Vendas B2B e Qualificação de Leads: Encontre o cliente certo, no momento certo

Ter uma empresa consolidada, um produto pronto e um grande número de contatos potenciais (leads) não são fatores suficientes para o atingir o sucesso em vendas B2B. Muito além disso, você precisa de uma equipe de vendas estruturada para qualificar as oportunidades e gerar clientes de fato. Os clientes podem vir até você – prospecção passiva – ou você pode ir atrás deles – prospecção ativa, mas para ter eficiência em vendas B2B com prospecção é preciso qualificar as oportunidades para encontrar o cliente certo no momento certo.

Mas como qualificar as oportunidades? Como saber se aquele é o cliente certo e se estamos fazendo contato com ele no momento certo? Quais são os fatores que levarão o lead à uma conversão eficiente?

Para responder essas perguntas, precisamos descobrir as dores e fatores de análise determinantes para compra a fim de entender o quanto a combinação desses fatores influenciam em um contato potencial (lead), se configurar como uma oportunidade real de venda. Podem ser aspectos como o poder aquisitivo, defasagem de tecnologia atual, porte da empresa, necessidade de aumento de eficiência, presença no mercado ou até mesmo, o momento da crise. Então se podemos extrair, elencar e analisar a combinação de todos esses fatores, por que não utilizá-los como indicadores de filtro para qualificação? Como fazer isso?

1 – Entenda seus mercados:

É preciso em primeiro lugar definir o mercado alvo, levantar as características do cliente ideal. Quem é seu cliente hoje? Por que ele escolheu o seu produto e não do concorrente? O que seus clientes esperam do seu produto?

Todas essas perguntas respondem questões importantes que servem para compreender quem são os clientes que precisam, se interessam e podem pagar pelo seu produto ou serviço. Com essas informações você pode aprofundar esta análise para entender quais as dores mais latentes de cada nicho de mercado.

2 – Verifique a necessidade aparente:

Não basta apenas prospectar, é preciso confirmar se o lead se encaixa no perfil do seu público alvo para ter a certeza que é o cliente certo para o seu negócio. Por exemplo, se o seu produto é direcionado ao mercado automobilístico, o mercado de construção pode não ter necessidade alguma de comprar o seu produto.

O primeiro passo para essa verificação é analisar informações públicas e de fácil acesso referentes ao lead ou as informações de coleta simplificada, um questionário online, por exemplo. A primeira triagem é interessante para poupar o tempo da sua equipe de pré-vendas que será responsável pela triagem mais profunda.

3 – Aprofunde em seu lead: verifique o real momento de compra:

O lead tem a necessidade aparente na primeira triagem, então agora vamos saber se ele tem de fato a pretensão de compra. Há uma série de questionamentos que podem ser feitos, como por exemplo se ele pode investir no seu produto, se ele tem algum problema com o fornecedor atual, quanto está disposto a pagar, se precisa de atualização de equipamentos, se a tecnologia atual está atendendo bem, etc. É claro que esses questionamentos citados devem ser aprofundados, específicos e adaptados para cada negócio, tendo como norte as características do mercado, produto oferecido, empresa e público alvo.

Conclusão

Saber quais são as perguntas certas, como e quando fazê-las, é o norte do sucesso na prospecção de oportunidades, mas este é um processo complexo que envolve direcionamentos estratégicos e táticos para cada tipo de negócio. No entanto, com o levantamento de informações ricas e qualificação de leads é possível identificar as dores do cliente e saber se ele está pronto para comprar o seu produto. Mas calma! Há toda uma metodologia por trás disso, é preciso muito estudo e análise para compreender quem são suas oportunidades de fato. A metodologia existe, funciona e está disponível, só é preciso dedicação e conhecimento para estabelecer processos estruturados.

Este texto foi originalmente publicado no Blog da Exact Sales, clique para continuar lendo outros conteúdos sobre vendas b2b e qualificação de leads.