Tenha um processo de vendas bem definido

Hoje qualquer empresa precisa ter um processo de vendas bem definido. Ah você não tem empresa? Não importa, mesmo que você seja um vendedor autônomo é importante que você também tenha seu processo bem estruturado. O que faz a diferença nas conversões é ter um passo a passo para ser seguido com técnicas eficientes que vão garantir o sucesso do seu negócio. 

Antes de elaborar o seu processo de vendas é muito importante que você tenha um bom planejamento do seu projeto e faça prospecção diariamente para garantir um bom fluxo e volume no seu funil de vendas, é partindo desses dois pontos principais que tudo começa. 

No seu planejamento você irá definir em que área você vai atuar, determinar o seu público ideal e montar toda estrutura do seu projeto em cima da necessidade que esse cliente apresenta. Diante disso é preciso que você faça sua estratégia de prospecção buscando identificar quais os locais (físico ou digital) você irá encontrar o seu perfil de consumidor ideal. A prospecção, é a captação de novos clientes que pode ser realizada através da internet, telefone, redes sociais. Uma das estratégias mais usadas e muito eficiente hoje em dia é o marketing de conteúdo, produzir conteúdo de qualidade para o seu público ativar o acionador mental da autoridade e gera credibilidade e confiança ao seu negócio. 

Se o cliente confia ele compra.

Ao ter esses leads e entrar em contato com seu cliente ideal, você marca com ele uma reunião presencial ou virtual, e aí que a coisa começa a funcionar. 

Seguir o passo a passo que eu vou te passar agora é o pulo do gato para melhorar o seu desempenho com o seu cliente.

O primeiro passo é a abordagem, é nesse momento que você cria conexão. Tem a ver com dress code, estar vestido adequadamente para visitar ou receber seu cliente, chegar pontualmente no local, estar em um ambiente tranquilo onde possa conversar sem interrupções. 

Depois vem o quebra gelo, nessa hora você faz algum comentário sincero e relevante sobre ele, sobre a empresa, sobre o negócio. Para isso você deve de fato saber o que está falando, conhecer sobre o negócio do seu potencial cliente. Estude o site, a empresa e esteja pronto para esse momento que é de suma importância no seu processo de vendas.

O terceiro momento é a hora que você vai levantar as necessidades e expectativas do seu cliente. Este momento está baseado  em ouvir atentamente o cliente e o que ele precisa. Você irá fazer perguntas para descobrir a dor que ele tem, qual a necessidade que ele possui. Quando você extrai o que ele quer, você consegue  oferecer a melhor solução para ele. Você tem que fazer as perguntas certas, o que diferencia um vendedor bom de um mais ou menos é a qualidade das perguntas que ele faz. 

Por último vem a apresentação da solução, a sua proposta. Nesse momento é importante falar resumidamente das características e  focar nas vantagens e benefícios do seu produto/serviço. As características são relacionadas ao produto, as vantagens estão relacionadas às características do produto. As vantagens não são necessariamente do cliente, ele ainda tem mais uma coisa para ganhar que são os benefícios é o que o seu cliente ganha com isso. Lembre-se que o seu cliente compra os benefícios, porque é isso que importa quando ele vai fazer um investimento em um produto/serviço. Então você tem que saber de cór e salteado os benefícios que você vende.

Agora sim, você está pronto para o fechamento. O vendedor tem que ter iniciativa para conduzir o fechamento, ele é responsável por isso. Tem que ser direcionado de maneira natural, como consequência dos passos anteriores bem feitos, uma retrospectiva de tudo o que vocês conversaram. Após essa validação,  é quando você fala do investimento, isso quando o cliente já não perguntou no decorrer da conversa. Lembre-se de só falar o preço após apresentar todas as vantagens e benefícios (o cliente precisa enxergar muito valor para que a percepção de preço não seja um fator determinante).

A negociação entra dentro do fechamento, esse é o momento em que pode ocorrer às objeções e você tem que saber como tratá-las, tem que estudar as objeções. O que são objeções??? Os possíveis motivos pelos quais seu cliente não irá comprar de você. Faça uma lista como preço, condições, e tudo que pode vir na cabeça do seu cliente que o impedirá de comprar. Dessa forma você estará preparado para responder e tratar uma objeção levando o seu cliente a comprar de você.

Como está o seu processo de vendas? Você tem fechado muitas vendas? Seguindo esse passo a passo eu te garanto que você terá mais sucesso na próxima vez que for atender um cliente em potencial. 

Hélica Arruda, Palestrante e Trainer