VAMOS SE RELACIONAR AMIGOS.

Numa ida a São Paulo, há alguns meses, almocei com um empreendedor que dou mentoria. Papo vai, papo vem, ele me pediu algumas dicas de networking. Falei que não há uma receita de bolo, mas compartilhei o que faço e o que funciona para mim.

Expliquei que tudo começa com a definição de um objetivo e com uma pergunta:

Por que fazer networking?

Em geral, são seis motivos:

Conseguir um novo emprego | vender um produto ou serviço | fazer parte de um grupo | atrair um talento para a sua empresa | obter informações de negócios | conhecer um novo fornecedor.

Networking exige muita organização. Há pessoas que dedicam uma vida inteira para construir e ativar uma rede de relacionamentos. Trata-se de um exercício contínuo de paciência e estratégia, aliado a um alto investimento de tempo, esforço e sacrifício.

Para construir uma rede de relacionamento de forma eficiente e eficaz é muito importante definir claramente, além do seu objetivo, também o seu “target”.

Quem são as pessoas que você quer conhecer? Onde encontrar estas pessoas?

Além das redes sociais como o Linkedin, eventos, em geral, são locais bem interessantes para conhecermos novas pessoas.

É importante saber que há duas formas de fazermos networking num evento:

a ativa e a passiva.

Networking ativa:

Imagine que seu objetivo é conhecer pessoas-chave que podem decidir a compra do seu produto/serviço e que você terá a oportunidade de ouro de se conectar com estas pessoas num congresso que acontecerá em poucos dias.

A primeira coisa que você deve fazer é se preparar para o evento.

Entre no site do organizador, olhe a lista de palestrantes, o mapa dos expositores e a lista de patrocinadores. Selecione quais são os estandes que quer visitar e prepare uma lista com o nome das pessoas que quer conhecer. Isto dá trabalho, eu sei, mas sem dúvida maximiza o seu precioso tempo!

Ainda antes do evento, prepare o seu “pitch” de vendas, aquele discurso de trinta segundos falando quem é e o que faz. Este discurso deve estar na ponta da língua e deverá ser usado quando conseguir se aproximar do seu “target”.

Networking passiva:

Já no evento, certamente você encontrará  oportunidades para conhecer novas pessoas, nas mais diversas situações: no “coffee break”, no almoço, na fila de credenciamento, no intervalo das palestras, etc. Você sempre terá boas oportunidades de conhecer alguém novo, bater um papo e trocar cartão. Chamo isso de networking passiva, algo não planejado.

Depois do evento, não deixe de enviar um e-mail para todas as pessoas que conheceu e, de preferência, veja de que forma você pode criar um vínculo com elas, seja apresentando novas pessoas, oportunidades de negócios ou potenciais clientes.

Networking de alta performance é um processo de longo prazo!

No início da minha carreira profissional, eu fazia uns “freelas” para captar patrocinadores para eventos e lia revistas especializadas de Marketing e Vendas para encontrar meus "targets". Sempre quando algum Diretor de Marketing dava uma entrevista, eu circulava o nome dele e depois incluía num arquivo de potenciais clientes. Ao longo dos anos, fui montando uma grande “database” com os nomes dos principais “decision makers” do mercado publicitário. Sempre fiz isto de forma intuitiva, mas hoje claramente percebo que havia um processo. Fiz disto um hábito. Muitos anos depois e com uma bagagem de pós-graduação em gestão da informação e inteligência competitiva, continuo fazendo este mesmo processo, sendo que, agora, de forma mais incrementada e organizada.

Hoje, tenho pilhas e pilhas de artigos e recortes de jornais e revistas com temas que me interessam. Divido tudo em pastas e continuo montando minhas planilhas com o nome dos “decision makers” em vários segmentos, que vai de real estate, startups, marketing e private equity a logística, varejo, liderança e insights criativos.

Faço algo parecido com as assinaturas digitais. Na leitura diária do jornal "Valor Econômico", por exemplo, separo diariamente diversas matérias interessantes e arquivo tudo numa biblioteca de negócios, dividida em pastas por temas.

Depois de identificar as pessoas-chave em qualquer dos canais que utilizo para me informar, conto com a ajuda do Linkedin para me conectar a estas pessoas. E depois, inicio o processo de relacionamento / networking. Digo para as pessoas mais próximas que o Linkedin é o nosso melhor vendedor!

Vou contar um segredo. A base do nosso negócio, na Hub21 Advisors, são as pessoas, mas temos dois pilares de sustentação:

Networking e Informação.

Quais são as nossas fontes? Todas!

Muitas já listadas acima, mas também aquelas que nem imaginamos. Pense no seu médico, contador, arquiteto, advogado, gerente de banco, professor.... acredite ou não, já fizemos negócios com a ajuda de cada um destes profissionais.

Quem gosta de fazer networking, na maioria das vezes, também gosta de juntar diferentes pontas e de conectar pessoas.

A principal característica de quem faz uma networking de alta performance é, sem dúvida, gostar de pessoas!

Em geral, possuem um interesse genuíno no ser humano. Repare que bons profissionais, com uma excelente rede de contatos, gostam de fazer algo pelos outros de forma desinteressada, sem esperar nada em troca. Ativam sua networking quando não precisam dela e criam vínculos duradouros e verdadeiros.

Selecionei, para finalizar, cinco dicas curtas e pontuais:

1-Fuja de conexões improdutivas e concentre-se em interações de qualidade;

2- Seja relevante para sua rede de contatos;

3 – Não solicite ou faça recomendações para pessoas com quem nunca trabalhou ou que não te conhecem. Como falar do trabalho de alguém sem conhecê-lo? Não queime o seu filme e não coloque em evidência a sua credibilidade.

4 – Seja interessante, mas não interesseiro. Não tente se relacionar com as pessoas apenas quando precisar delas.

5 – Networking virtual é sempre válido, mas conecte-se com as pessoas no mundo real!

Lembre-se que, na vida, tudo é cíclico. A pessoa que você ajuda hoje pode fazer uma grande diferença na sua vida no futuro, afinal, quantas e quantas histórias já não ouvimos por aí que ratifica este conceito?

Se você gostou deste texto, peço que clique no "curtir" e compartilhe com seus amigos. Se preferir, faça um comentário sobre outras formas de fazer networking de alta performance ou me envie um e-mail: andre@hub21.com.br

Se quiser ser notificado sobre novos artigos, clique no botão "Seguir".

Até a próxima!

André Mizrahi é CEO da Hub21 Advisors, empreendedor e investidor, focado em ajudar empresas B2B a reduzirem seus custos, aumentarem suas vendas e otimizarem seus processos.