Tendências de Mercado para 2023 - O modelo de negócio Marketplace In.
Conecta Lá
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2023 vem chegando e, às portas de um novo ano, crescem as expectativas com relação a tudo o que realizamos, mesmo se há um cenário de incertezas. Quando se trata do e-commerce brasileiro, no entanto, o otimismo tem base sólida, já que, nos últimos anos, especialmente sob o impulso da pandemia, os shoppers começaram a desenvolver novos hábitos de compra e o on-line, pouco a pouco, caiu no gosto popular.
É inegável que o e-commerce já é uma das áreas que mais agitam as vendas do setor varejista no País. E isso deve se manter, considerando que 2023 inicia com a expectativa de as compras on-line, no Brasil, movimentem US$171 bilhões, conforme dados da pesquisa desenvolvida pela operadora de cartão Visa. Perspectiva animadora, que vai ao encontro da projeção apresentada no relatório The Global Payments Report 2022, de um crescimento anual do e-commerce nacional de 18% até 2025.
Mas o que 2023 trará como tendências? Quem “dá um Google” para pesquisar, geralmente, se depara com tópicos diversos, dentre os quais o modelo de negócio Marketplace In costuma figurar. E isso faz todo o sentido, quando observamos o comportamento de compra dos consumidores. O Marketplace In é o modelo de negócio que, cada vez mais, ganha a atenção do mercado. Mas por quê? Quais dores do e-commerce 1P resolve, para estar tão em alta? Buscando compreender melhor essas motivações, a coluna Conexão com o Mercado é lançada pela Conecta Lá, trazendo visões de grandes parceiros no e-commerce.
Neste primeiro conteúdo, um compilado das perspectivas apresentadas pela fundadora e head de novos negócios na Maeztra, a Cadastra Company , Verônica Viviane Santos , pelo sócio fundador / VP Vendas da Enext, a VML Company , Dante Lima e pelo CEO da Driven Tecnologia by Quality Digital , Fabrizzio Topper , que, em entrevistas individuais, publicadas a cada semana, compartilharão suas percepções com o público.
Para a fundadora e head de novos negócios na Maeztra, Verônica Santos, “nos últimos dois anos houve uma evolução muito grande nos modelos de marketplace. Grandes bancos, grandes redes de varejo: todo mundo se abriu para ser uma marca de Marketplace In”. As vantagens percebidas nesse modelo de negócio tem levado muitíssimos empreendedores a dar esse passo fundamental para escalar as vendas, visando um crescimento sustentável, sem a necessidade de empregar recursos em, por exemplo, estoque e espaço — o que assegura eficiência de investimento no que é mais relevante, favorecendo, inclusive, a recomposição de margem para a continuidade do trabalho.
O Sócio Fundador / VP Vendas da Enext, Dante Lima, afirma que apostar no modelo de negócios Marketplace In “está em linha com o conceito de eficiência” que as marcas que buscam a alta performance digital devem levar em consideração no ano de 2023: “fazer mais, com menos”, já que “através de soluções para Marketplace In, é possível trazer novo portfólio de produtos, categorias e sellers, expandindo o negócio, com baixo investimento”.
Vantagens do modelo de negócio Marketplace in
Uma importante característica, que é preciso destacar, é a de que este modelo de negócio não é percebido como vantajoso apenas pelos empreendedores. Os sellers notam o quanto são beneficiados nesse ecossistema de vendas e os shoppers também já têm a sua história de amor com os marketplaces. É uma operação na qual todos os envolvidos ganham:
Uma marca se tornar Marketplace in agrega diversas conveniências ao negócio. De acordo com o CEO da Driven, Fabrizzio Topper, “amplia o efeito cauda longa e todos os benefícios que vêm com ele — de indexação, percepção de relevância e capacidade de tracionar mais conversão nos visitantes, clientes e usuários; garante teste de aderência de sortimento e aumenta a competitividade de preço e oferta junto à audiência; cria novas fontes de receita incrementais, fruto da comercialização de trade intra plataforma (ads e LPs), além da própria comissão dos sellers. E ainda ajuda a potencializar o fluxo orgânico e a atratividade geral do canal".
