TRANSFORMAR, INOVAR E VENDER

ROGÉRIO TOBIAS

A dois quarteirões de minha casa, eu pude ver que estava sendo inaugurada uma loja que oferece café e bolos caseiros, num ambiente bem aconchegante. Fiquei curioso com a proposta, pois, eu adoro bolos caseiros e um café sempre novinho, mas, sem ter o trabalho de fazer, ou pedir alguém para fazer dar trabalho, fora a limpeza que tem que ser feita. Fui até o local e o proprietário logo me ofereceu alguns bolos para degustação. Provei alguns e logo me interessei em comprar um deles. O preço era interessante. Parecia o bolo dos tempos da Vovó. Pela localização do ponto, pelos produtos oferecidos, o clima do lugar, logo me veio em mente que aquele novo negócio, simples e ao mesmo tempo ousado, ia ser um sucesso.  Observo agora, olhando pela janela que as pessoas estão entrando e apesar dos tempos difíceis, ou até por isto, o ponto de venda está com excelente movimento. Certamente o investimento não foi tão grande, nem no ponto de venda, e nem na produção de bolos e café.

Mas, por que têm empresas que apesar de fazerem um investimento muito maior, apesar de contratar funcionários, não conseguem o devido sucesso, e normalmente fracassam e acabam por fechar a sua porta, e muitas vezes, nem a placa retiram? Elas descumprem algumas regras básicas do marketing. Existe uma forte resistência de muitas empresas que insistem em manter os velhos métodos de relação com os clientes e mesmo que sofram perdas consideráveis, preferem ficar na sua zona de conforto. Elas vão “sangrando” lentamente, sem perceberem que sua proposta de negócio está sendo superada por empresas concorrentes, ou mesmo os clientes não se interessam mais pelo que lhes é ofertado, pois, têm outras necessidades, outros desejos e anseios os quais estas empresas não são capazes de amenizar.

A oferta de novos produtos, serviços, novas formas de atendimento, a entrada imbatível da digitalização, a criação de novas marcas, e até pontos de vendas inovadores, fazem ficar ainda mais fracas e ultrapassadas as propostas antigas das empresas conservadoras.

Conheço uma loja de ferramentas, em que o método de atendimento, de disponibilização das mercadorias, de iluminação, e de cobrança é o mesmo desde a sua criação. Já foi muito bom, tanto que sobrevive até hoje, mas, a cada dia, eu percebo uma decadência tanto no ponto de vendas em decadência, quanto no comportamento dos vendedores. Já existem outras empresas que oferecem ferramentas e muito mais do que isso, oferecem soluções, ampliando a oferta e com novas formas de comercialização, melhores pontos de vendas, formas inovadoras de atendimento.

Conversando com um proprietário desses mais resistentes ao novo, disse-lhe que não adianta lustrar o que já não tem mais utilidade, que é melhor trocar pelo novo, assumir uma nova postura, adotar o marketing e a sua proposta constante de inovação. Vi o seu olhar de desatenção, e conclui que naquele momento não seria o melhor para lhe ajudar a mudar a mentalidade museóloga.

Sempre falo nas palestras sobre marketing e inovação que um dos grandes perigos para as empresas é a chamada tecnologia disruptiva. Apesar do nome estranho, a explicação é fácil. São tecnologias que entram no mercado e fazem com que produtos antes de grande sucesso, de repente sejam totalmente substituídos, percam a sua finalidade. Um exemplo disso é a Kodak, que era líder no seu segmento e de repente foi completamente destruída pelas máquinas digitais, que eliminaram definitivamente o uso do antes popular filme para fotografia. A empresa tão poderosa, hoje nem é conhecida pelas pessoas da “geração y”.

Como evitar que uma empresa passe pelo “momento Kodak”? Ela tem que reconhecer que, o que já foi sucesso pleno, pode passar pelo processo de tecnologia disruptiva, ou simplesmente deixar de ser do gosto do cliente.

Existem quatro capacidades inter-relacionadas são necessárias para permitir uma tomada de decisão eficaz para toda empresa: a primeira delas é ter a mentalidade empresarial aberta a mudanças; a segunda é pensar e agir holisticamente (visão ampla das coisas), depois ser capaz de adaptar o plano da empresa às novas condições e por fim, tomar decisões de forma interativa usando métodos variados, sem se ater a apenas uma ideia.

Vai vencer o empresário que aceitar que o processo de transformação é infindável e que a inovação é o caminho acertado a ser seguido. Eu me lembro da frase de Zangwill: “A inovação é cada vez mais uma ferramenta estratégica. Quanto mais você inova melhor você fica. ”