Tendências técnico-comportamentais dos vendedores que serão improdutivos em 2025

Sem a menor pretensão de ser mais um dos oráculos de ocasião, apresento, para sua avaliação e reflexão, minhas estimativas sobre quais serão as principais tendências técnico-comportamentais de boa parte dos vendedores que novamente, em 2025, não alcançarão suas metas.

Minhas afirmações se baseiam nas reais constatações da larga experiência que venho acumulando em todos esses anos que em que já ajudei mais de 12.000 profissionais de vendas a vender mais e melhor.

Ou melhor: na sua preocupante maioria eles cometiam severos e prejudiciais deslizes técnico-comportamentais em seus contatos com prospects e até mesmo com clientes de suas carteiras.

Dentre aquelas falhas, destaco estas previsões para 2025, que sinceramente não desejo que ocorram por parte da sua equipe de vendas:

# perguntados sobre o que vendem, as respostas serão recheadas de autoelogios e detalhes pra lá de técnicos, mas nunca realçando e comprovando os benefícios que seus produtos/serviços proporcionam em termos de ajudar a elevar a produtividade do processo de trabalho em que são empregados...

# ao ouvir as respostas às suas perguntas dedicarão seus pensamentos a criar a própria resposta e não a compreender perfeitamente o conteúdo do que estará sendo dito por seu interlocutor

# 8,5 será a avaliação média a que se auto atribuirão ao quesito “Conhecimento da concorrência”. Por coincidência, ou não, seus interlocutores quase sempre vão abordar aqueles aspectos contidos naqueles 1,5 (18% do necessário conhecimento total que devem ter sobre seus concorrentes...)

# 95% dos vendedores encerrarão suas primeiras visitas a seus prospects sem ter a certeza de estarem sendo avaliados como prováveis novos fornecedores daquelas empresas

# 92% dos profissionais que ficarão aquém das suas metas praticarão a “Técnica 4P” ao invés da “Venda Consultiva”. A “4P” significa “Falar do Produto, sugerir o envio de uma Proposta envolvendo Preço e Prazo”. A “Consultiva” proporciona uma criação de uma sólida interação perene entre uma necessidade e sua indiscutível satisfação, produzida por um profissional que consegue ser visto muito mais como um ‘consultor/orientador’ do que como mais um ofertante de desconto/preço/prazo/etc

# a maioria dos profissionais de vendas não colecionará cases de sucesso no fornecimento de seus produtos/serviços que produzam nos seus interlocutores a segurança de estarem falando com quem entende do assunto e do seu segmento de mercado

# 95% dos vendedores participarão de ações motivadoras e/ou concursos que premiarão o primeiro colocado e colocarão os demais em segundo plano. Principalmente em um país onde, vox populi, costuma-se dizer pejorativamente que o segundo lugar é o primeiro dos últimos... ☹ Sugere-se uma solução muito mais atraente e produtiva: cada profissional deve possuir uma meta pessoal e concorrer consigo mesmo!

# a absoluta maioria dos profissionais de vendas continuará se esquecendo que a venda é uma ação que somente se justifica se atender plenamente as expectativas de retorno do investimento de quem compra e de quem vende...

# os profissionais de vendas participarão de reuniões de cobrança muito mais do que ‘re-uniões’ de conceitos, técnicas e táticas...

# os vendedores, por volta do dia 5 de cada mês, terão expectativas de 88% de chance de fechamento de determinadas ofertas. Lá pelo dia 18 essa estimativa cairá para 67% e entre os dias 25 e 28 ela se reduzirá a meros 32%. No mês seguinte, a ‘previsão’ volta aos 88% e o ciclo se repetirá. Ledo autoengano...

Essas, são, enfim, as principais tendências técnico-comportamentais que me arrisco a propor para sua reflexão em 2025 e que, repito, espero não acertar em relação à sua equipe.

Um abraço e muito suce$$o em 2025!

Carlos Alberto Borgneth

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