De acordo com a pesquisa do Opinion Box/Dito (Jul/2022) — que teve o objetivo de mapear o que tem acontecido no varejo e que deve pautar o segmento em 2023 —, cerca de 90% dos mais de 2 mil consumidores entrevistados disseram ter o hábito de comprar em marketplaces. E a metade deles afirmou, inclusive, que vai às compras com frequência! Isso porque “é muito mais cômodo para o consumidor encontrar um sortimento mais amplo, que seja mais completo e capaz de entregar opções diversas para auxiliá-lo a escolher o que tem melhor encaixe em suas necessidades, permitindo maior aderência ao processo de seleção, composição, comparação e escolha. Porque o que todo consumidor quer é uma compra que o atenda plenamente, e não apenas parcialmente — o que é mais comum de ocorrer em ambientes com menos variedade de escolha e flexibilidade para a composição do carrinho”, explica Topper.
Os sellers percebem nos marketplaces potencial para uma parceria de sucesso porque entendem o quanto esse modelo de negócio pode impulsionar as suas vendas, já que promove o direcionamento para atendimento ao cliente, favorece profundidade e giro de estoque, mais visibilidade para os produtos comercializados, segurança para as transações comerciais, ampliação da possibilidade logística e o consequente aumento da receita. E a tendência é que os sellers busquem “parceria e apoio para tracionar ainda mais os resultados conjuntos”, podendo contar com “maior transparência nos dados de performance, para calibrar preços, condições especiais e até mesmo abordagens de marketing”, como destaca Topper.
Para Verônica Santos, as marcas que se tornarem marketplace agora estarão em vantagem porque “vão passar à frente de outras que estejam começando do zero e que não entenderam ainda a dinâmica do digital. Quem entende e faz os processos mais adequados — talvez naquele clichê de testar rápido e aprender rápido, somado a essa hipótese de criar vários cenários e de agir — sai realmente na frente e pega essa bolha dos e-consumidores, que já são quase 91 milhões, sem contar com os quase 30 milhões que estão desbancarizados, mas que são adultos e fazem a economia girar”.
Forças e fraquezas dos Marketplaces In
É preciso conhecer também as forças e fraquezas do modelo de negócio Marketplace In, para bem trabalhar o que é necessário:
Dante Lima aponta como forças desse modelo de negócio “a questão de ampliar o mix de produtos e ter maior escala e visibilidade junto ao público alvo”. E como fraquezas “pontos que devem ser trabalhados dentro do cliente, como processos e atendimentos treinados para o novo cenário de Marketplace In, e uma usabilidade pensada para facilitar para o consumidor, no momento da compra”.
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Verônica Santos alerta: “é preciso que as marcas que se tornam marketplaces In tenham maturidade para, de fato, assumirem a gestão do negócio. Isso é fundamental para o seu sucesso! Porque o que eu vejo é cliente que desiste ou não coloca o esforço adequado, por achar que o seu marketplace não dá certo. Quando, na verdade, o que ele não fez foi construir uma estrutura adequada, em termos de tecnologia, de pessoas, de marketing, de campanhas, de atração de sellers, de onboarding de sellers. Essa estruturação é que tem a força de deixar uma marca em vantagem competitiva”, destaca.
Marketplace In é, de fato, um modelo de negócio que sana dores muito concretas do 1P, como as que Fabrizzio Topper pontua: “oferta de sortimento — tanto em variedade como em profundidade, demanda por investimentos em infraestrutura logística, investimento massivo em aquisição de tráfego, produção de conteúdo de produtos e campanhas, financiamento das condições de pagamento mais atrativas”.
Tecnologia e bons profissionais: fatores fundamentais
Dante Lima destaca: “No mundo digital, tecnologia é chave e fator crítico de sucesso para alavancar os resultados. As melhores marcas estão sempre evoluindo e alinhando suas estratégias com as principais tecnologias e ferramentas do mercado”. Afinal, como alerta Topper, “sem dados, (uma marca) estará voando em grandes altitudes sem instrumento adequado, ampliando risco e estabelecendo um voo na base de achismos e impressões superficiais”.
