Tipos de Leads: Você sabe qual o melhor para sua estratégia de vendas?

Imagine o seguinte cenário:

Os Executivos de Vendas do time comercial da sua empresa estão sempre com a agenda lotada de reuniões para novas oportunidades de fechamento, nas quais ele tem certeza de que todas elas são compostas por Leads qualificados e que tenham fit com a solução da empresa.

A principal preocupação dos Executivos fica apenas em: fechar contratos. Ele recebe oportunidades constantes, o que irá gerar uma média de conversão, e consequentemente a empresa atingirá a previsibilidade de receita.

Pareceu utópico demais?

Na verdade, a estratégia de “como atingir a previsibilidade de receita” foi desenvolvida por Aaron Ross e gerou mais de US$ 100 milhões de receita anual recorrente para a Salesforce.

O livro “Receita Previsível”, considerada a Bíblia de Vendas do Vale do Silício, foi escrito em 2011 e, para o cenário atual brasileiro, existem diversas adaptações da estratégia, mas é uma excelente base para conhecimento.

Antes de entender como aplicar essa estratégia no seu negócio, você precisa saber sobre o mercado e como funciona a geração de Leads.

Ross classificou os Leads em três categorias. São elas:

Seeds (Sementes):

Sementes são Leads que vieram de forma orgânica e natural até a sua empresa. Para isso, você deve cultivá-los e educá-los ao longo do tempo.

Os meios mais comuns para essa técnica são o “boca a boca” (por você ter prestado um bom serviço para um terceiro, que acaba indicando a sua empresa para outros), Inbound Marketing (produção de conteúdo de qualidade), entre outros.

Se você almeja ter um crescimento exponencial, com certeza deverá contar com esse Lead. Entretanto, é uma estratégia de Longo-Prazo, em que o ROI (Retorno sobre o Investimento) é demorado.

Nets (redes):

Os Nets são Leads que você atinge com estratégias de captação em massa. Você consegue se conectar com um alto número de Leads, mas não necessariamente serão Leads qualificados.

Fazendo uma analogia com a pesca, seria como se você jogasse uma rede de pesca e conseguisse capturar um alto volume de peixes, mas boa parte não será aproveitada.

Os meios para se conectar com esses Leads são: Propagandas na TV/rádio/Youtube, tráfego pago, marketing digital, assessoria de imprensa, entre outros.

Devido ao fato dessa técnica ser pautada por veicular seu produto/serviço em canais de massa, costuma custar caro e não ser tão assertiva na qualidade dos Leads (em vendas de alta complexidade, a qualidade dos Leads é de suma importância), por outro lado, gera uma exposição grande ao seu produto/serviço.

Para quem procura escalabilidade são ótimos Leads, mas demanda tempo até acertar a estratégia, principalmente em vendas complexas.

Spears (Lanças):

Os Spears são Leads que são captados através do Outbound Marketing Ativo, que é baseado na geração de oportunidades qualificadas de forma constante.

Novamente fazendo uma analogia à pesca, você não vai querer pegar um tubarão com uma rede, correto? Você precisará de um arpão para isso.

Para a estratégia ser bem sucedida, nós mapeamos (através da Inteligência Comercial) possíveis clientes aplicando filtros macros, nos contactamos, qualificamos (aplicando filtros micros) e caso o Lead realmente possua fit com a solução, passamos a oportunidade ao Time de Vendas.

A grande vantagem dessa técnica é que você alimentará constantemente seu Time de Vendas com oportunidades qualificadas e os Leads terão sempre fit com sua solução, cabendo aos Executivos de Vendas evidenciarem a dor do possível cliente e propor as soluções da sua empresa, convertendo então o Lead em cliente.

Nesse caso, você consegue montar uma operação extremamente previsível e com ROI rápido.

Além disso, quando se trata de negociações B2B, no qual o ticket-médio da solução é alto e a venda é complexa, essa estratégia é essencial.

“Qual tipo de Lead devo priorizar no meu negócio?”

Cada um possui sua vantagem e desvantagem, e a resposta para essa pergunta vai depender do seu negócio, budget e objetivo. Existem casos nos quais as empresas se utilizam de técnicas para ter os 3 tipos de Leads ao mesmo tempo.

Entretanto, existe um conceito que hoje em dia é muito recomendado por especialistas de Vendas de organizações desenvolvidas, que tem como premissa principal dividir a Área de Vendas entre Pré-venda, Venda e Pós venda, em que cada integrante da equipe comercial deve se concentrar em tarefas específicas pré determinadas.

Ou seja, o setor de pré-vendas deve se concentrar somente em gerar oportunidades qualificadas para o time de Vendas, enquanto o setor de Vendas deve se preocupar apenas em fechar negócios. Já o setor de pós-venda deve se esforçar para fidelizar os clientes e deixá-los encantados.

Um pós-venda bem feito é um dos motivos que determinam uma venda futura, uma vez que é muito mais fácil vender para um cliente que já comprou de você do que converter um novo Lead em cliente.

O que normalmente enxergamos nas empresas do Brasil é que um vendedor fica responsável pelos três setores citados acima, o que faz com que ele não consiga atingir o máximo de sua produtividade no fechamento de contratos, portanto, a empresa não consegue alcançar o faturamento que tem potencial para atingir.

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Caso você possua alguma dúvida em relação a Outbound Marketing Ativo e como montar um setor de Prospecção, sinta-se à vontade para fazer comentários abaixo. Nós da Proto, possuímos expertise em geração de demanda para o setor de Vendas e queremos ajudá-lo a reproduzir os resultados que conquistamos.

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