tempo: “Quando falamos ao telefone, reservamos quarenta e cinco minutos para esta reunião e presumo que esse tempo ainda seja suficiente para você". (Catarina responde.)

Expectativas: "Sei que você mencionou em seu e-mail que queria saber mais sobre A, B e C. Quero usar nosso tempo juntos hoje da melhor maneira possível, e esperava falar sobre D e E. Também gostaria de entender melhor F e G. Há algum outro item que você gostaria de acrescentar à pauta de hoje?" (Catarina responde.)

Resultado: “Ótimo. Entendi. Portanto, essa conversa nos ajudará a determinar se somos uma boa escolha uma para a outra e se faz sentido continuarmos conversando. E quero deixar claro que, se você achar que não somos, eu entenderei se você disser "não". É por isso que estamos aqui hoje, para descobrir.”

Ambas estão na mesma página sobre o que estão tentando alcançar durante a conversa? Sim.

Keila está em uma boa posição agora para ter uma conversa de adulto para adulto que revele a verdade? Certamente que sim.

O acordo prévio estabeleceu uma estatura comercial equivalente? Estabeleceu.

Há muitas maneiras diferentes de os profissionais de vendas estabelecerem uma estatura comercial equivalente, mas o que acabamos de compartilhar com você é a maneira mais simples, rápida e eficaz de criar um campo nivelado para uma reunião de vendas.

De fato, pessoas do mundo todo nos disseram que o acordo prévio é uma ferramenta capaz de mudar carreiras e vidas, por três motivos.

Primeiro, o simples ato de estabelecer esse acordo verbal no início de uma reunião ou conversa melhora imediatamente sua atitude. Isso ajuda você a se sentir melhor consigo mesmo e com o que faz para viver.

Em segundo lugar, ele resulta em reuniões muito melhores e em uma troca de informações de qualidade muito superior em comparação às reuniões que não têm um acordo prévio.

E, em terceiro lugar, você pode usar o acordo prévio em qualquer ambiente, não apenas com potenciais clientes. Atualmente, organizações inteiras operam com o acordo prévio como um elemento-chave de sua cultura organizacional interna e externa.

Praticar e dominar a habilidade fundamental de vendas de estabelecer e defender esse acordo capacita você a fazer com que qualquer reunião, qualquer conversa, avance de forma adulta e mutuamente respeitosa. Você iniciou a conversa que estabelece o acordo prévio; você e o potencial cliente o cocriaram, o que significa que vocês são iguais. É claro que a reunião tem mais chances de dar certo!

Além de ser uma das inovações mais famosas da Sandler, o acordo prévio se tornou uma espécie de virada de chave para inúmeros profissionais de vendas ao longo dos anos. Se você já teve dificuldades no início de uma reunião para descobrir como estabelecer um relacionamento sólido e respeitoso com um comprador, o acordo prévio também será uma virada de chave para você.