Transformando Dados Estratégicos em Ações Táticas: Conectando C-Levels à Força de Vendas para Decisões Mais Eficazes

A construção de uma equipe de liderança começa com a comunicação clara da visão estratégica por parte do CEO, passa pela escolha de dinâmicas de funcionamento organizacional, e culmina na seleção de membros do C-suite alinhados com essa visão. No entanto, mais do que organizar estruturas, é essencial refletir sobre como os dados fluem dentro da empresa. A verdadeira vantagem competitiva não está apenas em ter uma estrutura bem definida, mas em garantir que as informações circulem de forma eficiente por todos os níveis da organização. Como sempre digo, o mesmo dado com que o C-level raciocina deve chegar ao nível adequado da força de vendas.

Contudo, isso não significa compartilhar dados estratégicos com todos. A questão é transformar esses dados em ferramentas táticas e práticas, permitindo que a operação use a informação de maneira que faça sentido no seu contexto. Ninguém melhor do que a força de vendas, que está na linha de frente, para saber se algo vai ou não funcionar no mercado. Ainda assim, essa equipe lida com vieses cognitivos, seja pela disponibilidade limitada de informações, seja por estar ancorada em experiências que podem ser enviesadas. O mesmo vale para o C-level, que carrega consigo vieses de suas jornadas anteriores.

Além disso, os dados muitas vezes ficam presos em cubos de BI, imersos em datalakes ou data warehouses, isolados em mapinhas geográficos pouco eficazes. Isso cria uma barreira entre a análise e a ação prática, dificultando que as equipes tomem decisões mais embasadas. Os dados, em vez de estarem disponíveis para ajudar no raciocínio estratégico, acabam em silos, servindo apenas para informar, sem provocar uma verdadeira transformação no dia a dia.

Há também uma questão crítica: por que os C-levels acessam apenas "dados estratégicos" e não também "playgrounds de informações" que lhes permitiriam "brincar com os dados", estabelecer um diálogo mais próximo e informado com as equipes e força de vendas? Um ambiente onde possa fazer suposições e simulações em conjunto, raciocinando com dados de maneira prática, se colocar com a "barriga no balcão", poder abrir novas possibilidades de inovação e execução. O uso dos dados não deve se restringir ao nível estratégico. Deve se tornar uma ferramenta que permeia todas as camadas da empresa, permitindo que a liderança e a operação trabalhem juntas, usando tanto conhecimento tácito quanto análises quantitativas para criar uma visão mais completa e ajustada à realidade.

A introdução da IA generativa amplifica a importância de transformar dados estratégicos em ações táticas. Ela tem o potencial de desbloquear novas formas de raciocínio humano e da simulação, permitindo que tanto os C-levels quanto a força de vendas experimentem, em tempo real, diferentes cenários e hipóteses. Ferramentas impulsionadas por IA (incluindo Machine Learning) podem transformar os dados e oferecer insights personalizados e simulando resultados com base em variáveis e parâmetros. Isso facilita um diálogo mais informado entre as equipes estratégicas e operacionais.

O Machine Learning tem o potencial de fornecer uma análise interpretada dos dados, livre das ancoragens de experiências pessoais passadas. A contextualização gerada por essas ferramentas permite que suposições e decisões sejam fundamentadas por simulações e raciocínios automáticos, resultando em decisões mais pensadas para enfrentar os desafios do mercado com embasamento analítico e agilidade.

O verdadeiro valor está em transformar os dados estratégicos em insumos táticos e práticos, adaptando-os às necessidades do campo. A combinação de uma disciplina analítica e a sabedoria tácita da força de vendas cria um ciclo virtuoso, onde decisões são baseadas em uma análise mais robusta e conectada à realidade do mercado, transformando a maneira como a organização age e reage às demandas externas.

Por onde começar : pelas perguntas que impactam todos os níveis da organização. Qual o meu mercado? O que e onde seleciono para atuar neste momento? Quem são meus melhores clientes ? Como acioná-los? Como eles me inspiram ou podem me limitar? Quem buscar ou clonar no mercado? Quais as minhas possibilidades probabilísticas  de sucesso? O que os dados informam e o que o conhecimento tácito informa? Como balancear estes dois lados tantas vezes separados e ofuscados por estruturas organizacionais e fluxos informacionais ineficazes?

O termo "força de vendas" evoca a imagem de uma "força bruta", sugerindo uma abordagem muitas vezes mecânica e impositiva. Na realidade, a atuação da força de vendas nos dias de hoje deve ser muito mais estratégica e orientada por dados do que simplesmente um esforço de volume ou pressão. Visualizo essa equipe como um grupo de profissionais equipados com as ferramentas certas para fazer escolhas informadas e agir de forma mais precisa. Quando os dados fluem da liderança até a operação de vendas, e vice-versa,  cada profissional pode ajustar suas táticas para atender melhor às demandas do mercado e aos objetivos da empresa, substituindo a tal força bruta por uma abordagem mais eficiente e eficaz. Lidar com informações não é "perder tempo" e sim investir para ganhar em resultado, maturidade profissional e avanços intangíveis com equipes mais engajadas. Um dos papeis da informação (bem estruturada e sem overload) é reduzir incertezas e isso diminui o stress.

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