Turn-Around: Primeiros passos para reconduzir seu projeto

Você já conduziu um Turn-Around? Tem ideia do tamanho do desafio? Está diante de um processo assim nesse momento? Passou por isso e nunca mais quer ver na frente?

Tive essa experiência em 3 momentos distintos da carreira e posso dizer que foram os mais desafiadores. Contudo, também precederam grandes viradas de chave na minha própria evolução profissional.

O Turn-around não é, necessariamente, um cenário tão drástico quanto tirar uma empresa inteira do prejuízo e converter ao lucro. Pode ser menor,  como reverter um cenário duradouro de baixa performance de uma área ou um projeto que começou errado. Contudo, o cenário negativo precisa estar presente há algum tempo e a premissa é que os erros já tenham sido identificados para que se chegue à conclusão de que o problema é estrutural.

Dificilmente o turn-around será conduzido pela mesma equipe (principalmente a liderança) que chegou nesse cenário. Sendo assim, descreverei sob a ótica comportamental as etapas básicas de um plano bem sucedido para a nova gestão. Num próximo artigo falarei também sobre estratégias práticas.

Etapa 1: Reconquistar a confiança dos stakeholders e sair da inércia

Palavras-chave: Comunicação e Agilidade

Entenda que numa corporação ninguém consegue nada sozinho, portanto reconquistar a confiança dos setores internos é o primeiro passo. O cenário ruim da sua área certamente já causou problemas para as áreas de apoio e muito provavelmente essas áreas já não acreditam mais na sua.

Ouvir a opinião dos stakeholders internos, incorpora-las na sua análise e assumir a responsabilidade por esses problemas será muito mais efetivo. A simples troca da gestão será um motivo de esperança renovada, mas não o suficiente. Seus stakeholders precisam voltar a confiar na sua área/projeto e acreditar que os seus problemas não mais virarão problemas deles. Essa estratégia de comunicação e posicionamento renovados também precisa ser convertida nos níveis abaixo de sua hierarquia, é muito comum que a comunicação interna não seja suficientemente boa, especialmente nas camadas mais juniores da estrutura. Invista tempo treinando sua equipe, ou você mesmo, para que a comunicação com seus parceiros seja ágil e efetiva. Não há tempo a perder e essa etapa precisa ser endereçada desde o dia 1 para começar a surtir efeito em poucas semanas.

Em parceria com seus stakeholders, envolva-se em todas as etapas de planejamento possíveis, esteja presente nos momentos de tomada de decisão e mantenha uma agenda fixa de comunicação com as lideranças. Com o tempo surgirão oportunidades de ajudar nos problemas de outras áreas simplesmente por resolver os seus próprios.

Etapa 2: Ganhar share of mind das equipes operacionais

Palavras-chave: Presença forte e Carisma

Uma vez que as lideranças “comprem” os seus planos a barreira inicial e mais difícil já foi derrubada. Agora chegou o momento de ser lembrado pelos times operacionais.

Essa etapa se torna mais difícil se não forem da sua hierarquia direta. De qualquer forma, em qualquer cenário, quem transforma planos em realidade é turma que “põe a mão na massa”. Num cenário de vendas, os vendedores. Num cenário de logística, os operadores de armazém e entregadores. Num cenário de software, os desenvolvedores, etc.

Entenda que os times executores em geral têm diversos objetivos e que o seu é apenas mais um deles. Seu trabalho será árduo, seu objetivo provavelmente já foi objeto de muito esforço desperdiçado por essas equipes. Então comece se certificando que todos entendam o motivo do esforço, que cada um compreenda como sua participação afetará no alvo maior.

Para isso será necessário se fazer presente. Apoiar nos mais diversos problemas, dos mais simples aos mais complexos e rapidamente. Lembre-se que a memória recente dessas pessoas ainda é de que os esforços foram em vão, portanto evite ao máximo que as novas dificuldades perdurem. Abuse do carisma e crie vínculos, quem não é visto não é lembrado e, nesse momento, você ainda não está no topo da lista de prioridades do time.

Com o tempo e bons resultados sua performance passará a ser uma aliada. Os esforços “mexem nos ponteiros”, melhoram os indicadores, ajudam na remuneração. Chegará o momento em que o seu processo se tornará parte relevante dos processos dessas pessoas e daqui em diante a curva será predominantemente ascendente.

Etapa 3: Aparecer para o mercado

Palavras-chave: Convicção e Estratégia

Apesar de estar descrevendo essa etapa por último, não significa que ela só deva ser endereçada após as duas primeiras. Pelo contrário, o seu posicionamento perante o mercado deve ser iniciado tão logo sua estratégia de abordagem esteja concluída.

Dependendo do tempo de duração da baixa performance anterior à sua chegada, a imagem do seu produto/serviço pode estar muito desgastada. No caso de um projeto mal iniciado talvez o seu produto seja ainda irrelevante.

Em todo caso, do ponto de vista comportamental, você precisará estar convicto do seu projeto. O mercado não tem por que te aceitar, pelo menos não antes de entender as suas vantagens. Fazer o mercado parar para te ouvir será cansativo, muitas vezes frustrante. Esteja pronto para voltar à mesa de rascunho inúmeras vezes e rever seu plano, adaptar ideias e construir caminhos alternativos.

Prospecção de clientes, em qualquer cenário, é um trabalho de formiguinha. Requer recursos, requer grandes esforços e necessariamente será demorado. Contudo, controlar os danos causados, revertendo o cenário na parte do mercado que não foi perdida, pode ser muito rápido e gerar bons resultados para começar. Então trate todas as parcelas do seu portfólio com muito cuidado e não perca o pouco espaço que você ainda tem!

Falarei num próximo artigo mais sobre estratégias práticas, mas não se esqueça que o primeiro papel do gestor será renovar a microcultura da sua área e desemperrar engrenagens para que o negócio volte (ou comece) a dar bons resultados o mais rápido possível.

Eu sou Luiz Felipe Salta Giambartholomei, gestor de áreas comerciais e de supply por mais de 10 anos. Espero que este artigo tenha sido útil e, em caso de dúvidas, não deixe de perguntar.

Forte abraço!