Para que isso não ocorra, a Conecta Lá — empresa de tecnologia, especialista em operações em marketplace — desenvolveu um software de gestão e alta performance, essencial para marcas que querem atuar como Marketplace In criando ou desenvolvendo relacionamento com consumidores e parceiros: o Seller Center.
Essa ferramenta tecnológica, baseada em business intelligence, possibilita fazer a administração simultânea de sellers, split e conciliação de pagamentos, workflow de pedidos e atendimento, controle de comissões, contar com catalogação enriquecida e muito mais. Tudo isso numa única plataforma, que, customizada e modelada conforme as necessidades de cada marca, oferece aos shoppers segurança para as negociações e boas experiências de compra.
Ou seja, a tecnologia para uma boa gestão de marketplace já está disponível no mercado. O desafio está em as empresas saberem quando e como agir. Por isso é importante contar com profissionais especialistas em e-commerce, como explica Verônica: “a questão é a demora para se tomar a decisão de ter uma tecnologia ou outra, porque não há pessoas, nas empresas, que saibam avaliar corretamente o porquê de ter aquela tecnologia, naquele momento, e, depois, que precisa também de uma outra, ou que precisa fazer uma alteração”. Ela frisa: “esses profissionais do digital estão bastante escassos!”.
2023: ano de muitos desafios para os marketplaces
Sem dúvida, num cenário em que o Marketplace In ganha o centro das atenções, “começa a subir o nível de quem vai ficar atuando dentro desse modelo de negócio, conseguindo fazer crescer a operação”, como observa Verônica. Dante Lima parece ter percepção semelhante: chama a essa capacidade de “eficiência”, pontuando que o grande desafio de 2023 será “conseguir gerar mais resultados, trabalhando de forma austera e assertiva”.
Na verdade, há um importante passo a passo para o sucesso dos marketplaces in, que não pode ser desconsiderado:
“O marketplace vai precisar orquestrar toda a parte de tecnologia muito bem, sendo bom comercialmente e muito eficiente, para se mostrar, de fato, como um facilitador para o seller crescer. Porque se o marketplace não tiver uma boa atratividade, com propostas de valor relevantes, os sellers podem não ter interesse em vender nesse canal. E, claro, o marketplace tem que estar com uma boa estrutura de atração de clientes finais, que precisam se sentir seguros para comprarem dentro dessa plataforma de vendas”. Verônica Santos, Fundadora e Head de novos negócios na Maeztra
Tendências e inovações em 2023
Para Topper, em 2023, os marketplaces vão precisar buscar ainda mais a diferenciação: “o caminho é procurar parceiros de portfólio exclusivo, buscar alternativas de crédito e pagamento, estabelecer dinâmicas autorais de fidelização, como cashback e gamificação, além de buscar dinâmicas de atendimento ativo e receptivo, que criem mais interações humanizadas e personalizadas, para tornar maior a chance de ampliar a percepção de valor e, consequentemente, as taxas de conversão e recorrência”.
Verônica destaca a tendência de as indústrias se tornarem marketplaces: “Porque aí se muda o cenário de competitividade, já que essa indústria fica com a sua cadeia de distribuição de venda e de revenda e traz essa cadeia inteira para dentro do marketplace. Isso dá uma visibilidade de 360º: de cada um dos pontos de venda, de cada produto dentro de um ponto de venda, de maior portfólio, de maior oferta”.
“Não sei se no próximo ano, mas acredito que deve haver uma disrupção no mercado com as iniciativas do Metaverso. Se bem executado, o Metaverso deve abrir portas para diversas inovações em muitos mercados, entre eles, o de e-commerce, acredita Dante.
Acompanhe a continuação do material nos próximos artigos em que traremos nossos parceiros para falar mais sobre as Tendências de Mercado para 2023.
Boas conexões!