Vale a pena investir na carreira comercial no segmento de elevadores?

Vale a pena investir na área comercial no segmento de conservação de elevadores?

Para responder a essa dúvida, que tenho recebido com frequência, levantei alguns pontos que são importantes para serem levados em consideração.

• Inteligência Artificial: estudos sobre o mercado de trabalho afirmam que carreiras voltadas ao atendimento a cliente, principalmente no segmento de serviços, são as mais difíceis de serem substituídas por inteligência artificial. Os processos de venda podem ser automatizados, mas o atendimento às demandas do ser humano - que é cheio de gatilhos emocionais - não pode ser totalmente atendido por um robô.
• Déficit Habitacional e a Construção Civil: segundo dados da Fundação Pinheiro, disponível no site do Desenvolvimento Regional, o déficit habitacional no Brasil é da ordem de 5,8 milhões de habitações. Isto significa que sempre que economia aquece existe um enorme potencial para a construção de edifícios que vão exigir a instalação de elevadores. E onde tem elevador, é preciso ter uma empresa responsável pela conservação desses equipamentos, que consequentemente terá um consultor comercial para atender às demandas do cliente.
• Parque Instalado: apesar das poucas informações sobre o mercado de transporte vertical disponíveis, estima-se que são mais de 500 mil elevadores em todo o Brasil, que precisam de manutenção preventiva e corretiva. Existem regulamentações para o setor e leis municipais que exigem a contratação de uma empresa que seja responsável pela manutenção e funcionamento desses equipamentos. Se imaginarmos uma média de 3 equipamentos por edifício, são 166 mil condomínios precisando do atendimento de um representante comercial.
• Potencial de Modernização: com o avanço da tecnologia, elevadores estão cada vez mais confortáveis e seguros. No entanto, essa evolução também exige que esses equipamentos passem por atualizações tecnológicas com mais frequência. Elevadores fabricados a partir de 2000 possuem muitos itens eletrônicos e - como em qualquer outro segmento - passam a ter seus itens entrando em obsolescência muito mais cedo do que os equipamentos antigos. A modernização de um elevador exige atenção da área comercial que irá buscar um equilíbrio entre as necessidades técnicas dos elevadores, os desejos dos condôminos e as possibilidades financeiras.
• Vendas Garantidas: o elevador passa por manutenção preventiva todos os meses. Durante essa rotina é comum que o técnico identifique a necessidade da substituição de um item de forma preventiva. Se esse serviço não for realizado, o elevador paralisa e o condomínio é impactado na sua mobilidade. Assim, essa venda é praticamente garantida. É o técnico que faz a pré-venda, explicando a necessidade do serviço, mas é comercial o responsável pela negociação comercial. Na maior parte das vezes, essa venda é rápida, mas com valores relativamente menores.
• Vendas a Longo Prazo: as vendas de maior valor (e mais interessantes do ponto de vista comercial) são negociações feitas a longo prazo. Isto é, são meses e até anos trabalhando em conjunto com o técnico que faz a manutenção, com o síndico, com a administradora e até com os comitês especializados no assunto. Isso sem falar de toda a negociação dentro da própria conservadora, que é também necessária! Para profissionais habituados com vendas de prazo curto, esse processo pode ser um desmotivador.
• Atividades Diretas: geralmente o consultor comercial terá as seguintes funções. Prospecção de novos clientes para o serviço de conservação, gestão da carteira de clientes com contratos assinados, venda de serviços de reparação, levantamento e negociação de atualizações técnicas e estéticas. Essas atividades normalmente são remuneradas com salário fixo, mais comissão.
• Atividades Relacionadas: mas são as atividades indiretas que normalmente exigem mais dedicação. São tratativas de reclamação e insatisfação, dúvidas sobre valores cobrados, criação de listas técnicas que apoiarão as propostas comerciais, atendimento de chamados técnicos (mesmo quando a empresa tenha uma equipe própria para isso), gerenciamento das fases da modernização, entre outras demandas. Essas atividades relacionadas à atividade chegam a ocupar até 70% do tempo do consultor técnico comercial.
• Remuneração: como falado anteriormente, a maioria das empresas do segmento oferece um salário fixo para as atividades de relacionamento com o cliente. E a segunda parte do salário é formada por comissões que variam conforme o tipo de negociação comercial: assinatura de contrato de conservação, negociação de contrato adicional para serviços de reparo, negociação de atualização estética e tecnológica. Os percentuais e os valores vão depender da estrutura da empresa, da cidade de atuação e até do nicho de mercado que a empresa atua (comercial, residencial, públicos etc).
• Perfil Comportamental: geralmente o profissional com os melhores resultados no segmento é aquele que tem perfil relacional, isto é, tem preferência por vendas que exigem relacionamento com o cliente. Para esses profissionais, a venda é a consequência de uma relação de confiança entre o cliente e a empresa de conservação. Por isso, gostam de planejar e atuam de forma estratégica, entendendo cada personagem dentro do negócio. É um negociação que mistura conhecimentos do B2B e também do B2C. Vendedores habituados a negociações rápidas ou com comissões muito expressivas podem se desmotivar rapidamente.
• Perfil Técnico e Comercial: no entanto, o ponto de maior desafio é encontrar um perfil profissional que tenha equilíbrio entre o conhecimento técnico e comercial. É importante salientar que o desenvolvimento técnico exige tempo e muita dedicação. E esse conhecimento é bem específico da área. Conheci profissionais que se tornaram "reféns" do segmento por terem se tornado grandes especialistas.

Esses são alguns pontos que levantei com diversos profissionais da área. Entendo que são pontos relevantes e que precisam ser levados em consideração, principalmente se você já é um profissional com carreira consolidada na área técnica (técnico de elevador, por exemplo) ou na área comercial (atua em outros segmentos).

Caso você tenha outros pontos importantes, comente para que outros artigos como esse possam ser desenvolvidos.

Os artigos da Série Papo de Elevador servem de pesquisa para a realização dos episódios do canal Conversa de Elevador, disponível no Youtube e no Spotify.